摘要：目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。...
課程背景
目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關(guān)系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益
◇ 學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈
◇ 為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案
◇ 掌握與客戶關(guān)鍵決策者及高層交往的技巧
◇ 影響客戶的采購流程
◇ 界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)
課程大綱
第一部分
◇ 利益是紐帶，信任是保證
→ 雙方的利益
→ 彼此的信任
◇ 組織利益與個(gè)人利益
◇ 對供應(yīng)商組織的信任
◇ 對供應(yīng)商個(gè)人的信任
◇ 中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個(gè)人信任-對組織的信任
◇ 中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
第二部分 建立信任八大招
◇ 熟人牽線搭橋
◇ 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
◇ 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
◇ 持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
◇ 銷售人員的人品
◇ 成為為客戶解決問題的專家
→ 客戶心理分析
◇ 通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
◇ 禮尚往來，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
◇ 與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
→ 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
◇ 與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立
→ 與“克林頓”類型客戶的溝通之道
◇ 與老好附和型性格的客戶的信任建立
→ 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
◇ 與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
→ 與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
◇ 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
◇ 關(guān)鍵人策略成功六步法
◇ 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
◇ 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
→ 吃（飯桌禮儀）
→ 喝（喝酒禮儀）
→ 玩（KTV禮儀）
→ 送禮（送禮禮儀）
→ 感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）
第五部分 搞定客戶高層決策人
◇ 什么是客戶高層決策人
◇ 客戶高層決策人的特點(diǎn)
◇ 客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
長期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
◇ 如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
◇ 如何進(jìn)行第一次面談
◇ 搞定高層決策人的行動(dòng)方案
第六部分 九大類型客戶及相應(yīng)公關(guān)方式
◇ 理智型
◇ 任務(wù)型
◇ 貪婪型
◇ 主人翁型
◇ 搶功型
◇ 吝嗇型
◇ 刁蠻型
◇ 關(guān)系型
◇ 綜合型
第七部分 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
◇ 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
→ 客戶開發(fā)
→ 初期合作
→ 穩(wěn)定合作
→ 戰(zhàn)略合作階段
◇ 客戶開發(fā)階段策略
→ 等待機(jī)會(huì)
→ 找到關(guān)鍵人
→ 建立關(guān)系
→ 技術(shù)突破
◇ 初期合作階段策略
→ 客戶關(guān)系完善
→ 提升客戶期望
→ 制造成功機(jī)會(huì)
◇ 穩(wěn)定合作階段策略
→ 客戶關(guān)系完善
→ 提升客戶期望
→ 制造成功機(jī)會(huì)
◇ 戰(zhàn)略合作階段策略
→ 戰(zhàn)略互補(bǔ)
→ 雙邊鎖定
→ 高層協(xié)調(diào)
◇ 客戶關(guān)系倒退、中斷
→ 事前監(jiān)控預(yù)警
→ 事中控制與協(xié)調(diào)、
→ 事后挽救及修補(bǔ)
（全文完）
講師介紹
李俊 老師
◇ 銷售人才復(fù)制專家
◇ 顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
◇ 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
◇ 國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
◇ AACTP國際注冊培訓(xùn)師
◇ C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師
◇ 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
◇ 浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
◇ 浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師
◇ 全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
◇ 1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
◇ 能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語授課
本人熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地。
◇
18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識結(jié)合到實(shí)際中。
◇
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級銷售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級銷售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對B2B（政府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的恒星計(jì)劃、針對渠道中間商（經(jīng)銷商、KA零售終端）銷售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)競爭力。
◇
培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評+ 關(guān)鍵問題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
講師為國家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過10萬人次，課程平均滿意度達(dá)到95%以上。
