摘要：經(jīng)濟(jì)形勢撲所迷離，常規(guī)市場開拓的營銷和銷售方式受到了巨大的沖擊，我們在經(jīng)營中若是能夠從市場上有效的引流、收款是企業(yè)的核心經(jīng)營宗旨。眾多的營銷和銷售的方式中“會(huì)議營銷”是一種非常有效的營銷和銷售方式，“三元會(huì)議營銷”不同與常規(guī)的會(huì)議營銷方式!...
一場會(huì)議干出別人好幾年的業(yè)績、客戶、團(tuán)隊(duì)、會(huì)銷師的完美配合!訂單、收款、鎖客戶的不二之法！沖刺、達(dá)標(biāo)、年目標(biāo)的超額完成！
課程背景：
經(jīng)濟(jì)形勢撲所迷離，常規(guī)市場開拓的營銷和銷售方式受到了巨大的沖擊，我們在經(jīng)營中若是能夠從市場上有效的引流、收款是企業(yè)的核心經(jīng)營宗旨。眾多的營銷和銷售的方式中“會(huì)議營銷”是一種非常有效的營銷和銷售方式，“三元會(huì)議營銷”不同與常規(guī)的會(huì)議營銷方式!
他從客戶角度出發(fā)，結(jié)合團(tuán)隊(duì)配合和會(huì)銷專家的有機(jī)結(jié)合，促使會(huì)議營銷實(shí)施過程中客戶開心埋單，增加客戶粘性!
真正做到：客戶開心買 商家多賣貨 粘性有增加。
課程架構(gòu)：
1. 會(huì)前準(zhǔn)備：靜心組織，周密籌劃
2. 會(huì)中實(shí)施：全力配合，精心運(yùn)作
3. 會(huì)后跟蹤：及時(shí)高效，追單提額
課程收益：
● 客戶邀約：價(jià)值塑造到位、客戶預(yù)判精準(zhǔn)、到場數(shù)量增多
● 會(huì)場布置：會(huì)場甄選匹配主題、會(huì)場布置得體、區(qū)域合理
● 流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)
● 成交環(huán)節(jié)：準(zhǔn)、快、不傷、多樣
● 跟蹤環(huán)節(jié)：及時(shí)、主動(dòng)、無敵談判、收獲價(jià)值
● 留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程方式：講解、演練、問題處理、工具使用
課程模型：
課程大綱
第一講：會(huì)銷講師(引導(dǎo)客戶需求、挖掘客戶需求、營造成交氛圍）
一、有技巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營造成交氛圍
1. 成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始
1）引出主題：塑造買點(diǎn)價(jià)值
2）用幾個(gè)買點(diǎn)：3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)
3）顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假）
4）用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂）
5）怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6）要賣什么：產(chǎn)品明確、不能雜多
2. 成交手法
1）表格成交法
2）舉手成交法
3）站起來成交法
4）上臺成交法
5）交朋友成交法
6）單刀直入成交法
7）VIP室成交法
8）接受短信成交法
3. 氛圍營造
1）身：聚精會(huì)神
2）手：大開大合
3）步：規(guī)行矩步
4）看：出神入化
5）聽：道聽途說
6）說：斷斷續(xù)續(xù)
7）心法：裝腔作勢
二、有促動(dòng)：成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)
1. 淺嘗輒止
1）真的不全說
2）假的全部說
2. 成交適中
1）頻次：適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場
2）方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
三、有激勵(lì)：對講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)
第二講：客戶(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊）
一、有需求：對產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)需求
1. 客戶邀約
1）客戶資料獲取
2）客戶邀約
3）客戶預(yù)判
4）客戶分類
2. 客戶定向
1）會(huì)前銷：客戶進(jìn)入會(huì)場之前成交就開始了
2）帶著問題來：客戶的痛苦已經(jīng)挖掘出來
二、有能力：有購買力，也就是有錢，買的起!
1. 客戶體量
1）規(guī)模
2）人數(shù)
3）廣告投入
4）辦公面積、區(qū)域
2. 客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎(chǔ)）
三、有權(quán)利：能夠現(xiàn)場做決策，決定買不買?
