大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系

【課程背景】：
    只要是在這地球上的任何一件商品或是服務(wù)，但凡你不是壟斷，就會(huì)有競爭對(duì)手。你的開發(fā)都不容易！且產(chǎn)品和產(chǎn)品之間都有一定的優(yōu)勢(shì)或短板的時(shí)候，憑什么讓這些大客戶選擇采購你的產(chǎn)品，或給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)呢？除了人際關(guān)系，你幾乎找不到第二條途徑。所以，提升人際關(guān)系，是做大客戶營銷最為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！沒有之一?。?！
    本課程共計(jì)四個(gè)篇章，以理論講解、案例討論分析為主。幾十個(gè)案例，還原大客戶實(shí)戰(zhàn)場景，角色扮演式情景互動(dòng)授課，這是一場有熱度、有實(shí)戰(zhàn)的營銷競技類培訓(xùn)。

【課程收益】：
 ◇ 正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類
 ◇ 了解營銷布局、策略、謀略制定及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營銷策略
 ◇ 大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶認(rèn)知
 ◇ 掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
 ◇ 掌握多種公關(guān)策略與客戶建交
 ◇ 掌握信息收集范疇，為大客戶開發(fā)做基礎(chǔ)

【課程方式】：
理論講解+案例分析+互動(dòng)提問+小組討論+課堂呈現(xiàn)+視頻播放+情景演繹

【課程大綱】

第一講：大客戶首席營銷官
一、大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)
（政企、央企、國企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）
二、營銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）
三、大客戶營銷四落地
四、利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信讓客戶感知我的專業(yè)和價(jià)值。）
五、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常見的營銷策略（傳統(tǒng)企業(yè)略講、互聯(lián)網(wǎng)公司詳細(xì)講解）
單元收益： 
 ◇ 正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類
 ◇ 正確理解升華人際關(guān)系是當(dāng)下做大客戶業(yè)務(wù)最科學(xué)的方式
 ◇ 了解營銷布局、策略、謀略制定
 ◇ 了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營銷策略

第二講：大客戶營銷布局與策略
一、正確的認(rèn)知互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代營銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與實(shí)際困惑
二、華為基于營銷的鐵三角組織變革
a) 華為能成為第一名的民企，核心原因就是華為的營銷鐵三角
b) 華為營銷人員的那些“特異功能”值得我們學(xué)習(xí)
三、影響業(yè)績關(guān)系的五大要素
a) 照鏡子，看自己有沒有短板。
b) 管理人員應(yīng)該如何規(guī)避不適合做業(yè)務(wù)的員工
四、優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的五大特質(zhì)（銷冠的五大特質(zhì)）
五、相關(guān)部門對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)的權(quán)責(zé)分析
六、入圍前兩大階段關(guān)鍵部門分析
七、有可能購買量大、影響力強(qiáng)或戰(zhàn)略合作型客戶稱之為“重重點(diǎn)客戶”，假如此類客戶已經(jīng)與競爭對(duì)手接觸，如何挖墻角策略
單元收益：
 ◇ 大客戶經(jīng)理自我認(rèn)知、環(huán)境認(rèn)知、時(shí)代認(rèn)知、客戶認(rèn)知，正確了解社會(huì)現(xiàn)狀
 ◇ 向華為學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)頂尖級(jí)的營銷團(tuán)隊(duì)
 ◇ 照鏡子，找自身問題
 ◇ 學(xué)習(xí)銷冠的五大要素
 ◇ 正確理解不同階段，各部門對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)所產(chǎn)生的作用

第三講：關(guān)鍵人物情感升華
一、如何與70后、80后、90后大客戶打交道（吃飯、喝茶總要聊天，與不同年齡段的客戶聊天話題總匯）
二、如何與不同崗位的客戶打交道（根據(jù)崗位設(shè)計(jì)聊天話題，與不同崗位的客戶聊天話題總匯）
三、決策者/采購的四大動(dòng)機(jī)《案例分析：如何邀約央企、ZF客戶》（正確理解為什么甲方會(huì)拒絕和我解除、拒絕我的邀約、拒絕我的合作，如何攻破甲方防線。）
四、根據(jù)行為風(fēng)格四種客戶分類（技術(shù)型、銷售型、控場型、耙耳朵型）
五、三大關(guān)鍵人物關(guān)系策略——交成朋友
六、三大關(guān)鍵人物邀約策略——邀約到位
七、三大關(guān)鍵人物飯桌文化——情感升華
單元收益：
 ◇ 掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
 ◇ 掌握多種公關(guān)策略與客戶建交
 ◇ 掌握如何通過聊天升華客情關(guān)系
 ◇ 通過鐘老師成交央企全流程啟發(fā)升華人際關(guān)系重要要素

