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訓(xùn)戰(zhàn)收益
01 /掌握分層分類客戶關(guān)系經(jīng)營的方法，讓訂單水到渠成
——聚焦價值靶心，進(jìn)行飽和攻擊
02 /建立面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元的方法
——讓聽得見炮火的人來決策
03 /打通銷售通道任督二脈的管理之道
——提升項(xiàng)目成功率，讓更多的線索真正轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金
訓(xùn)戰(zhàn)學(xué)員對象
LTC企業(yè)家訓(xùn)戰(zhàn)班的核心對象是公司最高層的營銷團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，必須包括公司一把手（董事長/總裁/總經(jīng)理）、公司營銷一把手（市場/銷售副總）、分區(qū)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷售負(fù)責(zé)人）、產(chǎn)品線一把手（產(chǎn)品線副總）、運(yùn)營流程部門負(fù)責(zé)人、交付與服務(wù)負(fù)責(zé)人、支撐部門負(fù)責(zé)人（人資/財(cái)經(jīng)）。
訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)范圍
LTC（從線索到回款）是華為在營銷領(lǐng)域的成功實(shí)踐，企業(yè)學(xué)習(xí)應(yīng)該從以下五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)開始，既掌握全貌、又掌握重點(diǎn)的學(xué)習(xí)。
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訓(xùn)戰(zhàn)日程安排（3天2晚）
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訓(xùn)戰(zhàn)時間 |
訓(xùn)戰(zhàn)內(nèi)容 |
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Day 1
華為鐵三角與LTC（MO/ML）的企業(yè)適配
09:00-20:30 |
第一模塊：學(xué)習(xí)華為鐵三角變革的故事
- 對客戶銷售組織的調(diào)研發(fā)現(xiàn)；
- 華為的實(shí)踐摸索；
- 組長問題的理論模型；
- 以客戶為中心的解讀；
- 從銷售成功公式到銷售鐵三角的設(shè)計(jì)。
第二模塊：學(xué)習(xí)鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的方法（C3R）
- 一線銷售鐵三角的職責(zé)定位；
1.1、管理客戶需求； 1.2、管理客戶關(guān)系；
1.3、管理管理項(xiàng)目； 1.4、管理客戶滿意度；
- 聽得見炮聲得人來呼喚炮火；
- 構(gòu)建大平臺下的精兵作戰(zhàn)體系；
- 有效授權(quán)和行權(quán)；
- 如何通過PBC來牽引一線銷售團(tuán)隊(duì)；
- 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵手段。
實(shí)戰(zhàn)演練1：【鐵三角角色認(rèn)知與任命】
第三模塊：LTC流程架構(gòu)與流程
1、為什么需要LTC？
1.1、銷售方面的典型問題 1.2、華為營銷變革的歷程 1.3、LTC的價值和作用
2、 LTC流程架構(gòu)與流程
2.1、LTC流程架構(gòu) 2.2、ML流程 2.3、MO流程
2.4、MCE流程 2.5、管理授權(quán)與行權(quán) 2.6、銷售管道管理；
實(shí)戰(zhàn)演練2：對接客戶采購流程 |
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ay 3
客戶關(guān)系管理和變革管理 09:00-17:00 |
第六模塊：客戶關(guān)系管理MCR
- MCR架構(gòu)；
1.1、理解客戶戰(zhàn)略； 1.2、客戶關(guān)系規(guī)劃 1.3、客戶接觸管理；
1.4、客戶期望和滿意度管理； 1.5、客戶信息管理；
- 構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理；
2.1、客戶關(guān)系的9大典型問題：“2多、3少、4無”；
2.2、華為客戶關(guān)系體系的能力階梯：一個以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力；
