創(chuàng)贏商務談判與銷售回款全攻略

【課程背景】
客戶信誓旦旦地說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多？
強勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動權？
商務合同，看起來完美無瑕，實則處處是坑，爆雷后，步步驚心……
談判對方的意圖和底線是否清楚？他們所設的計謀，能否識破？布下的局，能否巧妙化解？
歸根結底還是對談判對方不了解，談判目標不清晰，談判設計不周全，談判技巧不熟練而導致。
其實，商務談判是基于在“道”為基礎上，進行“術”層面博弈，是組織能力和團隊智慧高度凝聚的結果。在世界格局重塑，百年未有之大變局的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來越大，因此商務談判也會越來越多。
另外，全球經濟形勢越來越嚴峻，中美貿易戰(zhàn)愈演愈烈，加上新冠疫情的持續(xù)影響，中國經濟也是愁云慘淡，首當其沖的正是各類企業(yè)。
原本正常開展的業(yè)務，在這一波外在環(huán)境的影響下，經營計劃全部被打亂，縱觀整個產業(yè)鏈，有關門大吉的，有轉型升級的，也有咬牙堅持的，但活得都不容易的。
但公司總要發(fā)展，生意還得繼續(xù)，企業(yè)怎樣穩(wěn)健向前，除了產品升級，大力開發(fā)市場之外，資金如何快速回籠，貨款如何及時結算，成了企業(yè)生存的首要任務。

授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、情景演練；

【課程收獲】
 ◇ 學會運用國學智慧，借用國際談判思維，從全球化高度著眼具體談判事務；
 ◇ 以“道”為基礎，靈活運用“局”和“術”，真正學會談判技巧，實現(xiàn)多贏；
 ◇ 課程案例獨特新穎，貼合實際，邊學邊演練，實戰(zhàn)到底；
 ◇ 開闊談判思維，提升個人的格局，點燃智慧之光。
 ◇ 從欠款戰(zhàn)略控制點開始，建立資金安全預警機制；
 ◇ 做好客戶情報收集與分析，成立追款組織，協(xié)同作戰(zhàn)；
 ◇ 在“道、局、術”國學智慧框架下，掌握談判要點，掌握主動權；
 ◇ 還原追款的各種場景，情景演練，抓住各個關鍵節(jié)點，張馳有度。

【課程大綱】

第一部分：創(chuàng)贏商務談判
開篇思考：星巴克的一瓶礦泉水為何賣20元的高價？

第一講：思篇：初識談判，啟迪思維
1、尊重人心，理解人性
1）追求快樂
2）逃避痛苦
 ※ 故事：從警察追小偷的故事看人性底層邏輯
2、給的藝術（拉力）
1）給名
2）給利
3）給法
3、罰的技巧（推力）
1）力量
2）道理
3）利益
 ※ 案例：從北京和平解放看如何運用“拉力”和“推力”？
4、正確區(qū)分談判與辯論
   5、談判的種類
1）競爭性談判
2）友好型談判
3）商務型談判
6、開啟談判思維
 1）意識
 2）洞察力
 3）創(chuàng)造力
 ※ 開場練習－利益與差異之爭（他關心我能給；他能給我想要）

第二講：勢篇：積蓄能量，武裝自己
1、識勢用勢
   1）談判是權力者的游戲，上桌之后才是心理學
   2）談判是打破規(guī)則再重建的規(guī)則的過程
2、談判新解
3、內法外儒
4、因勢利導
5、道法術器
1）道－動機，初心
2）法－策劃，設計的力量
3）術－戰(zhàn)術，技巧
4）器－武器，力量
 ※ 研討：秦國那么強大，為何只存在了15年？

