向華為學習大客戶銷售與管理

【授課方式】講授、小組討論、案例分析、課堂答疑

課程目標
一、了解向華為學習體系；
二、深刻理解華為的組織、關鍵、普遍客戶關系；
三、掌握相應的關鍵客戶關系拓展技巧；
四、掌握相應的銷售項目運作理念及技巧；
五、掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位；
六、掌握、理解、可以使用12大客戶關系工具，5大客戶關系拓展；

一、《向華為學習大客戶銷售》課程目標
1. 了解華為熵減以及華為學習體系，了解愿景、使命、戰(zhàn)規(guī)的意義
2. 深刻理解掌握華為的組織、關鍵、普遍客戶關系
3. 掌握相應的關鍵客戶關系拓展技巧
4. 掌握相應的銷售項目運作理念及技巧
5. 掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位
6. 掌握、理解、可以使用12大客戶關系工具，5大客戶關系拓展利器，18大項目工具

二、《向華為學習大客戶銷售》課程目錄
1/ 華為簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
2/ 從普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三個層面，建立強健立體的客戶關系體系
 2.1/ 客戶關系基礎
 2.2/ 普遍客戶關系
 2.3/ 組織客戶關系
 2.4/ 關鍵客戶關系
 2.5/ 客戶關系統籌管理
3/ 對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作
 3.1/ 銷售項目運作之管理線索
 3.2/ 銷售項目運作之管理機會點
 3.3/ 銷售項目運作之風險和管控
4/ 標桿大客戶銷售陣型之鐵三角
 4.1/ 鐵三角的基礎概念，素質模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色
 4.2/ 鐵三角4個角色認知：管理客戶需求；管理客戶關系；領導項目；管理客戶滿意度
 4.3/ 大客戶銷售團隊人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協同，鐵三角運作與評估KPI設置，干部管理，激勵，成長路徑及賦能
5/ 課程總結

三、《向華為學習大客戶銷售》工具總結



四、《向華為學習大客戶銷售》課程詳情
1/ 華為簡介，持續(xù)熵減，力出一孔，一飛沖天
 華為公司什么都不會剩下，就剩下管理。為什么？
 從冬天到一飛沖天，持續(xù)“熵減”
 華為公司愿景、使命、核心價值觀的不斷踐行，是華為持續(xù)成功的根源！

2/ 從普遍客戶關系、組織客戶關系、關鍵客戶關系三個層面，建立強健立體的客戶關系體系
 2.1/ 客戶關系基礎
 為客戶服務，是華為存在的唯一理由
 客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
 客戶關系特征3步走
 什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
 標桿客戶關系框架
 2.2/ 普遍客戶關系
 普遍客戶關系基本概念
 重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
 普遍客戶關系之常見的文體活動類型
 普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業(yè)務交流
 普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作
 普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動
 普遍客戶關系工具2：文體活動策劃checklist
 普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
 普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
 普遍客戶關系工具1：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
 2.3/ 組織客戶關系
 組織客戶關系基本概念
 優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系
 組織客戶關系四要素及其活動形式
 組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
 組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
 思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
 2.4/ 關鍵客戶關系
 關鍵客戶關系基本概念
 關鍵客戶關系之定義與價值
 思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
 關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）
 關鍵客戶關系工具2：6維5級
 關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法
 關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
 知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖
 知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖
 知彼3：誰能影響位高、權重的人
 知彼4：“360度”無死角認識客戶
 知彼5：多渠道了解客戶
 知彼6：了解分析客戶的溝通風格
 知彼7：了解客戶的真正需求
 知人者智，知己者明
 知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
 關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功
 客戶關系拓展5大利器
 客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
 客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
 客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
 客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
 客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
 麥肯錫信任公式
 積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
 積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
 積累信任3：客戶期望管理
 使用客戶關系，就像使用信用卡
 2.5/ 客戶關系統籌管理
 關鍵客戶關系工具7：管理客戶關系規(guī)劃XX法
 關鍵客戶關系工具8：管理客戶關系分析會（系統部）

3/ 對準線索、投標、合同三個維度，搞定項目運作
 什么是項目
 工具A：營銷6要素 -- 銷售項目的成功要素有哪些
 3.1/ 銷售項目運作之管理線索
 工具B：線索的來源1-客戶發(fā)展戰(zhàn)略/行業(yè)分析/客戶需求/自身戰(zhàn)略
 工具C：線索的來源2-戰(zhàn)略級/商業(yè)級/網絡解決方案/日常客戶溝通
 工具D：線索創(chuàng)建模板
 3.2/ 銷售項目運作之管理機會點
 機會點驗證/標簽引導，往往決定了項目的成敗
 立項 -- 判斷項目的贏率，不要掉以輕心，需要如履薄冰
 立項 -- 確定項目級別
 立項 -- 作戰(zhàn)陣型的確認
 立項 -- 工具E：項目組任命
 立項 -- 成立項目組容易出現的問題
 項目開工會，如何開？
 不斷召開項目分析會，不要怕麻煩！/項目分析會貫穿項目始終
 項目周報受控發(fā)送--工具F：銷售項目周報
 仔細分析客戶是如何做決定的
 工具G：競爭分析評估—以客戶為中心的競爭分析
 工具H：如何制定項目策略？
 結合項目策略（整體/客戶關系/產品方案/交付/商務及融資/競爭）制定戰(zhàn)略型目標/ 策略性目標/ 具體計劃目標
 項目的情況如果是。。。
 投標策略的選擇
 投標前都需要考慮哪些策略？（參考項目策略：客戶關系/產品解決方案/商務融資/服務/競爭）
 談判和生成合同
 談判策略五步走
 工具I：談判的需求VS價值
 售前向售后的交接--工具J：銷售合同交底會
 銷售合同交底會（項目8大員）
 工具K：銷售項目總結模板
 3.3/ 銷售項目運作之風險和管控
 工具L：銷售項目運作checklist

