摘要：又到一年開倉放糧的時候了，但是，關(guān)于“獎金、激勵”怎么才能分的有效，并能導(dǎo)向未來的增長、增值、增效，卻成了企業(yè)家群體中普遍討論的關(guān)鍵話題之一。
任正非曾經(jīng)說過：“華為公司發(fā)展到今天，他自己沒做什么實質(zhì)性的貢獻(xiàn)，如果一定要說有什么貢獻(xiàn)的話，就是華為在分錢的問題上他沒有犯大的錯誤。”他提出要學(xué)索馬里海盜，科學(xué)解決了合理分錢的問題。...
| 課程背景
又到一年開倉放糧的時候了，但是，關(guān)于“獎金、激勵”怎么才能分的有效，并能導(dǎo)向未來的增長、增值、增效，卻成了企業(yè)家群體中普遍討論的關(guān)鍵話題之一。
任正非曾經(jīng)說過：“華為公司發(fā)展到今天，他自己沒做什么實質(zhì)性的貢獻(xiàn)，如果一定要說有什么貢獻(xiàn)的話，就是華為在分錢的問題上他沒有犯大的錯誤?！彼岢鲆獙W(xué)索馬里海盜，科學(xué)解決了合理分錢的問題。
在任正非看來，企業(yè)的核心競爭力不是人才，而是培養(yǎng)和保有人才的能力。而企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力，不是人才的問題，而是利益分配的問題；他認(rèn)為：
好的利益分配機(jī)制才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力
但是：
◇ 究竟如何合理分錢？如何分配利益才能夠起到最大化的激勵效果呢？
◇ 怎樣分配才具有科學(xué)性和有效性？還是會哭的孩子有奶吃？
◇ 企業(yè)如何能夠擺脫平均主義大鍋飯來確定員工利益的分配方式？
◇ 如何運(yùn)用好分錢的機(jī)制，讓全營一桿槍、全員一條心，卯足勁兒干？
◇ 在企業(yè)效益下滑的時候，又該怎樣調(diào)整整體的薪資水平？
◇ 除了發(fā)錢，還有哪些有效的方法可以激勵到優(yōu)秀員工？
◇ ……
誠然，“激勵”是個長期的工程，而不是一次性的打雞血活動，所以，在企業(yè)日常的經(jīng)營管理活動中一定要將激勵導(dǎo)向戰(zhàn)略、導(dǎo)向內(nèi)在激勵、導(dǎo)向奮斗者；但是，大量的企業(yè)/企業(yè)家被以下問題所困擾而苦不堪言：
1. 為什么企業(yè)的規(guī)模效益總上不去，薪酬成本總下不來？
2. 為什么優(yōu)秀人才進(jìn)不來，能干的人留不住，平庸的人出不去？
3. 為什么企業(yè)的目標(biāo)下不去，銷售額上不來？
4. 為什么老業(yè)務(wù)發(fā)展不起來，新業(yè)務(wù)又沒人有干？
5. 為什么人均薪酬總在漲，人均產(chǎn)出總在降？
6. 為什么工資只能漲，不能降？
7. 為什么團(tuán)隊協(xié)作差，內(nèi)斗內(nèi)行，外斗外行？
8. 為什么執(zhí)行力差，重點工作不落地？
9. 為什么前線吃緊，后方部門緊吃？
10. 為什么員工斤斤計較，一切向 “錢” 看？
| 課程目標(biāo)
系統(tǒng)學(xué)習(xí)華為分錢的原理、動機(jī)、動力、動作，不生搬硬套，不搞一刀切，華為的多元化精準(zhǔn)激勵為我們提供了系統(tǒng)的借鑒之路！
| 核心方法論
| 學(xué)習(xí)時長
2天（6課時/天）
| 學(xué)習(xí)方式
| 課程大綱
一、 分錢是什么（原點）
1. 企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)(業(yè)務(wù)*組織*資源)；
2. 如何讓組織有戰(zhàn)斗力(組織活力、組織效率、組織能力)；
3. 讓組織充滿活力(從名、權(quán)、利的分配上進(jìn)行全面、有效、精準(zhǔn)激勵)；
二、 為什么要分錢（原理）
1. 企業(yè)生命周期假設(shè)(熵定律)；
2. 企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力是利益分配問題；
3. 構(gòu)筑外部利益差吸引和保有優(yōu)秀人才，構(gòu)筑內(nèi)部利益差提升組織活力與效益；
4. 分錢的十大難點；
5. 落后分錢的十種方法；
6. 華為分錢的六種做法；
三、 分錢的四項基本原則（原則）
1. 以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的增長/成長；
1) 增長指標(biāo)；
2) 成長指標(biāo)；
