加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn):
◇ 掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
◇ 分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo),減少在銷售預(yù)測、客戶管理中主觀因素的影響
◇ 有效地提高個人的銷售業(yè)績
◇ 讓看似復(fù)雜的銷售工作流程化,讓銷售的成功成為必然
授課形式:
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱:
時 間
|
內(nèi) 容
|
方 法
|
目 的
|
第一天:上午
|
09:00 - 10:30
|
1. 影響銷售業(yè)績的因素
• 案例分析:他們的業(yè)績因何不同
• 對各種影響因素的分析
• 外部因素分析
• 內(nèi)部因素分析
• 個人因素分析
• 如何面對這些影響
|
講解、
案例分析、
討論
|
• 通過案例探討業(yè)績不同的原因,使學(xué)員認(rèn)識到影響業(yè)績的各種因素及對策。
• 同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。
|
10:30-10:45 茶歇
|
10:45-
12:00
|
2. RAC模型和銷售平臺
• RAC模型
• 對績效、活動和能力的分析
• 案例分析:誰更容易完成銷售指標(biāo)
• 績效和活動的關(guān)系
• 活動和能力的關(guān)系
• 做獵人還是做農(nóng)夫
• 銷售活動曲線和平臺思想
|
講解、
討論、
測試
|
• 對業(yè)績形成的模式,做進(jìn)一步分析。
• 深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系,形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。
|
第一天:下午
|
13:00-
16:30
|
3.潛在客戶開發(fā)
• 您的目標(biāo)市場
• 潛在客戶的來源
• 如何衡量潛力客戶的價值
• 小組作業(yè):建立篩選準(zhǔn)則
• 您的優(yōu)先考慮
|
講解、
案例分析、
小組討論
|
• 探討新客戶的來源。
• 對目標(biāo)新客戶做出篩選,使客戶開發(fā)工作高效。
|
第二天:上午
|
09:00 - 12:00
|
4.熱客戶轉(zhuǎn)化
• 客戶購買過程分析
• 相應(yīng)的您的銷售流程
• 成交熱度:衡量成交的可能性
• 案例分析:他能完成任務(wù)嗎
• 建立策略清單
|
講解、
小組作業(yè)、
點(diǎn)評
|
• 將客戶的跟進(jìn)過程量化。
• 通過您的戰(zhàn)術(shù)活動,增加項目成功的概率。
|
第二天:下午
|
13:00-
16:00
|
5.維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
• 案例分析:客戶為什么不再購買
• 客戶繼續(xù)購買的原因
• 客戶服務(wù)和客戶滿意
• 客戶滿意和重復(fù)購買
• 你如何評估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞
• 小組作業(yè):建立您的圍墻準(zhǔn)則
|
講解、
案例分析、
討論、
點(diǎn)評
|
• 通過案例,分析客戶為什么不再購買,對客戶再次購買的理由做分析。
• 指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動清單。
|
16:00-
16:30
|
6.流程監(jiān)控和銷售計劃
• 銷售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)
• 銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程
• 銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導(dǎo)溝通
• 小組作業(yè):制定銷售計劃
|
案例分析、
講解、
討論、
小組作業(yè)
|
• 使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷售活動,讓整個銷售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來,并便于監(jiān)控。
• 同時,制定可行的銷售計劃。
|
講師介紹:薛老師
專業(yè)資質(zhì):
◇ 專注營銷領(lǐng)域培訓(xùn)/咨詢15年
◇ 10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
◇ 多家跨國公司常年營銷顧問
◇ 工商管理碩士(MBA)-上海交通大學(xué)
◇ 戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院
專業(yè)實力:
90%的客戶建立長期深度合作關(guān)系,平均服務(wù)周期3~5年。客戶長期合作,是因為能夠持續(xù)獲益,特別是能夠在合作中體會到以下價值:
營銷落地:
能夠坦誠直面當(dāng)前營銷實際問題,以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會,到規(guī)劃銷售活動,優(yōu)化銷售流程,再到進(jìn)階式提升銷售能力,直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。
能力提升:
不滿足于點(diǎn)性知識傳遞,從方向、方法和努力三個層次,提高學(xué)員思考的維度,重視學(xué)員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導(dǎo)的過程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。
創(chuàng)建工具:
不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法,更能進(jìn)一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn),協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。
在服務(wù)的過程中,經(jīng)常能夠做到:幫助學(xué)員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問題、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。
獨(dú)特優(yōu)勢:
◇ 高競爭環(huán)境營銷突圍
◇ 疑難課題設(shè)定和解決
擅長領(lǐng)域:
◇ 競爭格局研判
◇ 差異化機(jī)會提煉
◇ 銷售活動規(guī)劃
◇ 營銷思維落地
◇ 銷售能力進(jìn)階提升
授課題目:
營銷類:《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等
銷售類:《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等
其他類:《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等
其他內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè):
汽車零部件
普利司通(20)、馬牌輪胎(2)、嘉實多(10)、佳通輪胎、特殊陶業(yè)(NGK)、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達(dá)-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等
機(jī)械、材料等工業(yè)品
積水貿(mào)易(2)、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力(4)、丹東克隆集團(tuán)、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實偉克(MWV)、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實業(yè)、美凌集團(tuán)、萬順昌集團(tuán)、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學(xué)(4)等
醫(yī)療、儀器、電器、建材
島津中國(24)、飛依諾、生物梅里埃、艾力特(2)、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境(10)、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等
轎車、商用車整車
梅賽德斯-奔馳(5)、捷豹路虎(11)、沃爾沃(20)、上海大眾(10)、神龍汽車(21)、上汽榮威(20)、上汽名爵(20)、比亞迪(20)、東風(fēng)輕型商用車(5)、南京依維柯(2)、福田戴姆勒(4)、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等
大型集團(tuán)、商業(yè)企業(yè)
第一財經(jīng)(3)、光明食品集團(tuán)、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國郵政(4)、天河城百貨(2)、新世界百貨(3)、益民集團(tuán)、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團(tuán)等
金融保險、商業(yè)服務(wù)
國泰君安(2)、海通租賃、英大財險、欣海報關(guān)(4)、浦海航運(yùn)、熙可集團(tuán)、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線(2)、美都教育(2)、湖南華天旅游、麗笙酒店等