摘要：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行成為新常態(tài)，供給側(cè)面臨全新的產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型；行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)悄然發(fā)生改變，信息獲取更加便利，對(duì)價(jià)值訴求日趨明顯，場(chǎng)景化應(yīng)用品質(zhì)要求不斷提高； 傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向型研發(fā)、關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)、被動(dòng)式服務(wù)模式越來(lái)越不適應(yīng)時(shí)代的要求。...
| 課程背景
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行成為新常態(tài)，供給側(cè)面臨全新的產(chǎn)品研發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型；行業(yè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)悄然發(fā)生改變，信息獲取更加便利，對(duì)價(jià)值訴求日趨明顯，場(chǎng)景化應(yīng)用品質(zhì)要求不斷提高； 傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向型研發(fā)、關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)、被動(dòng)式服務(wù)模式越來(lái)越不適應(yīng)時(shí)代的要求。
◇ 如何成功塑造真正的解決方案導(dǎo)向型組織？
◇ 如何避免產(chǎn)品本位思維影響解決方案的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌？
◇ 如何最大化橋接客戶(hù)的價(jià)值主張與我方差異化能力？
解決好這些問(wèn)題，已然成為在新常態(tài)時(shí)期獲得獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力！
同時(shí)，在提供解決方案時(shí)，我們經(jīng)常遇到：
◇ 到底什么是解決方案，與產(chǎn)品有什么區(qū)別？
◇ 資料倒是很多，可堆砌起來(lái)總是缺少邏輯？
◇ 客戶(hù)需求模糊不清又該怎么來(lái)寫(xiě)解決方案？
◇ 如何將產(chǎn)品服務(wù)與客戶(hù)需求合理對(duì)接起來(lái)？
◇ 我們提供的解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沒(méi)區(qū)別？
◇ 我方的價(jià)值如何在解決方案中充分地體現(xiàn)？
| 課程目標(biāo)
◇ 塑造解決方案導(dǎo)向型價(jià)值傳遞的全局觀思維 （塑造思維）
◇ 建立邏輯化|結(jié)構(gòu)化|客戶(hù)化解決方案設(shè)計(jì)流程（建立流程）
◇ 錘煉解決方案設(shè)計(jì)人員協(xié)作創(chuàng)新工作方式 （創(chuàng)新協(xié)作）
◇ 產(chǎn)出經(jīng)過(guò)共識(shí)的面向客戶(hù)的差異化解決方案 （產(chǎn)出行動(dòng)）
| 核心方法論
◇ 解決方案基本理念與流程式
◇ 客戶(hù)所在領(lǐng)域的趨勢(shì)解讀
◇ 客戶(hù)的戰(zhàn)略及應(yīng)對(duì)措施
◇ 落實(shí)戰(zhàn)略舉措所需要的能力
◇ 方案如何滿(mǎn)足客戶(hù)的核心需求
◇ 如何證明我們的能力
| 學(xué)習(xí)方式
| 課程大綱
一、基本理念與流程
為什么需要解決方案
橋接：價(jià)值傳遞的鴻溝
制定解決方案的基本邏輯
二、趨勢(shì)
研討：趨勢(shì)分析
工具：行業(yè)趨勢(shì)分析表
練習(xí)：行業(yè)趨勢(shì)研究呈現(xiàn)
三、舉措
研討：客戶(hù)戰(zhàn)略及舉措
工具：戰(zhàn)略及舉措分析表
練習(xí)：戰(zhàn)略及舉措呈現(xiàn)
四、能力
研討：能力要求是什么
工具：客戶(hù)能力分析表
練習(xí)：客戶(hù)能力需求呈現(xiàn)
五、方案
研討：客戶(hù)需求如何解決（方案）
工具：方案場(chǎng)景化描述表
練習(xí)：解決方案呈現(xiàn)
六、證明
研討：向客戶(hù)展示我方的能力證據(jù)
工具：成功案例模板
練習(xí)：成功案例呈現(xiàn)
七、學(xué)習(xí)匯報(bào)與總結(jié)
解決方案整體匯報(bào)與呈現(xiàn)
后續(xù)工作計(jì)劃與行動(dòng)承諾
| 專(zhuān)家介紹
曾子亮老師
曾擔(dān)任華為、惠普、施樂(lè)等多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)高管；22 年?duì)I銷(xiāo)及管理經(jīng)驗(yàn)，6 年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢(xún)及教練經(jīng)驗(yàn) ；銷(xiāo)售策略羅盤(pán)® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
◇ 專(zhuān)注B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售研究和訓(xùn)練、組織銷(xiāo)售績(jī)效提升，綜合運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、 團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、教練技術(shù)、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取等多種技術(shù)和工具，基于自身豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和 扎實(shí)的理論功底，高效幫助客戶(hù)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力和組織績(jī)效。
◇ 主講《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》、《銷(xiāo)售策略》、《信任溝通》等大客戶(hù)銷(xiāo)售 能力提升課程;訓(xùn)練中，以學(xué)員意識(shí)和認(rèn)知為中心、情境教學(xué)引人入勝、善于提問(wèn)引 發(fā)思考，實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，注重訓(xùn)練實(shí)效;同時(shí)，基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)工 具，提供后續(xù)落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助客戶(hù)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和復(fù)制團(tuán)隊(duì)能力。
主要服務(wù)過(guò)的客戶(hù)（部分） ：
◇ VMware、飛利浦、西門(mén)子、思科、通用電氣、阿斯利康、拜耳 制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、蘇世博。 曾服務(wù)的國(guó)內(nèi)客戶(hù):華為、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、科大訊飛、 海能達(dá)通訊、恒生電子、工商銀行、龍旗科技、華勤科技、GIO、汽車(chē)之家、飛企互聯(lián)、 甜橙金融、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、京東方、順豐控股、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。