2.3、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營銷活動的基礎(chǔ) ；
2.4、客戶關(guān)系貫穿整個銷售過程，良好的客戶平臺可以促進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成；
2.5、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè)，是銷售人員心中的教堂；
2.6、客戶關(guān)系如何管理和評價？
實(shí)戰(zhàn)演練5：【針對不同接觸場景客戶進(jìn)行關(guān)系拓展的演練】
第七模塊：變革管理和計(jì)劃
1、 華為變革管理歷程；
2、 革管理框架和運(yùn)作流程；
3、 實(shí)踐出真知，什么變革適合自己（變革和業(yè)務(wù)的關(guān)系、業(yè)務(wù)就是變革，變革就是業(yè)務(wù)）；
4、 LTC流程變革的目標(biāo)。
實(shí)戰(zhàn)演練6：銷售流程優(yōu)化和組織優(yōu)化建議
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訓(xùn)戰(zhàn)專家團(tuán)
孫老師
華為最高管理獎“藍(lán)血十杰”獎獲得者
LTC變革與銷售管理專家
24年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)
管理經(jīng)歷：
全程參與華為國際化的黃金十年，先后擔(dān)任過歐洲片區(qū)行銷副總裁、交付副總裁、某國代表處代表、某地區(qū)部總裁；作為業(yè)務(wù)一把手，長期熟練運(yùn)用DSTE流程從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算、績效、激勵等維度全方位進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，獲得顯著增長。近幾年，還負(fù)責(zé)集團(tuán)人力資源戰(zhàn)略、政策和流程運(yùn)營等工作。
項(xiàng)目經(jīng)歷：
在華為擔(dān)任全球銷售管理部副總裁期間，主導(dǎo)了CRM-LTC項(xiàng)目變革，負(fù)責(zé)全球客戶群銷售目標(biāo)和機(jī)會點(diǎn)管理、客戶關(guān)系和競爭策略制定、全球合同交易模式管理。作為首席專家輔導(dǎo)過方太集團(tuán)、立邦中國、TCL集團(tuán)、華星光電、寧德新能源ATL、杉杉科技、金宇生物等企業(yè)。
李老師
原華為智能網(wǎng)產(chǎn)品行銷部部長
原CRM業(yè)務(wù)流程管理部部長
兼CRM變革項(xiàng)目群主管、LTC項(xiàng)目經(jīng)理
18年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)
管理經(jīng)歷：
1997年加入華為公司。先后在國際產(chǎn)品行銷部、海外地區(qū)部、流程IT管理部多個體系工作，1997-2007年在產(chǎn)品行銷部、國際產(chǎn)品行銷部、海外地區(qū)部任職。歷任銷售工程師、市場拓展部經(jīng)理、總經(jīng)理，產(chǎn)品行銷總監(jiān)、副部長、部長等職，有國內(nèi)及海外一線產(chǎn)品行銷經(jīng)驗(yàn)和銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
項(xiàng)目經(jīng)歷：
在華為參與啟動CRM變革規(guī)劃，執(zhí)行CRM項(xiàng)目群管理，制定LTC藍(lán)圖規(guī)劃、完成詳細(xì)設(shè)計(jì)與全球?qū)嵤┑热驑I(yè)務(wù)流程變革項(xiàng)目。
梁老師
華為公司前資深解決方案總監(jiān)
21年華為工作經(jīng)驗(yàn)
管理經(jīng)歷：
1998年加入華為，先后從事研發(fā)、國際行銷、解決方案銷售等工作。負(fù)責(zé)產(chǎn)品測試和質(zhì)量保證（1998~2006） 、某地區(qū)部C產(chǎn)品國際行銷（2007~2011）、xx解決方案部重大項(xiàng)目等（2011~2019）。在銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)、競爭管理、市場洞察等方面有豐富經(jīng)驗(yàn)。
項(xiàng)目經(jīng)歷：
在華為牽頭某產(chǎn)品線戰(zhàn)略競爭，牽引各方力量投入，成果卓著；負(fù)責(zé)《XX銷售項(xiàng)目紅藍(lán)軍演練》課題，在多個關(guān)鍵項(xiàng)目中得到實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，并推廣成為一線重大項(xiàng)目的必選動作；作為核心人員參與多個重大銷售項(xiàng)目，承擔(dān)解決方案銷售、藍(lán)軍扮演等角色。