第三講：道篇：找到方向，確立目標
1、談判的三個前提
1）力量伯仲之間
2）都需要對方
3）都愿意談
2、博弈的三種結果
1）零和博弈
2）負和博弈
3）正和博弈
3、確定談判目標
1）贏－按我的意思達成
2）輸－放長線釣大魚
3）破－挫一挫對方的銳氣
4）拖－拖延時間，等待時機
5）和－雙方各讓一步，妥協(xié)
4、力量懸殊，弱勢方如何找到權力？
 ※ 研討：1、弱勢方如何借勢虛張聲勢？
2、決策者不跟你談或無法打進怎么談？
   1）蓄勢策略
   2）借勢策略
3）造勢策略
5、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，充分做好談判前的準備工作
1）談判前的準備
2）談判對手分析
 ◇ 攻擊型
 ◇ 退縮型
 ◇ 太極型
 ◇ 妥協(xié)型
 ◇ 整合型
3）談判風格測驗
 ※ 以弱取勝－弱勢的建筑商怎樣聯(lián)合強勢的設計院，并掌握主動權？

第四講：法篇：精心布局，謀劃在先
1、談判需求挖掘技巧
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）選擇式提問
 ※ 演練：高水平問話技巧練習
2、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術
2）結盟戰(zhàn)術
3）炒蛋戰(zhàn)術
4）誘敵深入
5）激將法
 ※ 案例：諸葛亮聯(lián)吳抗曹，略施妙計由被動轉主動
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運用
1）籌碼設計表－不給－可給－能給
 ※ 工具：談判戰(zhàn)略圖
2）使其痛苦
 ◇ 我能懲罰他嗎？
 ◇ 我能嚇唬他嗎？
 ◇ 我能耍無賴拒不讓步嗎？
 ◇ 我能消耗多長時間？
 ◇ 我的退路或替代方案是什么？
3）讓他快樂
 ◇ 跟我合作會帶來什么好處？
 ◇ 好處有哪些？ 
 ◇ 我能提供哪些支持或幫助？
 ◇ 持續(xù)的利好消息有哪些？
 ※ 采購談判－怎樣讓供應商樂意地把采購成本降低3%？

第五講：術篇：正面交鋒，巔峰對決
1、談判焦點
1）核心問題
 ◇ 價格
 ◇ 質量
 ◇ 付款周期
 ◇ 獎勵/返點
 ◇ 售后服務
2）非核心問題
 ◇ 交貨時間
 ◇ 樣品
 ◇ 銷售任務/最小起訂量
 ◇ 品牌宣傳/培訓
 ◇ 技術支持
2、上桌－大膽要求
1）氣場強（心）
2）智慧高（腦）
3）身體好（體）
3、亮劍－剛柔并濟
1）掌握主動權
2）讓對方能夠感到壓力
3）能夠收放自如
4、開價－成敗關鍵
1）一匹馬騎不上去怎么辦？
2）皮球踢來踢去怎么辦？
3）被問急了，需要開價嗎？
 ※ 案例：從“中印軍事沖突談判”看如何開價？
5、博弈－智慧和耐力的較量
1）贊美激將（癢）
2）免費午餐（甜）
3）分析劣勢（痛）
4）比較優(yōu)勢（爽）
5）光輝前景（誘）
6）嚴重后果（逼）
 ※ 案例：迂回戰(zhàn)術，精心布局巧妙簽下百萬外貿訂單
6、策略－紅白臉配合
 1）出場人員角色扮演
 2）紅白臉組合注意事項
 ※ 案例：《雙城生活》談判片斷
7、膠著－毫無進展
 1）僵持
 2）對抗
3）僵局
8、僵持－讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
 ※ 僵局談判－強勢的客戶咄咄逼人，怎樣抓到籌碼，掌握主動權
9、僵局－多管齊下
1）踢球策略
2）紅白臉策略
3）第三方策略
4）底牌策略
 ※ 情景演練：紅方（甲方）代表客戶公司，藍方（乙方）代表我司市場方，雙方通過談判達成戰(zhàn)略合作協(xié)議。

第六講：器篇：謀戰(zhàn)結合，開啟未來
 ※ 思考題：單行道上，對方逆行過來一臺車，人家不讓你，你怎么辦？
1、商務合同常見的5個坑
1）合同審核注意事項
2）簽署合同時，讓對方感覺到贏
2、呆滯的貨款怎么談？
1）快
2）逼
3）唬
4）拖
5）誘
 ※ 合同談判－對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？