第四講：大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)
一、信息收集掌握關(guān)鍵
a) 信息收集之大客戶心中的六問與四準(zhǔn)備
b) 大客戶精準(zhǔn)營銷工具BEIK模型解讀
二、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖與采購流程圖
a) 掌握組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架圖
b) 采購流程圖
三、利用營銷工具實(shí)現(xiàn)信息收集：
a) 客戶關(guān)系發(fā)展表
b) 動(dòng)機(jī)分析圖
c) 進(jìn)度分析圖
d) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
四、關(guān)鍵人物會(huì)面前準(zhǔn)備
a) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
b) 掌握如何建立客戶營銷的親和力（與小領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面要有親和力）；
c) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素（與大領(lǐng)導(dǎo)會(huì)面要有氣場）；
d) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
e) 逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)包裝打造；
五、差異化服務(wù)在客情關(guān)系中的應(yīng)用
單元收益： 
 ◇ 掌握信息收集范疇，為大客戶開發(fā)做基礎(chǔ)
 ◇ 利用大客戶營銷工具做信息收集

【講師介紹】
鐘鴻老師    資深營銷管理專家 
中國管理科學(xué)研究院  高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師
中國青年企業(yè)家協(xié)會(huì) 營銷顧問
中國高等教育研究會(huì) 常務(wù)理事
北京大學(xué)繼續(xù)教育  課程導(dǎo)師
西南財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA課程導(dǎo)師
四川師范大學(xué)《公眾演講與魅力表達(dá)》課程導(dǎo)師
營銷體系建設(shè)和商業(yè)模式解析專家
TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師（認(rèn)證）培訓(xùn)師
個(gè)人資歷
19年銷售工作經(jīng)歷的在職銷售員。從陌拜建立關(guān)系到簽單合作、復(fù)購。每年幫助合作的多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽單大客戶數(shù)十家。11年培訓(xùn)經(jīng)歷，歷經(jīng)60多個(gè)行業(yè)，服務(wù)企業(yè)700多家，共計(jì)2000+場實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，學(xué)員人數(shù)近30萬。曾陸續(xù)擔(dān)任多家企業(yè)公司高層管理干部、企業(yè)顧問。
冠軍出身、轉(zhuǎn)型管理：21世紀(jì)初，健康產(chǎn)業(yè)蜂擁而至，鐘老師時(shí)任大連珍奧集團(tuán)四川公司一名銷售人員，在全公司30000名銷售人員中脫穎而出成為全國銷售冠軍，次年開始營銷管理、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)復(fù)制工作。 先后就職于大連珍奧集團(tuán)、南京中脈科技集團(tuán)等。
高校授課、注重應(yīng)用：2013年9月，鐘老師陸續(xù)在四川師范大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)（總裁班）、北京大學(xué)繼續(xù)教育擔(dān)任講師，課堂現(xiàn)場座無虛席，深受廣大在校大學(xué)生、企業(yè)家學(xué)員好評(píng)。其中課程《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》尤為受歡迎，加上鐘鴻老師詼諧幽默，時(shí)尚大氣的授課風(fēng)格，一次又一次受到企業(yè)家認(rèn)可，企業(yè)多次返聘。2020年被中國管理科學(xué)研究院認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師。
職場培訓(xùn)、傳道授業(yè)：“在大多數(shù)學(xué)員非常滿意的情況下，學(xué)成！”這是鐘老師2013年踏入職業(yè)培訓(xùn)師之路以來一直恪守的使命。9年以來服務(wù)500多家企業(yè)，累計(jì)受訓(xùn)學(xué)員近20萬人次。以營銷、營銷管理為主。為企業(yè)培養(yǎng)出可實(shí)戰(zhàn)型營銷人才。業(yè)內(nèi)時(shí)常流行一句話：“聽鐘老師的課，筆記都不用帶走、裝進(jìn)腦袋，可以直接應(yīng)用。”
專注專業(yè)、著書問世： 2017年10月，出版暢銷書《痛點(diǎn)銷售》問世。短短的2個(gè)月時(shí)間，是讀者的喜愛，促進(jìn)包括亞馬遜、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)雀鞔箅娚躺习偌揖€上書店均在銷售。與此同時(shí)，在國內(nèi)大多數(shù)新華書店、機(jī)場書店也同步銷售。將鐘老師銷售文化“得銷量者，可得天下！”傳播到全國各地。2019年經(jīng)中國版權(quán)保護(hù)中心審核，由中華人民共和國國家版權(quán)局登記注冊(cè)《七星劍陣營銷法》與《營銷談判溝通藝術(shù)》。2020年3月又成功注冊(cè)版權(quán)課《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技能提升工作坊》；屆時(shí)，鐘鴻老師已成為國內(nèi)營銷屆為數(shù)不多的三著作版權(quán)導(dǎo)師。
民辦教育、最佳人物：2019年參加民辦教育行業(yè)年對(duì)最佳人物評(píng)選并獲得“2019年度【最佳貢獻(xiàn)人物】稱號(hào)。


