R> 99％的銷售人員沒有設定正確的目標!!!!!
● 成功案例：
全球已有3000多家大型企業(yè)銷售團隊（主要為“財富1000強”企業(yè)）的30多萬銷售精英接受過“行動銷售”的項目認證，接受行動銷售訓練人員的業(yè)績增長速度是未接受訓練人員的6倍，他們的銷售周期平均縮短了25%，銷售利潤率平均增加了5%。
項目目標：
◇ 更好的理解購買決策流程與銷售流程的關系
◇ 可以使提問與傾聽技巧獲得顯著改善
◇ 可以使企業(yè)內所有員工獲得一種通用銷售語言
◇ 有效幫助獲得客戶承諾的能力會極大地得到增強
◇ 縮短銷售周期以及提高銷售利潤
◇ 有助于企業(yè)在銷售流程方面建立自己的最佳銷售實踐
● 課程與培訓特點:
系統(tǒng)化、簡明易學、直接、引人入勝、幽默風趣而且一針見血、內容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經驗。以案例分析、模擬實驗、影片分析與小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛與學習效果。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識，并且明天就可以應用！
● 主講嘉賓 Davis Zhao
◇ P&G(廣州寶潔有限公司)（全球500強），歷任銷售經理、銷售總監(jiān)、中國培訓經理；
◇ 新浪網（SINA）副總經理 兼中國區(qū)渠道總監(jiān)
◇ 美國科特勒咨詢集團(KMG)中國高級營銷顧問
接受并應用該培訓課程的客戶：英國殼牌（SHELL（中國）公司、P&G、深圳華為、東方通訊、JV、摩托羅拉（中國）公司、三星電子（手機）、日立電梯、南方航空公司、南方證券、光大銀行、廣東電信、中國移動、美的電器、康寶電器、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、網易、粵電集團、中國工商銀行 、廣州本田、東風本田、上海通用、四川豐田、東風汽車、高露潔(中國)、歐萊雅（中國）、德美化工、南玻集團、 中英人壽保險公司 、中國人壽、 招商銀行、 萬科地產 、 華立儀表 、阿里巴巴。
● 課程大綱
□ 引言：購買與銷售流程
※ 銷售技能開發(fā)目標
※ 銷售人員的作用
案例分析：銷售人員常見錯誤
※ 創(chuàng)建計劃-改善效果
※ 行動銷售流程圖
※ 客戶購買決策流程
※ 自我推銷
□ 行動1 ： 承諾目標
※ 承諾目標的定義和案例
觀看視頻/DVD－行動１
※ 拜訪新客戶
※ 為新客戶設定承諾目標
※ 拜訪當前客戶設定目標
□ 行動2 ： 人際技巧
※ 如何贏得客戶親睞
※ 建立關系
觀看視頻/DVD－行動２
※ 傾聽練習
※ 開放式問題
※ 通過提問建立互信并引起興趣
※ 展示：最佳問題圖譜（你的情形、信任和興趣、客戶情形、差異化優(yōu)勢）
※ 精心設計開放式問題
□ 行動3（a）：巧妙提問
※ 關鍵不在于說什么，而在于怎么說？
※ 練習最佳問題圖譜
觀看視頻/DVD－行動3，A部分
※ 客戶情形及了解“客戶情形”訓練
※ 你的情形及了解“你的情形”
□ 行動3（b）：高階提問技巧
※ 運用開放式問題增加成功幾率
無效拜訪VS成功拜訪
觀看視頻／DVD－行動3，B部分
※ 杠桿性問題-角色扮演
※ 反問技巧－角色扮演
□ 行動4 ： 達成共識
※ 需求“數量”有助于你的銷售
※ 需求“質量”有助于你的銷售
※ 利益追蹤法：
※ 如何使用“利益追蹤法”
※ 達成共識-角色扮演
□ 行動5 ： “贏銷”企業(yè)
※ 熟悉地、強有力地介紹企業(yè)
觀看視頻/DVD－行動5
※ 練習：“贏銷企業(yè)”
※ 練習：有效介紹企業(yè)
□ 行動6 ： “贏銷”產品
※ 典型推銷錯誤-產品介紹
觀看視頻/DVD－行動6
※ 利用TFBR法介紹
※ TFBR練習
□ 行動7（a）： 要求承諾
※ 獲得承諾的重要性
※ 承諾性問題
※ 常見失誤－角色扮演
觀看視頻/DVD-行動7
※ “要求承諾”的流程
※ 練習：購買信號
※ 針對新老客戶分別如何設定承諾目標
□ 行動7（b）： 處理延遲與異議
※ 延遲與異議的判斷
觀看食品/DVD－行動7(b)
※ 處理延遲的策略
※ 練習：客戶延遲
※ 處理異議的策略
※ 練習：客戶異議
□ 行動8、9 ： 確認銷售、銷售回顧
※ 確認銷售
觀看視頻/DVD－行動8和行動9
※ 銷售回顧
