摘要：本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰(zhàn)催收經(jīng)驗，對以上問題進行深度解析，幫助學(xué)員樹立風(fēng)險意識，建立正確催收理念和思維，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識，從而促進企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。...
課程背景：
當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴重，企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何實現(xiàn)銷售最大化、回款及時化和壞帳最小化？
如何針對不同拖欠款，制定有針對性催收策略？
如何從源頭上進行遏制，降低企業(yè)應(yīng)收帳款比例？
本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰(zhàn)催收經(jīng)驗，對以上問題進行深度解析，幫助學(xué)員樹立風(fēng)險意識，建立正確催收理念和思維，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識，從而促進企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。
課程特色：
深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。
課程大綱：
前言：
一、現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性
二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險
三、沒有回款，再多銷售也是零
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收？
案例解讀：一次成功的反客為主催收經(jīng)歷
二、思路不清，策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
案例解讀：老周的“一箭雙雕”
四 、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析
2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下，有針對性催收策略制定
第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌
案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析：與客戶博弈的關(guān)鍵點在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動之以情：攻心為上
2、誘之以利：針砭利弊
3、施之以壓：直擊要害
4、疏之以導(dǎo)：一路通達
案例解析：羅經(jīng)理如何及時回款且與客戶建立起親密關(guān)系
四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關(guān)系協(xié)同）與“催收心法”
第三講、壓力催收之策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“
3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破
案例分享：催收高手的不傳真經(jīng)
三、壓力催收執(zhí)行計劃執(zhí)行
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款的“良辰吉日”
4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰(zhàn)
案例分享：馳電科技的老王的催款策略
四、法律追債的四大策略性手段
五、壓力催收之“三大心法”修煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實務(wù)
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、短期償付能力不足之催收手段
1、化整為零，代理討債
2、輸血幫扶、救死扶傷
案例分享：三一人如何催收爛賬
三、長期償付能力不足之催收手段
1、以資抵債，以債抵債
2、債權(quán)轉(zhuǎn)移，連環(huán)抵債
四、特殊欠款之催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有，要命一條性拖欠
案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款
第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級防范
一、應(yīng)收賬款的三大成因
二、事前：客戶信用紅線管理
1、客戶風(fēng)險“九招”研判
2、客戶資信評估三級法
3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發(fā)
落地工具：《客戶風(fēng)險評估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后：強化催收意識和催收力度
1、訂釘子：三定收款原則
2、立規(guī)則：弱勢收款，欠款風(fēng)險由弱變強
3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實務(wù)
1、建立信用分級評估模型
2、RPM過程監(jiān)控制
3、應(yīng)收賬款風(fēng)險紅線管理
4、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
三、讓有風(fēng)險的欠款為零，永遠把握主動權(quán)
四、客戶信用動態(tài)管理351原則
五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點
小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
講師介紹：
包老師 大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
國際ATA權(quán)威認證CMO/CBSA
西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院EMBA
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
實效營銷代表人物，國內(nèi)第3代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
華工激光、雅致集團、金晶集團等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問
鴻云企管專家團成員
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，3年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕省區(qū)負責(zé)人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓(xùn)咨詢業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬余人，曾多次創(chuàng)下“1次培訓(xùn)3年返聘”佳績；先后操刀為30多家企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
專著/榮譽：
◇ 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；
◇ 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”；
◇ 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師；
◇ 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練/國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班導(dǎo)師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練/中國營銷學(xué)會常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
專注方向：
◇ 工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練
◇ 大客戶銷售體系化訓(xùn)練
◇ 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷
◇ 工業(yè)品企業(yè)營銷體系建設(shè)
◇ 賬款催收與應(yīng)收賬款管理
◇ 營銷診斷與業(yè)績提升方案制定
主講課程：
◇ 《大客戶“贏”銷王道》
◇ 《工業(yè)品“狼性”銷售》
◇ 《項目型實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》
◇ 《顛覆營銷-解決方案式銷售》
◇ 《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
◇ 《新形勢下卓越政企銷售》
◇ 《大客戶銷售進程管理》
◇ 《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》
◇ 《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷》
◇ 《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
培訓(xùn)特色：
◇ 內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行?！崩蠋熕邪咐鶃碜杂谟H身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。
◇ 形式獨特：采用咨詢式培訓(xùn)方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
◇ 授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
服務(wù)客戶（部分）：
◇ 瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、中車集團、中集集團、徐工集團、大洋電機、南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、宏工科技、共享裝備、韓國現(xiàn)代工程機械、金通靈流體機械、五洲制冷集團、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承、南玻集團、中建五局，中鐵九局、中國兵器集團警備處、中兵工集團、南京水務(wù)集團、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、佛山匯源通電力工程、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、特發(fā)泰科、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等。
