將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意圖。
● 課程特點(diǎn)： ◇ “卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣-”課程，是基于實(shí)際的銷(xiāo)售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
◇ “卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣- ”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與現(xiàn)在銷(xiāo)售技巧的比較分析,亦說(shuō)是針對(duì)小規(guī)模產(chǎn)品與大規(guī)模產(chǎn)品之間的差異,研究出來(lái)的針對(duì)大規(guī)模銷(xiāo)售更有效果;
◇ “卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣- ”課程，是根據(jù)超過(guò)十年時(shí)間對(duì)杰出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
◇ 此外，“卓越銷(xiāo)售卓越銷(xiāo)售的7個(gè)秘訣-”課程多年來(lái)先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過(guò)，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。
● 課程大綱 秘訣一、職業(yè)化的四類(lèi)境界 ◇ 你夠職業(yè)化嗎？
◇ 職業(yè)化銷(xiāo)售人員的四大關(guān)鍵
◇ 銷(xiāo)售人員成功的“十六字真言”
◇ 成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣
案例： 300萬(wàn)的項(xiàng)目，為什么失敗了？
秘訣二、信任感的建立 ◇ 建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵
◇ 瞬間建立親和力的法寶
◇ 卓越有影響的溝通技巧
◇ 如何與不同的人打交道
◇ 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)
案例：如何讓老板產(chǎn)生內(nèi)疚？
秘訣三、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！ ◇ 如何尋找目標(biāo)客戶
◇ “上帝”為什么會(huì)發(fā)火嗎？
◇ 客戶內(nèi)部的五種角色
◇ 為什么項(xiàng)目中期，我就陷入信息迷霧？
◇ 找對(duì)人的三個(gè)關(guān)鍵
案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？
秘訣四、 挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn) ◇ 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
◇ 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
◇ 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
◇ 隱含需求與明確需求的辨析
◇ 如何聽(tīng)出話中話？
◇ 如何讓客戶沒(méi)錢(qián)也要借錢(qián)來(lái)買(mǎi)賣(mài)
案例： “忽悠”法的四個(gè)秘訣？
秘訣五、 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石 ◇ 客戶要的產(chǎn)品是什么？
◇ 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
◇ 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
◇ 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
◇ 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
◇ 產(chǎn)品太貴怎么辦？
◇ 品質(zhì)不好怎么辦？
秘訣六、行動(dòng)是一個(gè)銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵 ◇ 銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵
如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力
◇ 人為什么不會(huì)行動(dòng)的原因
◇ 行動(dòng)是一個(gè)習(xí)慣
案例： “喬、吉拉德”的經(jīng)典語(yǔ)言
秘訣七、客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾 ◇ 維持客戶關(guān)系的重要原則
◇ 通過(guò)現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的方法
◇ 讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由
◇ 讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法
◇ 客戶關(guān)系如何管理
案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定？
● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷(xiāo)售經(jīng)理
◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷(xiāo)售經(jīng)理
◇ 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷(xiāo)售副總經(jīng)理
◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
◇ 至今，15年專業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車(chē)等）被稱為“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”
曾授課主題：
7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售主管等做過(guò)從《大客戶銷(xiāo)售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》到《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》〉 《 客戶關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售》等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書(shū)籍：
大客戶營(yíng)銷(xiāo)四大寶典系列叢書(shū)：《大客戶銷(xiāo)售與流程管理》《大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)：《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
□ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣
□ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
□ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
□ 汽車(chē)制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē) 瑞風(fēng)汽車(chē)、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、偉士通、東昌汽車(chē)
□ 中央空調(diào) ：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備 澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)
