狼性營銷實戰(zhàn)技能與團隊管理

課程價值：
    隨著市場競爭日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機遇，如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團隊執(zhí)行力不夠強，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么面對客戶異議，容易放棄不會堅持？為什么話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明，業(yè)績卻不理想？為什么不敢跟客戶談判，只敢向公司申請優(yōu)惠政策？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長？……要想得到業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。
    在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比多家，面臨消費習(xí)慣的挑戰(zhàn)，如何找到銷售的入口思維？如何讓客戶快速有興趣？如何應(yīng)對客戶無情的拒絕？是必須考慮的核心問題。真正的銷售并不是停留在話術(shù)、口才、激情等表面，我們不僅要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項目和產(chǎn)品，不會有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環(huán)節(jié)，以上難題將在這里得到答案！聽到?jīng)]有用，知道也沒用，做到才有價值。所以業(yè)績提升的核心，在于團隊心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實戰(zhàn)的營銷體驗課程，完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實可行的營銷體系。學(xué)完之后效果立竿見影。

課程模型：

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

課程收獲：
● 打造狼性團隊、激發(fā)團隊斗志；
● 突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強客戶體驗；
● 梳理客戶買點，提升客戶感受；
● 掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
● 建立營銷體系，完善銷售流程；
● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；
● 客戶科學(xué)分類，實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

課程大綱

第一講：營銷理念
一、營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的價值
3. 推銷VS營銷
二、營銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時候聯(lián)系你：怎么面對
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
四、營銷精英5項基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學(xué)方式
3. 說：說話的衡量標準
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動：行動的正確方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實操演

第二講：銷售流程
一、業(yè)務(wù)開發(fā)流程
1. 銷售開發(fā)流程梳理
1）收集資料
2）初步溝通
3）發(fā)送資料
4）解決問題
5）發(fā)送協(xié)議
6）協(xié)議談判
7）確定合作
8）確定款項
9）鋪貨支持
10）售后服務(wù)
二、簡化黃金3步曲
1. 初步溝通
1）怎樣才會不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計客戶感興趣的開場白
2. 解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3. 達成合作
a達成合作最佳時機的判斷
b達成合作的本質(zhì)原因
c達成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計
三、業(yè)績增長流程
1. 找魚塘：對接資源平臺
2. 抓意向：篩選價值客戶
3. 做成交：滿足客戶需求
4. 重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5. 建魚塘：加強需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項目的思考

第三講：銷售技能
一、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1）動機：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
2）專業(yè)：對產(chǎn)品、客戶、行業(yè)等了解
3）資源：技術(shù)團隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實力、客戶見證等
2. 信賴的推進圖
1）沒關(guān)系
2）互惠
3）有關(guān)系
4）信任
案例演示：客戶信賴的過程
3. 建立信賴的注意事項
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區(qū)
3）建立信賴的策略
二、塑造產(chǎn)品價值
1. 緊貼需求
1）從賣點向買點轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶的關(guān)注點講解
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢
1）產(chǎn)品的獨特價值點梳理
2）成熟的客戶案例
3. 塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點
1. 問題的類型
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品
2. 價格問題
1）氣勢取勝
2）科學(xué)報價
3）收口式原理
模擬：砍價原理
3. 解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件
1）需求
2）能力
3）信任
4）價值
5）情緒
2. 不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價格
2）本質(zhì)原因深度分析
3. 成交策略
1）科學(xué)對比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅持要求
銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK

第四講：實操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型：沒需求、沒標準
2. 模糊型：有需求、沒標準
3. 清楚型：有需求、有標準
二、客戶應(yīng)對策略
1. 空白型客戶成交策略
1）引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶成交策略
1）建立標準（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實際問題
3. 明確型客戶成交策略
1）重組標準（或匹配標準）
2）成交萬能公式：建標準（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)練

專家介紹：

徐毅老師  中國管理、營銷實戰(zhàn)專家

 ◇ 中山大學(xué)EMBA
 ◇ 卓麗美品實業(yè)有限公司  董事長
 ◇ 斯美特國際連鎖  董事長
 ◇ 中國美業(yè)標準聯(lián)合會執(zhí)行主席
 ◇ 曾任：總裁網(wǎng)團隊訓(xùn)練首席教練、營銷總裁
 ◇ 曾任：中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會  副秘書長
 ◇ 曾任：慧企商學(xué)院  執(zhí)行院長
 ◇ 多家企業(yè)團隊訓(xùn)練顧問及上市集團企業(yè)大學(xué)實施顧問
 ◇ 10年以上團隊管理及企業(yè)運營經(jīng)驗，一位從一線實干中脫穎而出的卓越管理者

