雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能提升

雙贏的采購(gòu)談判技巧

課程背景：
好的談判技能不是天生的， ……
經(jīng)過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后
任何人都能成為一個(gè)勝任且高效的談判者
    與供應(yīng)商談判的 結(jié)果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會(huì)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會(huì)依所談判商品或服務(wù)的特性和價(jià)值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績(jī)效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭(zhēng)執(zhí)。

課程收益：
 ◇ 進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
 ◇ 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；
 ◇ 確定自己的談判風(fēng)格并描述如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格；；
 ◇ 決定雙方組織和個(gè)人的實(shí)力對(duì)比；
 ◇ 對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析;
 ◇ 設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
 ◇ 確定談判的不同變量或問題；
 ◇ 分析不同的選擇;
 ◇ 設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先級(jí)
 ◇ 制訂談判策略
 ◇ 決定所采用的說服技巧和方法
 ◇ 組織和策劃談判

主要內(nèi)容：

第一講：新時(shí)期的采購(gòu)管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系
1. 采購(gòu)的現(xiàn)代角色；
2. 中國(guó)企業(yè)采購(gòu)管理的現(xiàn)狀;
3. 采購(gòu)職能管理的間接作用;
4. 采購(gòu)行為的擴(kuò)展——采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈管理
5. 供應(yīng)關(guān)系的新定義
6. 采購(gòu)策略和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一致性
7. 確認(rèn)采購(gòu)需求與規(guī)劃供應(yīng);
案例：制作企業(yè)的PR文件

第二講：供應(yīng)市場(chǎng)分析
1. 供應(yīng)市場(chǎng)分析概要
2. 供應(yīng)市場(chǎng)分析的對(duì)象和采購(gòu)優(yōu)先級(jí)
3. 全面認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的七部曲
4. 細(xì)分與篩選供應(yīng)市場(chǎng)的八階段
5. 對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)分析的信息支持
案例：中興之殤

第三講：供應(yīng)戰(zhàn)略制訂
1. 供應(yīng)戰(zhàn)略框架
2. 卡拉杰克模型
3. 供應(yīng)商關(guān)系與合同類型
4. 四種不同類型采購(gòu)品項(xiàng)的供應(yīng)戰(zhàn)略
  ◇ 常規(guī)品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
  ◇ 杠桿品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
  ◇ 瓶頸品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
  ◇ 關(guān)鍵品項(xiàng)供應(yīng)戰(zhàn)略
5. 大宗商品的供應(yīng)戰(zhàn)略
案例：神秘的中國(guó)棉花期貨之王

第四講：評(píng)估供應(yīng)商
1. 供應(yīng)商評(píng)價(jià)框架
2. 對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)的指標(biāo)
3. 供應(yīng)商感知模型
4. 供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級(jí)
5. 供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評(píng)價(jià)與其它工作
案例: 制造企業(yè)普適的供應(yīng)商前、后評(píng)估

第五講：采購(gòu)訂單管理
1. 采購(gòu)訂單分配的框架
  ◇ 獲取供應(yīng)商報(bào)價(jià)的方法
  ◇ 評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
  ◇ 邀請(qǐng)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的數(shù)量
2. 獲取與選擇供應(yīng)商報(bào)價(jià)過程中的風(fēng)險(xiǎn)防范
3. 電子采購(gòu)工具在采購(gòu)訂單管理中的應(yīng)用
案例: 大數(shù)據(jù)分析工具促采購(gòu)訂單管理變革;

第六講：采購(gòu)談判準(zhǔn)備
1. 談判及其重要性
2. 選擇談判時(shí)機(jī)
3. 談判階段
4. 采購(gòu)準(zhǔn)備階段的盲點(diǎn)
5. 買賣雙方的需求分析
6. 供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境
7. 采購(gòu)和供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向
8. 對(duì)談判對(duì)象的清晰定位
9. 對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的成本分析
案例: 利用階梯報(bào)價(jià)法測(cè)算談判價(jià)值

第七講：采購(gòu)談判中的“知己知彼”
1. 了解交易背景;
2. 供應(yīng)商組織實(shí)力；
3. 對(duì)手談判風(fēng)格
4. 買方在供應(yīng)商眼中的位置
5. 界定己方綜合實(shí)力
6. 己方談判人員的特點(diǎn)
7. 談判團(tuán)隊(duì)的組建
8. 決定實(shí)力的均衡
9. 針對(duì)談判對(duì)手的人員布局
10. 對(duì)涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析
案例：“五行法”測(cè)試談判人員風(fēng)格