3) 華為的增量績效；
2. 讓組織有活力、個人有動力；
1) 組織有活力：高績效、高激勵、高壓力；
2) 個人有動力：動機(jī)、動力、動作；
3) 華為讓個人有動力：高層使命感、中層危機(jī)感、基層饑餓感；
3. 多維度拓展資源
1) 在空間上：分利、分權(quán)、分名；
a) 分利：基于利益的薪酬分享機(jī)制；
b) 分權(quán)：基于職位的權(quán)力分享機(jī)制；
c) 分名：基于專業(yè)的名譽(yù)分享機(jī)制；
2) 在時間上：過去、現(xiàn)在、未來的“錢”；
a) 過去：獎金遞延機(jī)制、退休安全金、追溯/追索機(jī)制；
b) 現(xiàn)在：工資、獎金、專項獎、分紅、福利；
c) 未來：股權(quán)、長期獎金計劃、成長機(jī)會、學(xué)習(xí)機(jī)會；
4. 導(dǎo)向持續(xù)奮斗
1) 奮斗者的本質(zhì)；
a) 奮斗的方向：成就客戶
b) 奮斗的表現(xiàn)：天天向上
c) 奮斗的內(nèi)涵：思想上的奮斗
2) 奮斗者的選拔；
a) PSD 招聘原則
b) 賽馬不相馬
c) 關(guān)鍵事件
d) 艱苦奮斗
3) 奮斗者的區(qū)分；
a) 激勵奮斗者
b) 獎勵貢獻(xiàn)者
c) 善待勞動者
d) 淘汰惰怠者
4) 奮斗者的利益分配
a) 高額獎金、分紅、配股、晉升、成長機(jī)會、榮譽(yù)、特色福利
四、 分錢的基本方法（方法）
1. 價值創(chuàng)造：客戶為中心
1) 差異化人才考核激勵：主官、主管/專家、職員、操作工
2) 差異化業(yè)務(wù)考核激勵：未來業(yè)務(wù)、拓展業(yè)務(wù)、發(fā)展業(yè)務(wù)、成熟業(yè)務(wù)
2. 價值評價：責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向
1) 責(zé)任能力(固定收益)：價值觀評價、任職資格評價、勞動態(tài)度評價
2) 結(jié)果貢獻(xiàn)(浮動收益)：組織績效評價、個人績效評價
3. 價值分配：奮斗者為本
1) 分配內(nèi)容：組織權(quán)力、經(jīng)濟(jì)利益
2) 分配優(yōu)先級：知本、資本
3) 分配方式：獲取分項制、評價分配制
4) 分配依據(jù)
b) 按勞分配依據(jù)：能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)、態(tài)度
c) 股權(quán)分配依據(jù)：可持續(xù)貢獻(xiàn)、突出才能、品德承擔(dān)的風(fēng)險
五、 分錢的具體方法（算法）
1. 分錢要解決的具體問題；
1) 薪酬策略是什么(華為：全面絕對領(lǐng)先，知本優(yōu)先資本，剛性慢于彈性，增量重于存量)；
2) 薪酬包規(guī)則如何設(shè)置；
3) 薪酬的結(jié)構(gòu)、比例、標(biāo)準(zhǔn)如何確定；
4) 勞動方與資本方的利益如何平衡；
5) 如何通過價值分配促進(jìn)業(yè)務(wù)增長；
2. 分錢的具體方法
1) 即時激勵(即時激勵機(jī)制)
a) 員工行為激勵系統(tǒng)
b) 適用于：基層員工關(guān)鍵事件
3. 短期激勵(工資管理機(jī)制)
1) 解決員工基本報酬的問題
2) 華為工資 16 字方針：定崗頂級、以級定薪、人崗匹配、易崗易薪
3) 津貼、補(bǔ)助、福利設(shè)計：導(dǎo)向沖鋒、奮斗、貢獻(xiàn)，不一刀切、不平均化、不福利化
4) 中期激勵(獎金管理機(jī)制)
5) 獎金包如何確定
6) 獎金包如何分解
7) 獎金發(fā)放方式：及時、簡單、高效
8) 獎金取決于：公司業(yè)績、組織績效、個人績效
9) 確定團(tuán)隊獎金的 10 種方法
10) 確定個人獎金的 6 種方法：火車頭、同比增長、OTE、貢獻(xiàn)權(quán)重、職級當(dāng)量、工資倍數(shù)
11) 專項激勵(專項獎金機(jī)制)
12) 解決戰(zhàn)略/認(rèn)為貢獻(xiàn)的問題
13) 重大項目、新領(lǐng)域、重大貢獻(xiàn)突破
14) 長期激勵(合伙人機(jī)制)
15) 解決為誰打工的問題
16) 初創(chuàng)/成長/成熟期如何做合伙機(jī)制；
17) 如何設(shè)計激勵模式，以便動態(tài)調(diào)整
18) 如何設(shè)計股權(quán)結(jié)構(gòu)，分享收益不失去控制權(quán)