第二部分：銷售回款全攻略

第一講：欠款的戰(zhàn)略控制點在哪里？
【策略分析】中國式商務環(huán)境，三角債糾纏不清，置身其中，身心俱疲。思路決定出路，跳出框框看問題，重新定位產品，梳理營銷模式，篩選客戶，從源頭上控制欠款，將風險降到最低。
1、提高產品壁壘，增加客戶依賴程度
1）綜合成本最低法
2）價值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態(tài)鏈
2、經濟環(huán)境持續(xù)低迷下，能否反其道而行之，減少賒銷或不賒銷？
   1）產品升級，解決客戶的痛點
   2）開拓新市場，減少對原來市場的依賴
   3）賦能新業(yè)務，進行戰(zhàn)略轉型
案例：某電子企業(yè)完成新市場布局，原有客戶除少數(shù)幾家信譽良好的大客戶外，其余客戶改為現(xiàn)結和批結。
3、建立客戶信用檔案
1）對客戶付款進行登記，統(tǒng)計準時率數(shù)據
2）現(xiàn)有客戶分類，進行風險分析
工具輸出：雙重標準分類與風險評估地圖
3）進行數(shù)據化風險控制（客戶逾期未付款，系統(tǒng)下不了單），減少人為決策
4）每周例會上公布客戶信用級別，提高警惕
4、建立預警機制，全面加強欠款控制
1）客戶賬期全面收縮（優(yōu)質客戶收縮不了，至少不能再延長）
2) 新客戶不再賒銷（或者金額控制在一個警戒線以下）
3）設置業(yè)務員擔保額度
4) 時時關注客戶采購數(shù)量（對比以往數(shù)據，陡增或驟降都是風險點）
5) 業(yè)務人員對自己客戶經營情況及時上報
6）成立回款組織，建立應急預案，協(xié)同作戰(zhàn)
7）出現(xiàn)不良欠款情形時，反應要快，行動迅速
案例：某公司一客戶表面上增資擴產，實則財產轉移，成功騙取供應商、房租、員工工資5000多萬。

第二講：情報收集與分析
【策略分析】掌握欠款客戶的信息，分析欠款的原因，抓到痛點，做足文章，制定策略，對客戶形成壓力，爭取回款優(yōu)先性。
1、客戶關鍵人物信息表（正常合作時就應收集）
1）關鍵人物的性格特征與處事風格
2）關鍵人物家庭住址、興趣愛好、特殊嗜好、身邊朋友，常出現(xiàn)的地方等
3）關鍵人物最喜歡干的事情是什么？
4）關鍵人物最害怕什么？
2、發(fā)展客戶公司內線
1) 關鍵崗位人員
2) 非關鍵崗位但能了解公司運營情況的人員
3) 消息靈通人士
3、上門拜訪，進行觀察
1) 觀察生產情況是否正常
2) 觀察員工數(shù)量是否變化
3) 觀察倉庫原料庫存
4）觀察成品出貨區(qū)貨物數(shù)量
5）了解老板近期行事風格
6）了解老板親戚或親信動態(tài)
4、通過其他渠道了解客戶信息
1）供應商
2）客戶的客戶
3）房東
4）銀行
5）其他合作伙伴

第三講：回款談判策略
【策略分析】抓到籌碼，掌握主動權，設計談判戰(zhàn)略圖，在“推力”和“拉力”雙管齊下的策略中，讓客戶坐上談判桌。
1、你的產品是否無可替代？
1）你能成為客戶第一付款商嗎？
2）你在客戶心中地位如何？
3）客戶替換你的代價有多高？
2、知彼知己、百戰(zhàn)不殆，提前做好談判準備
1）談判前的準備
2）談判對手分析
 ◇ 攻擊型
 ◇ 退縮型
 ◇ 妥協(xié)型
 ◇ 整合型
3、談判場景布置
1）談判時間
2）談判地點
3）談判環(huán)境
4）談判人選
5）主場客場
4、談判籌碼運用
1）籌碼設計表－要給－可給－不給
 ※ 工具：談判戰(zhàn)略圖
 2）使其痛苦
 ◇ 我能懲罰他嗎？
 ◇ 我能嚇唬他嗎？
 ◇ 我能消耗多長時間？
 ◇ 我的退路或替代方案是什么？
 3）讓他快樂
 ◇ 馬上付款會帶來什么好處？
 ◇ 好處有哪些？ 
 ◇ 我能提供哪些支持或幫助？
 ◇ 持續(xù)的利好消息有哪些？
 ※ 實戰(zhàn)演練：工程方宣布破產，呆滯貨款如何收回（非法律追訴）？
5、常用談判方法
1）掛勾戰(zhàn)術
2）結盟戰(zhàn)術
3）炒蛋戰(zhàn)術
4）誘敵深入
5）激將法

