摘要：課程旨在促進銷售管理者的角色轉變，真正從一個高績效的銷售人員轉變?yōu)橐粋€優(yōu)秀的銷售管理者。圍繞著銷售管理者的核心職責（轉變角色、制定市場策略、重點客戶管理策略、培養(yǎng)銷售人員、銷售人員日常管控）提升管理效能，促進團隊發(fā)展，實現(xiàn)快速提升銷售團隊業(yè)績的目標。...
主講老師：王老師
◇ 中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家
◇ 大客戶銷售&渠道銷售 雙領域跨界資深背景經(jīng)驗
◇ 8年大客戶銷售團隊領導經(jīng)驗
◇ 7門獨立研發(fā)的版權課程（經(jīng)CPCC審核）
◇ 曾任伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓經(jīng)理、中豪醫(yī)療投資集團培訓中心總監(jiān)
◇ 多次受邀為清華、北大、上海交大等高校EMBA學員授課
課程背景
《銷售團隊管理的五項核心工具》旨在促進銷售管理者的角色轉變，真正從一個高績效的銷售人員轉變?yōu)橐粋€優(yōu)秀的銷售管理者。圍繞著銷售管理者的核心職責（轉變角色、制定市場策略、重點客戶管理策略、培養(yǎng)銷售人員、銷售人員日常管控）提升管理效能，促進團隊發(fā)展，實現(xiàn)快速提升銷售團隊業(yè)績的目標。
課程收益
◇ 促進銷售管理者角色快速轉變
◇ 掌握科學的區(qū)域市場管理工具
◇ 掌握有效的客戶管理工具
◇ 掌握銷售人員能力發(fā)展的工具
◇ 掌握銷售團隊管理的有效工具
課程大綱
模塊一：銷售經(jīng)理自我管理
1， 銷售管理者的兩項核心職責
◼ 發(fā)展業(yè)務
◼ 發(fā)展組織
2， 科學管理原理
3， 銷售管理者的領導力
4， 銷售管理者常犯的 12 個錯誤
模塊二：制定區(qū)域市場策略
1. 銷售目標與市場策略
2. 進入市場的第一步：分析市場 SWOT
3. 第二步：區(qū)域市場角色定位與市場布局
4. 第三步：區(qū)域市場整體策略規(guī)劃
◼ 地域策略
◼ 渠道策略
◼ 客戶策略
◼ 產(chǎn)品策略
◼ 終端策略
◼ 推廣策略
模塊三：制定客戶管理策略
1. 區(qū)域客戶滲透三個路徑
◼ 客戶下沉
◼ 客戶深挖
◼ 客戶攻堅
2. 區(qū)域客戶管理策略之一：標簽管理
◼ 標桿客戶
◼ 釘子客戶
◼ 危險客戶
3. 區(qū)域客戶管理策略之二：價值管理
模塊四：發(fā)展銷售人員業(yè)務能力
1. 銷售人員技能培訓的四個誤區(qū)
2. 有效培訓的五要素
3. 成功銷售技能培訓的五個建議
4. 導致銷售技能培訓效果不佳的因素
5. 銷售人員訓練的三個層次
6. 擾亂銷售人員心智的三個概念
7. 銷售人員的任留策略
8. 銷售人員的達標
9. 銷售人員的提升（關鍵銷售技巧）
◼ 有效的介紹公司和產(chǎn)品
◼ 講述成功客戶案例
◼ 客戶的采購流程與銷售步驟
◼ 掌握客戶需求
◼ 說服性銷售技巧
◼ 大客戶關系滲透
◼ 生意回顧
10. 高績效基因的復制
模塊五：銷售團隊日常行為管控
1. 銷售團隊管理的五大“病根”
2. 銷售團隊日常管理的方向和要點
3. 銷售人員日常管控的“3E”模式
4. 銷售團隊管理的兩大陷阱
5. 銷售團隊管控的四個工具
◼ 銷售報表管理
◼ 銷售例會
◼ 協(xié)同拜訪
◼ 績效面談