主要研究方向
營銷、領(lǐng)導(dǎo)力、管理、商業(yè)模式 
授課理念與風(fēng)格
鐘老師時(shí)常說，為師者需有踐行力，營銷類培訓(xùn)師，你自己會(huì)做業(yè)務(wù)嗎？你還在堅(jiān)持做業(yè)務(wù)還是在用10年前的案例講課？？？營銷類培訓(xùn)師不要離開一線，要堅(jiān)持在營銷一線，這是鐘鴻老師的工作理念。且在課堂上，鐘鴻老師時(shí)常翻開手機(jī)，投屏給全體學(xué)員，分享自己近段時(shí)間拜訪客戶的所見所聞。這樣的教學(xué)方式，深受學(xué)員的好評(píng)。
時(shí)尚大氣、幽默詼諧、情景分析、互動(dòng)反思，結(jié)果導(dǎo)向、實(shí)操落地，是鐘老師授課風(fēng)格，“演習(xí)與實(shí)戰(zhàn)的距離為零，課堂PK就是商場”這是鐘老師課堂的互動(dòng)理念，“授課好與不好，那是水平問題；有沒有全力以赴的去籌備、去授課，那是態(tài)度問題！”是鐘老師的事業(yè)態(tài)度，深受廣大企業(yè)學(xué)員推崇。
服務(wù)客戶（代表）
中國通信企業(yè)：中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵塔
中國著名央企：國家電網(wǎng)、中國三峽集團(tuán)、中國葛洲壩集團(tuán)、中國中鐵、中國郵政、中國石化、中國石油、中國煙草、中國鐵建、中糧集團(tuán)、
中國著名金融企業(yè)：中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、邯鄲銀行、中國平安、富得產(chǎn)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、英大人壽、中國人壽、中國人保、大地財(cái)險(xiǎn)、泰康養(yǎng)老、國任財(cái)險(xiǎn)、天安人壽、華夏保險(xiǎn)、民生人壽
中國著名航空工業(yè)界：成飛集團(tuán)、民航二所、航天信息大連公司、
中國著名地產(chǎn)界：新希望集團(tuán)、 綠地集團(tuán)、恒大地產(chǎn)、邦泰地產(chǎn)、恒邦地產(chǎn)、深圳深福寶、遠(yuǎn)達(dá)地產(chǎn)、鼎仁集團(tuán)、置信集團(tuán)
中國著名建筑界：中建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、廣南高速、成渝高速
中國著名制造業(yè)：中車青島、南玻集團(tuán)、長虹集團(tuán)、九州電器、凱爾特集團(tuán)
中國著名機(jī)械和家電界：青島中車、凱爾特集團(tuán)、九洲電器、長虹集團(tuán)、
中國著名家私界：居然之家、升達(dá)集團(tuán)、都市王朝家私、德國氧山、
中國著名醫(yī)藥界：華西醫(yī)院、濟(jì)世藥業(yè)、好醫(yī)生、黃石醫(yī)院、華益生物、恒豐強(qiáng)、
中國著名酒類：瀘州老窖、五糧液、郎酒、
中國著名高校與教育：北京大學(xué)、四川師范大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、綿陽師范學(xué)院、阿斯頓英語、
中國著名民企：北京愛康集團(tuán)、山東魏橋、聚成股份、滴滴出行、業(yè)之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麥吉麗