第八講：談判目標(biāo)與策略
1. 確定談判目標(biāo)
  ◇ 目標(biāo)管理的SMART原則
  ◇ 構(gòu)成一個(gè)好談判目標(biāo)的要點(diǎn)
2. 談判變量的選擇
  ◇ 價(jià)格
  ◇ 質(zhì)量
  ◇ 交付
  ◇ 供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)
3. 設(shè)定變量目標(biāo)
4. 確定談判區(qū)
5. 制訂談判策略
  ◇ 單贏或雙贏
  ◇ 談判立場(chǎng)的披露
  ◇ 談判問題順序的確定
  ◇ 說服技巧的使用
  ◇ 談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
  ◇ 談判人員、地點(diǎn)、時(shí)間的確定
  ◇ 應(yīng)急計(jì)劃
案例：塑料薄膜按鈕采購(gòu)的困境

第九講：會(huì)談實(shí)施
1. 談判階段
  ◇ 開始
  ◇ 試探
  ◇ 提議
  ◇ 討價(jià)還價(jià)
  ◇ 協(xié)議
2. 提問和傾聽
3. 回顧立場(chǎng)和利益
4. 肢體語言
5. 同其他國(guó)家的人談判
6. 電話談判
案例：神秘的讀心術(shù)—— “別對(duì)我說謊”

第十講：后續(xù)工作
1. 形成正式協(xié)議
2. 監(jiān)督和管理協(xié)議的履行
3. 評(píng)估談判績(jī)效
案例：成功談判者必備的素質(zhì)

課程總結(jié)，學(xué)員問題現(xiàn)場(chǎng)分析與解答

認(rèn)證費(fèi)用(可選)：
中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)　
備　　注:
1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試，學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，由“香港國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心HKTCC”頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相對(duì)應(yīng)證書。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
3.課程結(jié)束后20日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
 
