《向華為學(xué)習(xí)--銷(xiāo)售體系建設(shè)》——構(gòu)筑持續(xù)盈單的銷(xiāo)售模型

課程收益：
 ◇ 如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，確定客戶(hù)群；
 ◇ 梳理/輸出企業(yè)銷(xiāo)售流程，拿單不再憑感覺(jué)，而是靠流程；
 ◇ 客戶(hù)關(guān)系建在公司層面，而非個(gè)人；
 ◇ 梳理銷(xiāo)售激勵(lì)方案，植入銷(xiāo)售狼性DNA；
 ◇ 總結(jié)：構(gòu)筑力出一孔的營(yíng)銷(xiāo)模式；

課程背景
    華為公司從1987年的2萬(wàn)元資本起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來(lái)、 華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系，怎么提升銷(xiāo)售的狼性？華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

企業(yè)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題

1.對(duì)客戶(hù)定位不清晰，找不準(zhǔn)大客戶(hù)
2.跟客戶(hù)的關(guān)系沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，信息來(lái)源于外部，缺少關(guān)鍵資料
3.銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維
4.對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)一人掌握，客戶(hù)信息風(fēng)險(xiǎn)高
6.項(xiàng)目沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)手搶單

課程邏輯

    對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷(xiāo)售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷(xiāo)售系統(tǒng)。
    構(gòu)建銷(xiāo)售體系元素有很多，銷(xiāo)售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成，客戶(hù)定義決定了銷(xiāo)售系統(tǒng)的方向，流程和客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是銷(xiāo)售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷(xiāo)售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷(xiāo)售系統(tǒng)。


研討工具

課程大綱

2天1夜行程安排

專(zhuān)家介紹
肖 克
 ◇ 23年華為經(jīng)歷
 ◇ 原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
 ◇ 原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)
 ◇ 原華為投標(biāo)部部長(zhǎng)
 ◇ 原華為某國(guó)家副代表、大客戶(hù)系統(tǒng)部長(zhǎng)
    肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)， 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷(xiāo)售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖客老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域
《銷(xiāo)售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售》
服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門(mén)子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、中德睿咨詢(xún)、五礦集團(tuán)等

韋 東
 ◇ 20年華為經(jīng)歷
 ◇ 前華為大學(xué)金牌講師
 ◇ 前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)
 ◇ 前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)
 ◇ 前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)部部長(zhǎng)
    韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶(hù)關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
    20年的華為經(jīng)歷中，他見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷(xiāo)售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷(xiāo)售合同。
    在華為市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷(xiāo)售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法論。他認(rèn)為，銷(xiāo)售的本質(zhì)與核心，是通過(guò)有效溝通，改善人與人的連接，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，最終幫助客戶(hù)獲得成功。
    利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱(chēng)號(hào)， 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域
《大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)售體系搭建》、《企業(yè)公共關(guān)系管理》
服務(wù)的企業(yè)
中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，三和國(guó)際，五礦證券，比亞迪股份，融創(chuàng)集團(tuán)，筆記俠，上海銀行，瑞瑪股份等