第四講：銷售追款全攻略（實戰(zhàn)演練篇）
【策略分析】 運用“勢道法術器”等國學智慧，在不觸犯法律的情況下，最大限度地爭取到回款，有效地節(jié)省了時間、精力和成本。
1、呆滯賬款產生的一般情形
1）產品質量問題
2）售后服務問題
3）違反廉政協(xié)議，向對方關聯(lián)人物行賄等
4）合同陷阱
5）客戶資金周轉困難
6）客戶資金鏈斷裂
7）客戶陷入政治事件
8）客戶有錢不給（老賴）
2、一般欠賬的催收策略
1）派人上門催收
2）設定時間電話催收
3）在客戶意想不到的地方出現(xiàn)一次
 ※ 思考題：單行道上，對面逆行一輛車，車里坐著5個彪形大漢，戴著墨鏡，絲毫沒有讓你的意思，你準備怎么辦？
3、呆滯賬款的催收策略
1) 影響辦公環(huán)境的壓力
2）利用輿論壓力
3) 利用投資人/銀行壓力
4) 利用第三方力量的壓力
5) 利用60歲以上老人的壓力
6）利用掌握行蹤的壓力
7）增加家庭人員的壓力
 ※ 實戰(zhàn)演練：對方在商務合同設置陷阱，如何拿回自己的合作款（請充分運用勢、道、法、術、器等相關策略制定方案）？

講師介紹
趙陽老師
【實戰(zhàn)經驗】
暨南大學MBA，18年大客戶營銷專家，10年外貿團隊管理專家，PTT國際職業(yè)認證講師，
國家高級企業(yè)培訓師，多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問
現(xiàn)任：珠海華亮電子（聯(lián)合創(chuàng)始人）  董事總經理
曾任：西門子電氣（世界500強）   中華區(qū)營銷總監(jiān)（CMO）
曾任：歐普照明（上市企業(yè)）        渠道總監(jiān)
市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。
18年大型跨國企業(yè)、上市企業(yè)銷售崗位歷練，一位從市場一線成長起來的實戰(zhàn)營銷專家。自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生組建團隊，從“0”開始，從內貿到外貿，曾主導外貿團隊搭建，業(yè)務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。
曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會》、《創(chuàng)新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。
10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，授課過程沒有多余的廢話，全程實戰(zhàn)，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。
聚焦研究營銷與管理18年，一直倡導“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”，信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰(zhàn)工具的效果化，即學即用，立竿見影。

【授課風格】
 ◇ 風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發(fā)人深??；
 ◇ 沒有高大上的理論，只有實戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉化為生產力。

【主講課程】
營銷戰(zhàn)略類： 《戰(zhàn)略營銷》
《大客戶戰(zhàn)略營銷與思維創(chuàng)新》
營銷策略類： 《商務談判》
《政企大客戶開發(fā)》
《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》
《剛柔并濟-銷售回款全攻略》
《關鍵客戶關系管理與深度營銷》
《10個經典營銷案例助力大客戶成交》
營銷技巧類： 《狼性營銷》
《工業(yè)品營銷策略》
《整合資源-推動全員營銷》
《以客戶為中心的顧問式營銷技術訓練》
《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》
營銷管理類： 《狼性營銷團隊人才體系建設》
《巔峰銷售-營銷精英逆商錘煉》
《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》
《雄鷹展翅-營銷干部綜合管理能力提升訓練》