19) 如何規(guī)避股權(quán)激勵后員工躺在股份上睡覺
20) 如何設(shè)置股東的準(zhǔn)入機(jī)制和退出機(jī)制
21) 華為股權(quán)激勵設(shè)計目的：吸引優(yōu)秀人才、導(dǎo)向持續(xù)奮斗、建立合伙機(jī)制；
22) 華為的股權(quán)激勵變遷歷史與股權(quán)設(shè)計的 10 定模型
23) 華為股權(quán)激勵模式：ESOP 與 TUP
24) 股權(quán)激勵成功關(guān)鍵點；動態(tài)調(diào)整、導(dǎo)向明確、規(guī)則透明
六、 科學(xué)分錢總結(jié)（心法）
1. 分錢的方法與企業(yè)特點和發(fā)展階段匹配；
2. 學(xué)習(xí)方法：學(xué)習(xí)原理、反對生搬硬套、建立規(guī)則、循序漸進(jìn)、不斷優(yōu)化；
3. 學(xué)習(xí)深入：原點、原理、原則、方法、算法；
4. 科學(xué)分錢的心法要訣
4. | 案例+練習(xí)題
一、案例
1. HW各個代表處考核激勵方案
2. HW如何讓組織有活力、個人有動力
3. 分利：基于利益的薪酬分享機(jī)制
4. 分權(quán)：基于職位的權(quán)利分享機(jī)制
5. 分名：基于專業(yè)的名譽(yù)分享機(jī)制
6. 任職資格與薪酬職級之間的關(guān)系
7. HW剛性和彈性薪酬如何平衡
8. 薪酬總包的預(yù)算管理基線如何確定？
9. HW各個代表處薪酬總包生成機(jī)制
10. 即時激勵機(jī)制的落地與推行（toc/tob行業(yè)案例）
11. 十六字原則：定崗定級、以級定薪、人崗匹配、易崗易薪
12. 獎金如何發(fā)放的？（toc/tob行業(yè)案例）
13. 針對不同業(yè)務(wù)場景分別生成獎金包
14. 公司獎金包如何確定？如何平衡勞方和資方之間的利益？
15. 某行業(yè)后臺支撐部門獎金分配？（toc/tob行業(yè)案例）
16. 某行業(yè)人力資源部個人獎金分配？（toc/tob行業(yè)案例）
17. 某公司專項激勵獎發(fā)放形式
18. 初創(chuàng)公司的合伙機(jī)制如何設(shè)定？
19. 快速擴(kuò)張期的企業(yè)如何設(shè)定合伙機(jī)制？
20. 某公司的股權(quán)激勵架構(gòu)圖
21. HW TUP時間單位的計劃（授予、行權(quán)分紅、清零）
22. 某行業(yè)企業(yè)的分紅股方案
23. 股權(quán)分配規(guī)則：先分配到崗位 、再分配到個人
24. ……
二、練習(xí)題
1. 公司加薪包和部門加薪包如何計算？
2. 公司獎金包、股東的實際回報率以級各事業(yè)部分別是多少？
3. 2017年該區(qū)域獎金包是多少？銷售增長率、貢獻(xiàn)利潤增長率、業(yè)績增長率、獎金分別是多少？
4. 如何計算ESOP和TUP收益、價格和分紅？
5. ……
| 專家介紹
卞志漢老師
職業(yè)經(jīng)歷：
◇ 18年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，原華為財經(jīng)變革（與IBM合作）項目負(fù)責(zé)人，財經(jīng)風(fēng)險管理體系創(chuàng)建人 ，長期從事全球客戶授信管理、海外大型項目融資操作、項目商業(yè)計劃制定、中外資金融機(jī)構(gòu)資源合作拓展以及客戶/項目風(fēng)險管理等工作；深諳華為的經(jīng)營哲學(xué)，深刻理解華為經(jīng)營實學(xué)。
咨詢領(lǐng)域：
◇ 擔(dān)任多家企業(yè)管理咨詢顧問，曾為30 多家公司包括多家上市公司提供股權(quán)激勵、薪酬規(guī)劃、多元化激勵、任職資格、組織優(yōu)化、戰(zhàn)略到執(zhí)行、變革管理等管理咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)落地管理思想，持續(xù)幫助企業(yè)突破發(fā)展瓶頸。
主要服務(wù)過的客戶（部分） ：
◇ 維也納酒店集團(tuán)、銳明科技、奇正藥業(yè)、正中集團(tuán)、綠雪生物(卡士)、匯祥集團(tuán)、杭州納美、名雕裝飾、雄帝科技、國顯科技、康恩貝藥業(yè)、天健物業(yè)、SKG集團(tuán)、金豪漾集團(tuán)、駿豐頻譜、光大銀行、美的、吉富創(chuàng)投、康盛藥業(yè)、蘇州建科院、銳明電子、星光傳動 等企業(yè)。
