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1. 實戰(zhàn)講授如何進行店面運營
2. 全面解析店面引流品牌打造
3. 掌握業(yè)績倍增的客流量管理
4. 全方位教學高業(yè)績店面營銷
5. 精準找到店長的定位與角色認知
課程大綱
一、 我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---店長的定位與角色認知
1. 店長的定位與角色認知、以及店長的工作職責
2. 店長的工作重點內(nèi)容：店長管理管什么？人、財、物、技、時、訊
3. 店長應具備的五種能力.談判力、學習力、溝通力、領導力、決斷力
4. 店長要掌握的八種知識：客戶心理、店面管理、團隊管理、 、計劃制定等
5. 店長需要關心的十件事情：運營目標、銷售業(yè)績、 、店面管理、客戶管理等
6. 店長應具備的工作態(tài)度：店長心態(tài)、 、務實心態(tài)、空杯心態(tài)、老板心態(tài)
小組討論：一位優(yōu)秀的店長應該具備哪些素質(zhì)？
二、 店面經(jīng)營-業(yè)績倍增的客流量管理
1. 店面業(yè)績倍增的市場開發(fā)，橫向擴張建立市場根據(jù)地
2. 打好目標客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法
4. 店面客流量經(jīng)營管理三大指標：
a. 位置 b. 營銷與宣傳 c. 成交
5. 為什么沒有人？人在哪里出現(xiàn)？如何做好終端銷售？
6. 如何快速提高進店率，外部吸引客流量的方法，
7. 店門口如何做品牌宣傳廣告，內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標客戶的分析
小組討論：如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭？
三、 打開知名度-店面區(qū)域的品牌打造
1. 店面區(qū)域品牌打造的五度空間：1.知名度 2.滿意度 3.認可度 4.忠誠度 5.信賴度
2. 店面區(qū)域品牌策劃的四率：1.暴光率 2.轉(zhuǎn)化率 3.成交率 4.轉(zhuǎn)介紹率
3. 店面區(qū)域品牌的打造策略：吸引-誘惑-轉(zhuǎn)化-成交的運用
4. 老大和老二打架老三死了，跟第一名發(fā)生關系，傍大款該怎么傍
5. 營銷策劃廣告的核心：有創(chuàng)意+接地氣
6. 潤物細無聲的植入目標客戶認同的符號
小組討論：如何搞好促銷，如何保證促而有銷？
四、 營銷管理--拿業(yè)績說話的店面營銷
1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？
2. 為什么客戶進店留不?。苛糇×擞植荒芸焖俪山?？
3. 為什么店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？
4. 樹立心理第一印象，運用贊美的力量，接受、認同和贊美
5. 化反對問題為賣點，以退為進，具體反對問題處理
6. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品，探尋客戶心理需求讓銷售事半功倍
7. 塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值，讓成交馬到成功
8. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間，把握客戶談判心理快速談判成交
視頻學習：與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟
五、 訓練店面精“鷹”——店面團隊的輔導與教練
1. 授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
2. 與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
3. 逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時應注意的問題
4. 有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？
5. 講清規(guī)則，講清成果，講清后果，前有標兵，后有追兵
小組討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
六、 管出高績效——從管理到領導的轉(zhuǎn)變
1. 討論：店長管什么？管人心？管人心的什么？
2. 缺乏彈性的制度會把活人管死，太靈活的制度又管不到位！
3. 案例：店面團隊管理是一項系統(tǒng)工程，團隊管理的激勵機制該怎么調(diào)整?
4. 怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展
5. 激發(fā)主人翁意識—如何讓店面團隊成員參與決策
6. 店長的彈性領導，領導力來源于影響力
案例分析：店長管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
七、 贏在服務——金牌店長客戶服務管理
1. 客戶服務的概念、原則、本質(zhì)、體系，通過表情分析不同性格的客戶心理
2. 客戶的抱怨分析、投訴處理的原則程序，以及基本方法與技巧
3. 塑造品牌價值，掌握客戶消費心理與消費行為的技巧
4. 會溝通有方法的4個目的和1個核心，學會傾聽的3個層面12個技巧
5. 有效溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應用，說對話貴精要的黃金定律與白金定律
6. 常見客戶投訴的案例分析：質(zhì)量問題、服務滿意度、高期望值、耽擱了時間、未受到尊重、安全感
7. 卓越客戶滿意服務：客戶滿意與否的主要表現(xiàn)、如何提高客戶滿意度、把握好服務過程
案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？
八、 客情關系--店面服務的客戶關系管理
1. 什么是客戶關系（CRM），客戶關系的定義，對客戶關系管理的正確認識
2. 從滿意到忠誠---客戶關系管理，沒有滿意就沒有真正的忠誠
3. 如何有效處長客戶生命周期，客戶滿意的五個層次
4. 服務的策略和技巧，滿足客戶的期望值
5. 規(guī)范服務標準，強化服務理念
1) 良好的語音、準確的語感、節(jié)奏的安排、適當?shù)闹w語言
2) 語言清晰度、專業(yè)度、親和力
3) 來有迎聲，問有答聲，走有送聲
4) 用心服務.尊重對方.換位思考
5) 對事實或感受做正面反應，不要有抵觸情緒
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系
講師介紹
吳興波
中國中小企業(yè)局講師團成員
資歷背景
1. 中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
2. 現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問
3. 清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師
授課經(jīng)驗
軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗熱水器、惠達衛(wèi)浴、茅臺酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)等
