大客戶八緯攻殺利器與過程管理

與節(jié)奏把控，大副提升大客戶銷售成功率。

【課程特色】
深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

【訓練綱要】

第一講、大客戶銷售進程解析與規(guī)劃
一、大客戶銷售本質(zhì)認知
二、基于客戶采購流程的銷售進程規(guī)劃
  1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
  2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
三、里程碑設置與階段關(guān)鍵任務清單
四、大客戶銷售過程管理與結(jié)果的關(guān)系
 案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業(yè)高很多

第二講、大客戶開發(fā)八緯攻殺利器
第一節(jié)、黃金商機獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選
  一、業(yè)績不好的根本源頭在哪里
  二、獲取意向商機的十大隱性圈子
  案例解析：為什么XF科技的吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
  三、駕馭行業(yè)人脈資源，學會在浪尖上跳舞
  四、商機評估與黃金客戶篩選
   案例解析：某互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事
  五、客戶價值等級劃分：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
   落地工具：《客戶價值記分卡》的使用
第二節(jié)、客戶360度分析與關(guān)鍵成功要素解讀
 一、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務目標分析
 二、大客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析
  落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》
 三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
  落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
 四、銷售機會點尋找與精準定位
   案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
 五、《大客戶作戰(zhàn)沙盤》的繪制
第三節(jié)、決策組織解碼與銷售策略布局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
 1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
 2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
   二、關(guān)鍵決策角色定位與立場評估
 落地工具：《組織權(quán)利地圖》繪制
   三、銷售策劃的三個層面和兩條戰(zhàn)線
   四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”
 案例解析：高人打單的不傳秘訣
   五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮最大作用
第四節(jié)、決策角色痛點識別與狼性攻關(guān)
 一、前期接觸之探討式開場的要領
案例分享：劉大拿如何與王總一見傾心
 二、堅定的支持者是如何煉成的
 三、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳副總
 四、“點穴式”攻關(guān)計劃制定
   案例分享：刀槍不入的總工如何拜在“他”的裙下
 五、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟規(guī)劃
第五節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與方案超越
一、客戶深層需求的本質(zhì)認知
   案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務拓展
二、客戶業(yè)務需求的“冰山模型”
   案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務目標背后之需求
四、業(yè)務需求的三個領域 – 贏利、競爭與效率
   案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、以問題為中心SPIN需求開發(fā)循環(huán)
   【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習挖掘客戶需求話術(shù)
第六節(jié)、差異化方案設計與競爭博弈
一、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：三項價值 + 兩項成本
二、客戶價值曲線圖解析
   案例分享：三個賣狗人
三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
   案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
   【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第七節(jié)、策略投標與控標控局
 一、投標三大認知：標書是本\分數(shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金
 二、投標時代下的控標秘密通道
 三、投標制勝的秘密武器：控標
   1、投標戰(zhàn)場的控制2、評分標準的控制
   3、分值分布的控制4、特殊分的控制
案例解析：4200萬的標為什么被江西安源搶走
 四、反控標控局的不傳真經(jīng)
 五、如何制作眼前一亮的標書
案例解析：經(jīng)典投標案例解讀
第八節(jié)、雙贏談判技巧與實戰(zhàn)談判實務
一、談判規(guī)劃與共贏思維建立
1、客戶到底要什么？
2、業(yè)務關(guān)鍵成功要素分析
   落地工具：“倒漏斗”需求模型應用
3、談判立場與談判潛規(guī)則解讀
4、基于優(yōu)勢與談判籌碼的SO競爭分析
  案例解析：為什么他將大品牌拉下馬
5、雙贏談判目標規(guī)劃與談判方案制定
落地工具：談判“全景圖”最佳實踐應用
二、雙贏談判技巧與談判實務
1、商務談判前--籌碼準備與角色排兵布陣
案例解析：凱威機電常勝將軍的拿手好戲
2、雙贏談判中，對方信號解讀與對應策略
3、雙贏談判之談判博弈與時空轉(zhuǎn)換
案例解析：中建四局為什么總是派王總出戰(zhàn)
4、掌握談判中有理有據(jù)的“搭柱子”策略與思維
5、談判節(jié)奏把握與主動權(quán)的來回轉(zhuǎn)換
案例解析：山東伊萊特裝備與南方電網(wǎng)某公司的談判
第九節(jié)、雙贏談判與合同風險防范
 一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
 二、雙贏談判之—信號解讀與對應策略
案例分享：浙江JD的談判策略
 三、雙贏談判之-談判與博弈策略
   1、找出立場后面真正的實質(zhì)利益
   2、談判的底線“價格、品質(zhì)、獨特優(yōu)勢”等
   3、策略性讓步和”一物換一物“
   案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
  四、合同簽訂中“十大風險”防范

第三講：大客戶銷售進程管控
  一、大客戶報備與業(yè)務目標制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化
 二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖
   實戰(zhàn)練習：根據(jù)WBS制定大客戶進程管控計劃
 三、大客戶里程碑管理與異常診斷
   案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
 四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會
   案例分享：研祥科技大客戶分析會如何召開
課程總結(jié)
 ——互動問答環(huán)節(jié)——
講師介紹： 實戰(zhàn)營銷專家——包賢宗

大客戶實戰(zhàn)銷售專家                                           
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
森濤培訓網(wǎng)高級講師                                                                                 
   被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
   實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓”引領者
   金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
   包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經(jīng)理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
   投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

【專注方向】
工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓練   政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓練
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷   賬款催收與應收賬款管理
營銷診斷與業(yè)績提升方案制定   銷售人才復制與銷售管理體系建設

【主講課程】
   《大客戶“贏”銷王道》   《工業(yè)品“狼性”銷售》
   《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》   《顛覆營銷-解決方案式銷售》
   《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》   《新形勢下卓越政企銷售》
   《大客戶銷售進程管理》   《卓越銷售業(yè)績提升訓練》
   《客戶關(guān)系管理與深度營銷》   《催款策略與應收賬款管理》

【培訓特色】   
   內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。
   形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。
   授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓企業(yè)（部分）】
   工業(yè)設備及工業(yè)配套企業(yè)：
    瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業(yè)、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設備與配套企業(yè)
   政企與項目型銷售企業(yè)：
    南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)
   解決方案型高科技企業(yè)：
    中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
   電力及電氣自動化企業(yè)：
上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)
   能源與新材料企業(yè)：
     中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業(yè)集團、廣東豐樂貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業(yè)
   物流與醫(yī)療物資企業(yè)：
順豐速運、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業(yè)
   高等學府與政府機構(gòu)：
     北京大學經(jīng)管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科技大、西北大學、清華大學深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網(wǎng)、國家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學府與政府機構(gòu)