塑造卓越——高級(jí)銷售管理

銷售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不貴于人?！北菊n程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、激勵(lì)等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊(duì)伍“整體勢(shì)能”，幫助銷售經(jīng)理從“見(jiàn)招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。

● 課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：
 ◇ 銷售部、市場(chǎng)部、售前支持、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問(wèn)題層出，但又分不清是非曲直；
 ◇ 公司的新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的按區(qū)域劃分市場(chǎng)明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊(duì)伍，好像都各有利弊，難以取舍；
 ◇ 銷售隊(duì)伍的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來(lái)好的業(yè)務(wù)員；
 ◇ 只能憑感覺(jué)確定應(yīng)聘者是否合適，自己看上的人在實(shí)際工作中令人大失所望，臨時(shí)湊數(shù)的人卻頻頻出單，最終挑起了業(yè)績(jī)的大梁；
 ◇ 一些銷售人員的技能水平明顯存在問(wèn)題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時(shí)效果還可以，下屬也說(shuō)“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來(lái)了，弄得自己哭笑不得；
 ◇ 以往公司外請(qǐng)老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但有的課程文不對(duì)題，與公司的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時(shí)感覺(jué)不錯(cuò)，可是沒(méi)過(guò)多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時(shí)的精氣神兒也沒(méi)了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實(shí)在令人頭痛；
 ◇ 個(gè)別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；
 ◇ 新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見(jiàn)招拆招的帶隊(duì)伍，別人看著沒(méi)章法，自己也覺(jué)得很累。

● 課程收益：
 ◇ 掌握有效設(shè)計(jì)并分解銷售目標(biāo)的方法；
 ◇ 了解銷售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路；
 ◇ 了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧；
 ◇ 了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法；
 ◇ 掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法和技巧；
 ◇ 掌握激勵(lì)銷售人員的八種技巧。

● 講師介紹：
   秦  毅
   北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士，北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA，國(guó)家注冊(cè)咨詢師，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院培訓(xùn)中心營(yíng)銷管理專項(xiàng)顧問(wèn)，上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院培訓(xùn)中心營(yíng)銷管理專題講師，浙江大學(xué)管理學(xué)院高級(jí)管理培訓(xùn)中心營(yíng)銷管理專題講師，國(guó)務(wù)院企業(yè)家研修中心營(yíng)銷管理專題講師，中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)企業(yè)培訓(xùn)中心銷售管理專題講師，工業(yè)品營(yíng)銷研究院特聘講師。
   秦老師早在92年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期即開(kāi)始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的工作，因此，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售人員普遍心態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)作方式等，均有切身的感性認(rèn)識(shí)，并著有《系統(tǒng)規(guī)劃營(yíng)銷組織與業(yè)務(wù)》、《銷售隊(duì)伍的日常管理與控制》、《銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)》《入門期銷售人員的系統(tǒng)訓(xùn)練》等多部專著。
   秦老師早在96年即加入咨詢及培訓(xùn)行業(yè)，并一直致力于“銷售管理體系優(yōu)化及銷售隊(duì)伍管理”專項(xiàng)，在從業(yè)十年的時(shí)間里，接觸了大量的企業(yè)銷售管理和相關(guān)培訓(xùn)的運(yùn)作實(shí)例，特別是在以大企業(yè)、政府、銀行、電信、海關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、各類開(kāi)發(fā)商等為目標(biāo)客戶群，如經(jīng)營(yíng)工業(yè)及配套用品、IT硬件設(shè)備及解決方案、商用車輛及工程機(jī)械、工程配套用品、企業(yè)服務(wù)解決方案、原輔材料等類型企業(yè)里，擁有大量的咨詢及相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提出了包括：“企業(yè)銷售管理體系建設(shè)要點(diǎn)、銷售模式的實(shí)踐分類、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心技能模型、業(yè)務(wù)代表的特質(zhì)要求、商用產(chǎn)品代理商的運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)、銷售費(fèi)用平衡法則、銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)分析、企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系建設(shè)”等基于企業(yè)實(shí)踐的多項(xiàng)成果，并成功參與并主持了諸如工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行等商業(yè)銀行、戴爾（中國(guó)）、微軟（中國(guó)）、聯(lián)想商用電腦、神州數(shù)碼、方正科技、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)電信、大唐電信、東方通信、豐田汽車、日立建機(jī)、一汽解放、冀東水泥、大連實(shí)德、TCL電工、德國(guó)巨浪、錫柴、LS空調(diào)、復(fù)勝機(jī)械、太陽(yáng)紙業(yè)、前程木業(yè)、精亞集團(tuán)、邁瑞、泰科曼醫(yī)療器械、天康集團(tuán)、華鵬集團(tuán)、THK公司等百余家企業(yè)的銷售管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目，以及多家企業(yè)商用產(chǎn)品代理商的全國(guó)輪訓(xùn)。
   源于長(zhǎng)期的針對(duì)于銷售隊(duì)伍的管理改造和系統(tǒng)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，使秦毅先生能夠做到“基于共性的個(gè)性指導(dǎo)”，即結(jié)合企業(yè)具體的銷售模式和管理現(xiàn)狀，提出針對(duì)企業(yè)銷售管理體系和隊(duì)伍建設(shè)的綜合解決方案。
   就目前國(guó)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)而言，銷售仍然是命脈，而針對(duì)企業(yè)整體銷售過(guò)程的有效管理和針對(duì)銷售隊(duì)伍的各級(jí)培訓(xùn)，自然就成為了企業(yè)管理建設(shè)和人才培訓(xùn)的“急所”。秦毅先生愿以他的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、理論體系和研究成果為基礎(chǔ)，與合作公司密切配合，通過(guò)與企業(yè)的項(xiàng)目實(shí)踐，為企業(yè)銷售管理體系的穩(wěn)步發(fā)展和銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)建設(shè)而添磚加瓦。

