營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對(duì)工業(yè)品行業(yè)（汽車(chē)、客車(chē)、電氣自動(dòng)化、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶(hù)；；
3、五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4、“天龍八部”的銷(xiāo)售管理是大客戶(hù)管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
5、針對(duì)大客戶(hù)的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢(xún)項(xiàng)目的合作，針對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提供實(shí)務(wù)操作；
6、有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)叢書(shū)單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷(xiāo)書(shū)（在北京西單圖書(shū)城）；
7、VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國(guó)90個(gè)電視臺(tái)晚間播放；
8、“大客戶(hù)”的研發(fā)來(lái)源于IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心—國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)第一品牌；
● 課程收益： 20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶(hù)身上；所以，針對(duì)20%的客戶(hù)利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
● 課程內(nèi)容
一、大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶(hù)對(duì)美國(guó)施樂(lè)價(jià)值
◇ 大客戶(hù)是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
◇ 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任
◇ 分析客戶(hù)數(shù)據(jù)并挖掘大客戶(hù)價(jià)值
◇ 戰(zhàn)略性大客戶(hù)的五步臺(tái)階
◇ 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值
◇ 怎樣評(píng)估大客戶(hù)的價(jià)值？
案例分析：哪四類(lèi)大客戶(hù)需要被砍掉？
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的十六字秘訣
◇ 戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)
◇ 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
◇ 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
◇ 戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
◇ 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶(hù)價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步
◇ 行業(yè)分析
◇ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
◇ 需求分析
◇ 個(gè)性化分析
◇ 服務(wù)支持
◇ 后臺(tái)支持
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專(zhuān)家是大客戶(hù)價(jià)值的第一步
◇ 分析關(guān)鍵人物與決策者
◇ 關(guān)鍵人物影響圖
◇ 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
◇ 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
◇ 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
◇ 大客戶(hù)確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
◇ 怎樣向最高決策者銷(xiāo)售
討論分享• “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的新“4P”
前言：重塑科特勒的“4P”
◇ 產(chǎn)品決策
◇ 價(jià)格決策
◇ 渠道決策
◇ 促銷(xiāo)決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、整合大客戶(hù)品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶(hù)
◇ 整合大客戶(hù)品牌的必要性
◇ 大客戶(hù)品牌推廣八大招數(shù)
◇ 必須從影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策和信息來(lái)源的方面定位推廣方式
◇ 是客戶(hù)品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶(hù)共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
◇ 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
◇ 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來(lái)吸引大客戶(hù)？
時(shí)間：14小時(shí)，分二天完成。
● 講師介紹
丁興良---國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人
經(jīng)歷：
◇ 全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷(xiāo)售經(jīng)理
◇ 國(guó)內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷(xiāo)售經(jīng)理
◇ 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷(xiāo)售副總經(jīng)理
◇ 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn)
◇ 至今，15年專(zhuān)業(yè)公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷（工程、IT、汽車(chē)等）被稱(chēng)為“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”、“國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典”創(chuàng)始人、“項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理資深顧問(wèn)”“IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心首席顧問(wèn)”
曾授課主題：
7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售主管等做過(guò)從《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略—搞定大客戶(hù)》《大客戶(hù)服務(wù)—提升客戶(hù)價(jià)值》到《大客戶(hù)組織規(guī)劃與管理—天龍八部》；《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—贏在信任》〉 《 客戶(hù)關(guān)系管理》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷(xiāo)售》等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。
出版書(shū)籍：
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典系列叢書(shū)：《大客戶(hù)銷(xiāo)售與流程管理》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》《大客戶(hù)組織架構(gòu)與銷(xiāo)售管理》《大客戶(hù)服務(wù)與價(jià)值提升》
行業(yè)策劃系列叢書(shū)：《SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》《項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理》《行業(yè)策劃與解決方案》
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)寶典》《四度理論》
授課企業(yè):
□ 電氣自動(dòng)化：
ABB中國(guó)、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、 久隆電氣、亞太電效、浙江萬(wàn)馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣
□ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、上海工程機(jī)械、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、德塑料機(jī)械、三一重工股份、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、柳州重工
□ IT信息化：
微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技、高格信息
□ 汽車(chē)制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車(chē)、汽車(chē)廣告、達(dá)亞汽車(chē)、大眾汽車(chē) 瑞風(fēng)汽車(chē)、聲佳電器、延鋒飾件、SKF、振華軸承、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、偉士通、東昌汽車(chē)
□ 中央空調(diào) ：
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備 澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)