4/ 標桿大客戶銷售陣型之鐵三角
 4.1/ 鐵三角的基礎概念，素質模型，配置，組織形態(tài)，流程、任命中的角色
 ”鐵三角的目的只有一個，滿足客戶需求，成就客戶的理想“
 鐵三角素質模型
 鐵三角配置模型/組織形態(tài)（理想狀態(tài)）
 系統部鐵三角在組織中的位置--大客戶群系統部為例
 系統部鐵三角在組織中的位置--代表處/分公司為例
 鐵三角CC3，是項目制運作團隊的核心
 鐵三角CC3，也是日常項目任命中的核心
 銷售項目運作，以流程貫穿始終
 鐵三角在流程中的分工協作
 鐵三角的關鍵業(yè)務活動，應有效對應并落實在公司相應流程中
 4.2/ 鐵三角4個角色認知：管理客戶需求；管理客戶關系；領導項目；管理客戶滿意度
 鐵三角角色模型
 鐵三角角色1：管理客戶需求
 管理客戶需求--制定和管理客戶群ASP和ABP，對鐵三角的價值和要求
 鐵三角角色2：管理客戶關系
 ”管理客戶群客戶關系“對鐵三角的價值與要求
 鐵三角角色3：領導項目
 ML，幫助鐵三角培育銷售線索
 MO，幫助鐵三角贏得投標及合同獲取
 鐵三角角色4：管理客戶滿意度
 ”管理客戶群滿意度“對鐵三角的價值與要求
 鐵三角CC3小結 – 1/2/3/4
 4.3/ 大客戶銷售團隊人力資源，鐵三角配置、人力需求、人力基線梳理，人才配置，大客戶部人才配置協同，鐵三角運作與評估KPI設置，干部管理，激勵，成長路徑及賦能

講師介紹

韋東老師
【背景介紹】
 20年華為工作經歷
 華為大學金牌講師
 某大國代表處公共關系部長
 全球銷售部大客戶業(yè)務支持部高級業(yè)務代表
 某跨國電信運營商集團客戶部部長
 某大國代表處系統部部長
 某跨國電信運營商子網系統部部長

【實戰(zhàn)經驗】
韋老師于2000年7月加入華為技術有限公司。在其后的二十年時間里，他與公司共同成長，是華為海外市場的拓荒者，親歷并見證了多個海外重要市場從0到1，再到100的跨越式發(fā)展。業(yè)務崗位從銷售總監(jiān)到公共關系，職位從銷售工程師到銷售總監(jiān)，參與過多個公司級重大項目運作，簽署了多個戰(zhàn)略合作協議，數以千萬計的銷售合同。
  在多年的華為市場銷售工作中，他不僅學習到華為在業(yè)界領先的B2B理論，并結合自身的實踐，總結出一套自己的客戶關系方法論。他認為，銷售的本質與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求。
☆華為海外市場的拓荒者：作為首批華為海外市場拓展人員，從2002年開始歷經十余年，在埃及等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目的拓展，競標，商務談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
☆華為知識文化的傳播者：利用自己多年的市場及海外經驗，良好的溝通能力，一直致力于華為知識文化的積累，分享與傳播。多次獲得華為優(yōu)秀講師稱號，2018年被評定為華為大學高級講師職稱，2019年獲得華為大學金牌講師榮譽稱號。
☆華為品牌形象的守護者：在2018年年底華為遭遇美國打壓的嚴重外部風險之際，臨危受命，赴埃及擔任公共關系主管，策劃并執(zhí)行了多次重要活動，提升了華為的品牌形象，化解了多次公關危機。

【主講課程】
《向華為學習大客戶銷售》系列課程
《海外銷售項目管理》
《海外市場開拓與銷售體系搭建》
《企業(yè)公關危機處理理論與實操》 （從世界五百強企業(yè)危機處理的實戰(zhàn)總結）
《企業(yè)對外溝通》（客戶溝通技巧，政府溝通技巧，媒體溝通技巧，生態(tài)場溝通技巧）

【服務客戶（部分）】
華為，中國移動，中國電信，日本NTT，新加坡電信，法國ORANGE及埃及子公司，挪威TELENOR及馬來西亞子公司，埃及國家電信部，三和國際，五礦證券、筆記俠、比亞迪股份等等