1. 職務(wù)限定
2. 侵略性成交動(dòng)作
第三講：團(tuán)隊(duì)(及時(shí)）
一、有意愿：愿意參與會(huì)議營銷，熟悉會(huì)議營銷的銷售形式
1. 團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）正：成交是幫助客戶
2）道：客戶的拒絕是天理：
3）知：不是每一個(gè)客戶都有資格成為我們的客戶：
4）法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2. 熟悉產(chǎn)品
1）相信：任何人都不會(huì)購買沒有信心的產(chǎn)品
2）專業(yè)：你對你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1. 邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2. 成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀
3. 溝通談判：開場-中場-終場
三、有考核：公司對成交結(jié)果有及時(shí)反饋
1. 制定目標(biāo)：基于員工夢想制定年目標(biāo)，用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏
2. 分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會(huì)銷
3. 考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核
4. 及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì)+薪酬
本課授課講師
講師介紹
墨斗老師 會(huì)議營銷專家
路演輔導(dǎo)專家
“三元會(huì)議營銷”體系創(chuàng)始人
近百家企業(yè)的會(huì)銷流程策劃導(dǎo)師
曾任：贏基集團(tuán)•路演項(xiàng)目輔導(dǎo)首席導(dǎo)師
曾任：上海英勞股權(quán)投資集團(tuán)新三板項(xiàng)目孵化組長
曾任：上海鴻凱投資商學(xué)院執(zhí)行院長
武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院招商引資課題組專家
中國天使投資人學(xué)院融資項(xiàng)目審核專家
IPTA•國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)•TTT授權(quán)導(dǎo)師
他，是氛圍營造的工程師、全程成交的規(guī)劃師！
他，14年?duì)I銷策劃團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長會(huì)議營銷與路演策劃，曾任公司項(xiàng)目經(jīng)理4分鐘項(xiàng)目展示拿下百萬訂單，兩年之內(nèi)成長為公司總經(jīng)理，一年內(nèi)使得公司業(yè)績6倍增長，為公司上市掛牌打好基礎(chǔ)；
他，從業(yè)14年來700余場舞臺經(jīng)驗(yàn)，僅會(huì)議營銷實(shí)施累計(jì)近368場，過億收款額4場，千萬級收款10余場，現(xiàn)場成交率場均30%以上，是單場成交率112%傳奇的締造者；魅力演說課程，面授學(xué)員4000余人，好評率95%以上。
他，是會(huì)銷舞臺上的趙本山！風(fēng)趣幽默間帶動(dòng)客戶自動(dòng)繳費(fèi)！嬉笑怒罵中促使客戶刷款成交！
成交案例：
■ 力駝能源股份（生產(chǎn)制造業(yè)）：150個(gè)客戶單月訂貨成交額1600萬（高于目標(biāo)1100萬）！
■ 島上草蘇打水（食品企業(yè)）：200個(gè)客戶成一季度訂貨成交額700萬（高于目標(biāo)200萬）!
■ 杜康酒業(yè)（酒水行業(yè)）：鄭州市區(qū)市場280個(gè)門店年節(jié)訂貨2600萬（高于目標(biāo)1800萬）!
■ 微達(dá)O2O（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）：首次招商、從0開始，到場70人完成600萬加盟費(fèi)收取！
■ （酒店管理+房產(chǎn)+裝修）模式：股東招募到場40人成交26單43套！
■ 五谷養(yǎng)生連鎖加盟：70位客戶15分鐘成交動(dòng)作完成64家9.8萬加盟商，共收加盟費(fèi)627.2萬！
■ 豫便利超市O2O連鎖：地市級市場200家客戶成交3萬級（注冊店）合作98家！
■ 嘻哈幫全國連鎖加盟：20分鐘路演，120萬級加盟店成交4家
主講課程：
《會(huì)議營銷項(xiàng)目落地》
《總裁的商業(yè)路演密碼》
《熱賣狂銷——設(shè)計(jì)對了就成交》
《會(huì)議營銷——一對多批量成交方略》
《基于心法的侵略性銷售手法實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《會(huì)銷主持人的修煉-“出口成金”主持人》
《會(huì)銷師的全方位修煉“八面玲瓏”會(huì)銷師》
《魅力呈現(xiàn)•話語影響——管理者公眾演說及口才訓(xùn)練》
咨詢風(fēng)格：
墨斗老師的課程設(shè)計(jì)體系科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，培訓(xùn)輕松有效。極為豐富的工作和授課經(jīng)驗(yàn)在授課過程中潛移默化的影響著大家，使得不少學(xué)員現(xiàn)場收獲到了易學(xué)、易用的工具和方法。幽默風(fēng)趣的互動(dòng)，在改變大家行為模式的過程中調(diào)整了大家的心態(tài)，被譽(yù)為“靈魂里飄著墨香的培訓(xùn)專家”。
培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：
深圳市投資推廣署、珠海龍成資產(chǎn)管理集團(tuán)、上海美飄化工集團(tuán)、比德文控股集團(tuán)、芭比寶貝童裝、五谷養(yǎng)生連鎖機(jī)構(gòu)、力駝能源股份、嘻哈幫街舞連鎖企業(yè)、南陽防爆集團(tuán)、福爾萊嘉、天明集團(tuán)、遠(yuǎn)發(fā)股份（2期）、中鑫集團(tuán)、東莞展辰集團(tuán)、暖圣集團(tuán)、湖南盛大金禧投資、浙江喔刷技術(shù)（2期）、東營市工商業(yè)聯(lián)合、東莞報(bào)業(yè)、北京總裁班、安陽航空運(yùn)動(dòng)學(xué)校、河南宏展、東方明珠酒店、創(chuàng)新生物科技、超亞科技星臣物流、鄭州大橋醫(yī)院、東方女子醫(yī)院、中鑫集團(tuán)、大德教育集團(tuán)、領(lǐng)航職業(yè)培訓(xùn)、濟(jì)南中顧商學(xué)院、河南信之聯(lián)教育、廣州中大、石家莊市佳鑫諾、山東英才學(xué)院、酒祖杜康河南營銷中心、飛迅通訊、合肥美菱電器（6期）、微騰匯微商平臺機(jī)構(gòu) 、微達(dá)O2O、龍文一對一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)、聯(lián)碩教育、上海星融汽車科技、大陸汽車、世之貿(mào)汽車、上海星融汽車、快準(zhǔn)車服、陸昂電動(dòng)四輪車、北京優(yōu)定上品、淄博健悅商貿(mào)、東莞智通、上海復(fù)通軟件、上海移動(dòng)、湖南親和力、漯河天順制冷、南京利星眾、島上草蘇打水、酒鬼酒、豫便利超市、杜康酒業(yè)、心連心化肥、科艦?zāi)茉措姵?、成都變色龍家居?期）、湖南鞭炮、校妝網(wǎng)四川郵儲(chǔ)、中國農(nóng)業(yè)銀行等••••