    徐老師用實戰(zhàn)經(jīng)驗定義管理，用逆向思維激發(fā)團隊，他主導(dǎo)制度是保障任性是基礎(chǔ)的管理理念。同時也是卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，個人和專家團隊一同服務(wù)過的企業(yè)超過千家、上市公司超過10家，學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團隊訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團隊訓(xùn)練 、中層干部管理 、員工心態(tài)激勵 、運營體系建設(shè)等。
    他是不僅是營銷體系的執(zhí)行者，更是互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)業(yè)實踐者。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀、中國美業(yè)標準聯(lián)合會。2016年的共贏世紀，服務(wù)過的美業(yè)店面超過50000家。不管是客戶基數(shù)還是增長速度都遠遠超越了同行競爭對手，已經(jīng)成為行業(yè)第一品牌。他研發(fā)的6+1連鎖店面盈利模式，更是為數(shù)千家的美業(yè)店面取得了利潤突破。實現(xiàn)了在一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的創(chuàng)業(yè)神話，營業(yè)額突破千萬，從幾個人擴展到上百人。他所帶領(lǐng)的項目“中國美業(yè)云服務(wù)平臺”項目在深圳創(chuàng)業(yè)大賽上被評為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項目獎”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號”，多次受到投資者的青睞和加入，被評為不可多得的創(chuàng)業(yè)奇才。
    曾策劃執(zhí)行《第11屆國際人才交流大會——第2屆中國企業(yè)商學(xué)院院長年度論壇暨頒獎盛典》、《中國企業(yè)商學(xué)院院長首腦會》、《總裁高峰論壇》、《中國培訓(xùn)行業(yè)同一首歌》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓及主持。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
    在他身上時刻散發(fā)出職場的霸氣，他認為要想干好事業(yè)就是“土匪”加“文化”，既要有果斷高效執(zhí)行的匪氣也要有具體務(wù)實的體系思維。憑借超強的毅力和決心，在5年時間走完了從一位普通銷售專員到銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、常務(wù)副總、執(zhí)行總裁的打工生涯。就業(yè)期間個人業(yè)績和團隊業(yè)績長年穩(wěn)居公司冠軍寶座，個人年均為公司創(chuàng)造收入過億。在短短一年時間開辟分公司超過100家，所培養(yǎng)的銷售經(jīng)理、總監(jiān)在各公司備受老板親睞。帶領(lǐng)的團隊被業(yè)界公認為具有超強戰(zhàn)斗力的靈魂突擊隊。
    他既是一位企業(yè)經(jīng)營掌舵人，也是一位營銷管理實戰(zhàn)導(dǎo)師，他講授的營銷管理工具，都通過了自己多次的實戰(zhàn)認證。他特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。所以說他的課程通俗、幽默、接地氣，實戰(zhàn)、實用、見實效。他認為管理是一門嚴謹務(wù)實的科學(xué)，而不是憑空想象的藝術(shù)，是一位既注重方法技巧又注重體系建設(shè)的管理實踐者。
    他謙虛好學(xué)、廣交良友更注重人際關(guān)系，拜訪學(xué)習(xí)的知名企業(yè)家和專家、名師超過百位。 曾受過共和國演講家、李燕杰、彭清一的親自輔導(dǎo)，請教過著名企業(yè)家馬云、黃鳴、雷軍、馬化騰、柳傳志、曾仕強、李彥宏、任志強等，他認為之所以成功，是因為站在成功人的肩膀上。

主講課程：
管理類：
《打造自動自發(fā)的卓越團隊》
《管理干部職業(yè)化》、《中層管理技能訓(xùn)練》
《員工責(zé)任與感恩》、《金牌店長特訓(xùn)營》
營銷類：
《銷售業(yè)績突破技巧》、《狼性營銷團隊建設(shè)》
《狼性銷售團隊打造》、《店面盈利特訓(xùn)營》
《店面6大盈利體系建設(shè)》、《解密銷售•業(yè)績突破》、《互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式》

授課風(fēng)格：
講課風(fēng)格：通俗、幽默、接地氣，對實踐案例深入剖析，注重思想碰撞和互動；
注重結(jié)果：用績效和結(jié)果衡量銷售，課程實戰(zhàn)、實用、見實效，拒絕空洞理論；
學(xué)員反饋：是思想、技巧、流程、案例、體系相結(jié)合的營養(yǎng)大餐，學(xué)員真心愛聽。

部分服務(wù)過的企業(yè)：
美業(yè)美品類：卡頓、尚藝、首腦、漂亮寶貝、八佰伴、紐約、拉芳、皇朝、漂亮寶貝、花樣年華、審美、文峰、永琪、椰島、臺灣沙宣、雅芳、天使美容院、奈瑞兒、藍月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品、安迪蘇生命科學(xué)、深圳市莎美美容美發(fā)用品……
連鎖店面類：七匹狼、李寧、安踏、華潤超市、民潤超市、百佳華、北人集團、維多利集團、愛家超市，太子龍服飾、海王藥業(yè)、富安娜、哎呀呀連鎖、步步高鞋業(yè)、紅豆集團、大地影院、御蝶坊、青島錢潮商貿(mào)有限公司、四川黃老五、貴州貴茶、佛山市金嘉豪智能科技……
食品家居類：伊利集團、新中源集團、蒙娜麗莎陶瓷、歐派家居、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、深圳銘基食品、杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、香港達利集團、明輝商標集團、裕元鞋業(yè)、晨光印刷、金杯印刷、南玻玻璃、宏發(fā)鋼材、特步集團、韜略集團、金艾陶瓷磚、佛山市金嘉豪智能科技……
其他企業(yè)：方向華晨、廣州德邦物流、廣州中遠航運、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業(yè)、長安新科、美的集團、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、南玻集團、襄樊君和集團、福達集團、廣州煤氣集團、廣州永特耐木膠、武漢聯(lián)誼集團、河北冀凱集團、北緯華元、深圳市柏星龍印刷包裝設(shè)計、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、內(nèi)蒙古博源集團、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業(yè)、酷人網(wǎng)絡(luò)、新華商智、佛山歐陶、湖南智成化工、安徽曙光化工集團、新華印刷、郴州鉆石鎢、金川集團、安晟達化工、上?，F(xiàn)代（哈森）藥業(yè)、廣州明林藥業(yè)、華潤涂料、中迅集團、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達.起亞、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達凈化設(shè)備、柳溪機械（集團）、富士智能系統(tǒng)、福建海峽科化股份有限公司、貴州思瑞教育咨詢有限公司……