徐鯤老師介紹----采購(gòu)供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家

【講師背景】
英國(guó)諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
美國(guó)供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)（CSCMP）特聘講師
英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）特聘講師
英國(guó)皇家物流學(xué)會(huì)（ILT）特聘講師
聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心（ITC）“國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理”
項(xiàng)目咨詢顧問
中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師
國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國(guó)際技術(shù)股份有限公司采購(gòu)總監(jiān)、美國(guó)BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目總監(jiān)……，在全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購(gòu)及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購(gòu)業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、端對(duì)端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級(jí)與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過3000萬美金。全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程與采購(gòu)運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國(guó)供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；
在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；
……
【咨詢業(yè)績(jī)】
 ◇ 主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計(jì)其物流體系；
 ◇ 策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)物料回收方案
 ◇ 新華瑞德新華食品：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機(jī)項(xiàng)目，教育云項(xiàng)目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺(tái)等項(xiàng)目；
 ◇ 負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國(guó)珠三角供應(yīng)商提高配送效率項(xiàng)目，提出并實(shí)施Milk-run方案；
 ◇ 主導(dǎo)步步高音樂手機(jī)彈性訂單履約方案實(shí)施；
 ◇ 主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規(guī)劃和設(shè)計(jì)其采購(gòu)體系；
 ◇ 規(guī)劃廣州移動(dòng)采購(gòu)流程改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)其供應(yīng)商管理模型；
 ◇ 中興通訊股份有限公司移動(dòng)終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開發(fā)項(xiàng)目指揮；
【授課風(fēng)格】
徐老師擅長(zhǎng)基于價(jià)值的管理、戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國(guó)營(yíng)銷與渠道管理、項(xiàng)目管理等專題咨詢與培訓(xùn)課程。授課風(fēng)格輕松幽默，理論與實(shí)際相結(jié)合，集西方工商管理先進(jìn)授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動(dòng)與協(xié)作，在傳授知識(shí)的同時(shí)，亦溝通人生之感悟，深受學(xué)員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場(chǎng)供應(yīng)鏈、采購(gòu)、物流管理專題演講、其中的部分成功實(shí)踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。
【徐老師培訓(xùn)三大特點(diǎn)】
協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動(dòng)學(xué)員的參與感，強(qiáng)調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場(chǎng)探究提煉出的結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；
形散神聚 — 教學(xué)形式生動(dòng)豐富，蘊(yùn)藏知識(shí)主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識(shí)凝練成系統(tǒng)；
追蹤式輔導(dǎo) — 督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實(shí)踐課堂中學(xué)習(xí)的知識(shí)，并變通應(yīng)用于日常工作中。
【品牌課程】
采購(gòu)供應(yīng)商管理系列：
1. 采購(gòu)成本控制與核價(jià)管理
2. 供應(yīng)商管理與采購(gòu)成本控制
3. 供應(yīng)商交付管理與采購(gòu)成本控制
4. 供應(yīng)商開發(fā)與采購(gòu)成本控制內(nèi)訓(xùn)
5. 供應(yīng)商評(píng)估、選擇與采購(gòu)談判技巧
6. 采購(gòu)招投標(biāo)管理與案例分析
7. 采購(gòu)合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
8. 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制
9. 雙贏采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技能提升
10. 服務(wù)外包與供應(yīng)商比選
供應(yīng)鏈管理系列：
1. 供應(yīng)鏈管理關(guān)鍵流程之訂單履約篇
2. 供應(yīng)鏈關(guān)鍵流程運(yùn)作管理
3. 供應(yīng)鏈環(huán)境下的質(zhì)量管理
4. 企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)務(wù)
5. 供應(yīng)鏈運(yùn)作管理
【服務(wù)客戶】
大型國(guó)有/跨國(guó)企業(yè)
中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國(guó)BP、荷蘭皇家殼牌、德國(guó)博世、日本東芝、日立存儲(chǔ)、韓國(guó)LG
汽車/航空領(lǐng)域：
廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技
電商、零售
京東商城、蘇寧云商、唯品會(huì)、凡客誠(chéng)品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團(tuán)、茂業(yè)百貨、天虹商場(chǎng)、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園
家用電器：
格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器
IT、通訊電子：
聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺(tái)電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、臺(tái)灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤(rùn)達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國(guó)威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、珠海東之尼電子科技
教育行業(yè)：
中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國(guó)分校
家具家居：
歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍
食品飲料
臺(tái)灣徐福記、康師傅集團(tuán)、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團(tuán)、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品
物流：
順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國(guó)電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵(lì)和供應(yīng)鏈管理
醫(yī)藥健康
海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健
【客戶評(píng)價(jià)】
 “過去我在分析公司供應(yīng)鏈的過程中缺少清晰的結(jié)構(gòu)性，經(jīng)常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺。此次培訓(xùn)讓我明確感受到了徐老師在咨詢過程中的解決邏輯。另外通過其他同學(xué)的問題也學(xué)到了很多有用的供應(yīng)鏈管理方法和技巧”
            ——中山大洋電機(jī)COO：劉學(xué)文
“徐老師對(duì)課程的規(guī)劃和目標(biāo)都很清晰，投入了很多的熱情來教學(xué)。老師的授課經(jīng)驗(yàn)非常豐富，無論是現(xiàn)場(chǎng)解答還是按組指導(dǎo)，這樣的采購(gòu)管理實(shí)操指導(dǎo)部分讓我司同仁非常有收獲，面對(duì)面的分享形式，是線上課程無論如何也達(dá)不到的感受”。
——阿斯丹頓采購(gòu)總監(jiān)：吳麗華
 “徐老師傳授的經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，很多時(shí)候感覺他在一個(gè)很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開朗的感覺，通過同學(xué)們的分享，我從中獲得了很多啟發(fā)，對(duì)于供應(yīng)鏈管理工作更有信心了。一天的課程強(qiáng)度很高，有大量的知識(shí)、能量、信息在流動(dòng)，需要慢慢消化吸收，雖然有點(diǎn)疲憊，但非常有滿足感！”
——朗科集團(tuán)PMC經(jīng)理：王一帆
“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺到了供應(yīng)鏈物流管理的精妙之處。同學(xué)之間的互動(dòng)學(xué)習(xí)，因各人看問題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學(xué)習(xí)模式值得提倡?！?BR>——能源物流副總經(jīng)理：鞠魯生
“非常欽佩徐老師的專業(yè)風(fēng)范，課程內(nèi)容十分充實(shí)，且深入淺出，讓我們意識(shí)到供應(yīng)鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發(fā)生于我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，只是我們后知后覺罷了。”——四維爾丸井制造發(fā)展總監(jiān)：肖冰