示與呈現(xiàn)
◇ 行業(yè)解決方案的復(fù)制與推廣
◇ 行業(yè)經(jīng)理如何幫助客戶(hù)實(shí)施信息化管理？
◇ 行業(yè)經(jīng)理在整個(gè)過(guò)程中的角色定位如何轉(zhuǎn)變
第二篇：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)篇一、區(qū)域經(jīng)理的角色定位 ◇ 了解自己的籌碼
◇ SWOT分析
◇ 做最有把握的事
◇ 有所為有所不為
◇ 選擇自己最有利的戰(zhàn)場(chǎng)
◇ 用適當(dāng)?shù)姆绞綘I(yíng)銷(xiāo)——自營(yíng).代理.批發(fā).特許.加盟.直銷(xiāo)
◇ 整合——定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略
◇ 案例討論：區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理工作職責(zé)
◇ （分享）自我負(fù)責(zé)任的態(tài)度
二、區(qū)域市場(chǎng)的有效拓展 ◇ 市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的影響
◇ 影響市場(chǎng)開(kāi)拓的主要因素
◇ 制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與計(jì)劃
◇ 了解區(qū)域市場(chǎng)的方法
◇ 經(jīng)銷(xiāo)商選擇與評(píng)估要素
◇ 準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)市場(chǎng)
◇ 產(chǎn)品鋪貨與管理方向
◇ 解決經(jīng)銷(xiāo)商的困難問(wèn)題
◇ 實(shí)施有效的市場(chǎng)支持
◇ 促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)提高的辦法
三、區(qū)域市場(chǎng)的品牌建設(shè) ◇ “需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)法則；
◇ 品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；
◇ 符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
◇ 產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
◇ 品牌運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)與管理方式；
四、區(qū)域市場(chǎng)的項(xiàng)目管理
◇ 評(píng)價(jià)地區(qū)市場(chǎng)管理的好壞
◇ 評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力
◇ 地區(qū)市場(chǎng)渠道維護(hù)與管理
◇ 改善與提升市場(chǎng)績(jī)效
◇ 區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張攻略
◇ 區(qū)域市場(chǎng)上精耕細(xì)作
◇ 幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得成功
◇ 做經(jīng)銷(xiāo)商的教練
◇ 有效培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商
◇ 提高地區(qū)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力
◇ 提高區(qū)域市場(chǎng)總體執(zhí)行力
五、區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)溝通 ◇ 親和力的塑造---模仿
◇ 同理心是建立雙方溝通的平臺(tái)
◇ 同理心的建立---站在對(duì)方的立場(chǎng)
◇ 建立與銷(xiāo)售渠道的溝通渠道
◇ 如何為渠道的業(yè)務(wù)增值
◇ 改善渠道關(guān)系的有效途徑
六、項(xiàng)目管理的九字訣A．找對(duì)人--- 分析客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
◇ -分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
◇ -分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
◇ -分析客戶(hù)內(nèi)部的五個(gè)角色
◇ -找到關(guān)鍵決策人
◇ -如何逃離信息迷霧
◇ -項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
B．說(shuō)對(duì)話(huà)--- 發(fā)展關(guān)系，建立信任
◇ -客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
◇ -客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
◇ -四大死黨的建立與發(fā)展
◇ -忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
◇ -與不同的人如何打交道
◇ -如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)
C．做對(duì)事----SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧
◇ -銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
◇ -有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
◇ -需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
◇ -隱含需求與明確需求的辨析
◇ -SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧
◇ -如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷(xiāo)售經(jīng)理
◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷(xiāo)售經(jīng)理
◇ 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷(xiāo)售副總經(jīng)理
◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
◇ 至今，15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷（工程、IT、汽車(chē)等）被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”
曾授課主題：
7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售主管等做過(guò)從《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略—搞定大客戶(hù)》《大客戶(hù)服務(wù)—提升客戶(hù)價(jià)值》到《大客戶(hù)組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》〉 《 客戶(hù)關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售》等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書(shū)籍：
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典系列叢書(shū)：《大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶(hù)組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》《大客戶(hù)服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)：《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
□ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣
□ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠(chǎng)、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠(chǎng)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
□ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
□ 汽車(chē)制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē) 瑞風(fēng)汽車(chē)、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、偉士通、東昌汽車(chē)
□ 中央空調(diào) ：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備 澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)