● 課程提綱：
第一部分：營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理
本段課程從企業(yè)常見(jiàn)的內(nèi)部營(yíng)銷配合失誤的真實(shí)案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營(yíng)銷組織的重要性，同時(shí)還將推出各種不同類型營(yíng)銷企業(yè)，其典型的營(yíng)銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒。
1、銷售隊(duì)伍中普遍存在的問(wèn)題；
2、與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問(wèn)題解析；
3、如何通過(guò)組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；
4、如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
5、如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；
6、“大客戶銷售型”銷售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。
第二部分：銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理
本段的重點(diǎn)是如何規(guī)劃和管理銷售隊(duì)伍，通過(guò)案例分析和主講老師的經(jīng)驗(yàn)分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊(duì)伍的核心要點(diǎn)，避免在市場(chǎng)劃分、薪酬設(shè)計(jì)、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊(duì)伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。
1、到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷售隊(duì)伍；
2、銷售模式的核心分類；
3、銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)；
4、四種典型的薪酬考核模式解析；
5、銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì)；
6、案例分析：銷售管理體系改造過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。
第三部分：銷售人員的甄選
好的開(kāi)始，是成功的一半；招聘對(duì)于銷售隊(duì)伍管理的整個(gè)過(guò)程來(lái)看，更是如此；在本段課程中，講師會(huì)引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過(guò)程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與分析模型，供銷售經(jīng)理們?cè)趯?shí)際招聘工作中參考。
1、案例分析：不同銷售模式對(duì)銷售人員的典型要求；
2、常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
3、銷售人員的典型崗位技能模型；
4、案例分析：在面試過(guò)程中，銷售經(jīng)理的提問(wèn)技巧、觀察技巧和聆聽(tīng)技巧；
5、了解應(yīng)聘者的六個(gè)程序性提問(wèn)；
6、銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來(lái)；
7、案例分析：試用期間，對(duì)新人的觀察與分析要點(diǎn)；
8、整體甄選過(guò)程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn)。
第四部分：銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)
本段課程主要采取案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練和課堂講述三種模式相互穿插結(jié)合的授課模式，重點(diǎn)剖析銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些技能，如何使銷售人員有效地掌握這些技能，在組織針對(duì)銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題等。
1、案例分析：銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的常見(jiàn)問(wèn)題；
2、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；
3、大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；
4、案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個(gè)步驟；
5、銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn)；
6、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍中應(yīng)注意的六個(gè)問(wèn)題。
第五部分：針對(duì)銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
本段課程通過(guò)案例分析，意在使經(jīng)理們既掌握基本的激勵(lì)理論，又能夠針對(duì)典型銷售人員的表現(xiàn)，提出針對(duì)性的激勵(lì)解決方案，并能夠付諸實(shí)施；同時(shí)本段課程還通過(guò)探討團(tuán)隊(duì)文化與銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的關(guān)系，使大家了解到，諸多不良團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象產(chǎn)生的誘因，與經(jīng)理平時(shí)不經(jīng)意的領(lǐng)導(dǎo)行為有關(guān)；同樣的道理，使團(tuán)隊(duì)擺脫情緒低谷走向巔峰的原動(dòng)力，也掌握在銷售經(jīng)理自己手中。
1、案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；
2、研討：激勵(lì)理論在銷售隊(duì)伍管理中的應(yīng)用；
3、解析：使銷售人員“不想走”的六個(gè)原因；
4、解析：使銷售人員“努力干”的八個(gè)方法；
5、組合運(yùn)用針對(duì)銷售隊(duì)伍的十種激勵(lì)套餐。