關(guān)鍵客戶管理

人數(shù)限制：不超過(guò)30人（為了最大化實(shí)操效果，嚴(yán)格限制人數(shù)）

授課形式：案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等

【課程描述】
    自改革開(kāi)放以來(lái)，市場(chǎng)涌現(xiàn)出一大批砥礪奮進(jìn)、銳意創(chuàng)新的企業(yè)，百花齊放。經(jīng)過(guò)四十年的群雄角逐，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，如何抓住關(guān)鍵客戶，成就霸主地位？如何保住現(xiàn)有業(yè)績(jī)，和關(guān)鍵客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，開(kāi)發(fā)并贏得可持續(xù)的商機(jī)?如何既關(guān)注短期發(fā)展，又兼顧長(zhǎng)期的可持續(xù)性？
  關(guān)鍵客戶管理系列課程旨在幫助充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的企業(yè)再鑄輝煌。學(xué)習(xí)主題跨越三個(gè)時(shí)空：
 ◇ 過(guò)去：價(jià)值開(kāi)發(fā)，尋關(guān)鍵客戶之道
 ◇ 現(xiàn)在：規(guī)劃商機(jī)，圖可持續(xù)之發(fā)展
 ◇ 未來(lái)：戰(zhàn)略同盟，運(yùn)籌于帷幄之中
    本課程為系列課程第一階段，將為你構(gòu)筑全新商業(yè)視野，一起沉靜下來(lái)以多維度視角重新審視你和關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否牢不可破?

戰(zhàn)略層面：
1.誰(shuí)是我們的關(guān)鍵客戶（關(guān)鍵客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？）
2.我們和關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略關(guān)系（如何提高戰(zhàn)略關(guān)系層級(jí)？）
3.關(guān)鍵客戶真正期待的是什么（我們?nèi)绾螏椭P(guān)鍵客戶？）
4.關(guān)鍵客戶經(jīng)理創(chuàng)造什么價(jià)值（客戶如何定義價(jià)值？）
5.銷售理念進(jìn)化帶來(lái)的啟示（關(guān)鍵客戶的銷售方式？）
6.關(guān)鍵客戶經(jīng)理的知識(shí)能力和素質(zhì)（提升能力的維度？）
7.優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐（成功的實(shí)踐模型？）

策略層面：
1.如何和客戶的價(jià)值互動(dòng)（最佳實(shí)踐模型）
2.購(gòu)買和銷售的策略平衡（客戶如何購(gòu)買）
3.策略性的路線圖和技巧（方向節(jié)點(diǎn)技巧）
4.策略性的客戶探索技巧（洞察客戶業(yè)務(wù)）
5.策略性的客戶聯(lián)盟技巧（如何內(nèi)外聯(lián)盟）
6.策略性的客戶定位技巧（如何影響客戶）
7.策略性的差異化技巧（如何獲得客戶偏好）

執(zhí)行層面：
1.分析客戶的外部驅(qū)動(dòng)（PESTELCC）；
2.分析客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)（目標(biāo)和配套措施）；
3.分析客戶的內(nèi)部挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)和根本原因）；
4.內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的聯(lián)盟模式（如何溝通和配合）；
5.客戶組織的層級(jí)分析（不同層級(jí)的關(guān)注）；
6.客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析（決策關(guān)系和重點(diǎn)）；
7.雙方團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)對(duì)接（如何聯(lián)盟客戶團(tuán)隊(duì)）；
8.早期定位和后期定位（不同階段如何影響客戶）；
9.獲得差異化的策略分析（如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）

【講師介紹】
王老師
資深教練 關(guān)鍵客戶管理（ⅠⅡⅢ）版權(quán)課程講師
關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷售人超5000人
2017年被漢高（亞太）返聘培訓(xùn)25天
【授課風(fēng)格】
以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。
課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。
【工作履歷】
2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門(mén)課程，為漢高全球銷售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。
王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，講授的主要課程包括：《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。
【授課特色】
可中、英雙語(yǔ)授課，客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。
【部分內(nèi)訓(xùn)客戶】
王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶：
化工：德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上?，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等
機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼等
醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等