大客戶營銷、營銷團(tuán)隊(duì)管控與營銷渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

● 培訓(xùn)背景
    營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家劉凡、何冰與PHILIPS老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

● 學(xué)員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 如何有效的整合公司資源，并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
 ◇ 如何選擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；如何用科學(xué)系統(tǒng)的方法管理、激勵經(jīng)銷商；
 ◇ 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)；
 ◇ 掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵。

● 講師介紹
何  冰
    MBA，曾任大型跨國公司大區(qū)經(jīng)理，有超過15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題，擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。7月29日本期主講《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管控》
劉  凡
    北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國)有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績翻翻的佳績。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個崗位。北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個國內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長。7月30日本期主講《大客戶營銷》
PHILIPS
    北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于某財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾為美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞等國內(nèi)外多家企業(yè)提供過培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評!7月31日主講《銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》

● 課程大綱
《金牌營銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與掌控》 主 講：何 冰（7月29日 周四）
第一部分  銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理 
2、報(bào)表管理難度大
3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分  怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
1、招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法
2、銷售組織架構(gòu)A圖
3、銷售組織架構(gòu)B圖
4、銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分  銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分  銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、對行業(yè)市場的了解
2、對目標(biāo)細(xì)分市場的了解
3、對本公司產(chǎn)品的了解
4、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購買力
5、找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分  制定銷售獎勵政策
1、提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎勵制度的不足
2、利潤獎勵法與考評法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分  銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
1、了解銷售的三大通路
2、了解銷售的六大組成部分
3、了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分  制定銷售激勵政策
1、戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、拿破侖希爾成功學(xué)
3、安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、史蒂芬.柯維與金克拉
5、派翠克.波特與魏特利
6、敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
7、吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分  現(xiàn)代銷售會議管理
1、現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程
2、銷售早會的管理、銷售周會的管理與銷售月會的管理
3、銷售頭腦風(fēng)暴會的管理與公司例會制度
第九部分  現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、日報(bào)表的處理、客戶資料表問題
2、銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
3、公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分  如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
1、如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
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《大客戶營銷》  主 講：劉 凡   （7月30日 周五）          
第一單元：市場與競爭
1、什么是市場
2、重新定義營銷組合
3、市場與銷售
4、競爭對手分析
5、競爭的六個層次
6、大客戶競爭策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對于客戶的層次
6、客戶的購買心理
7、銷售人員的三個級別
8、超級銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來源
4、購買者分析
5、采購決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過程 
2、開始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營銷—維系大客戶
1、營銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營銷
4、重新定義營銷組合
5、長期競爭優(yōu)勢的取得
6、什么是忠誠客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營銷如此重要？
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《銷售渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》  主講：PHILIPS（7月31日 周六）          
一．銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
1、因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
2、自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
3、工業(yè)品和消費(fèi)品的營銷比較
4、不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
5、經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
6、5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
二．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
1、外部環(huán)境
2、內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
3、渠道管理的四項(xiàng)原則
4、渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
三．經(jīng)銷商的選擇：
1、廠家對經(jīng)銷商的期望
2、經(jīng)銷商對廠家的期望
3、經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
4、市場需求特點(diǎn)
 ◇ 市場規(guī)模，用戶集中程度
 ◇ 定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
 ◇ 競爭水平，重復(fù)性，特殊需求
5、產(chǎn)品特性                        
 ◇ 價(jià)格/技術(shù)含量/品牌；耐久性/重量/體積
 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
 ◇ 附加服務(wù)增值
6、企業(yè)狀況                                 
 ◇ 知名度，企業(yè)本身規(guī)模及管理能力和經(jīng)驗(yàn)
 ◇ 資金運(yùn)營與渠道控制的有效性
四．渠道管理常見問題與分析
 ◇ 開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
 ◇ 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
 ◇ 拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益 
 ◇ 處理客戶投訴不當(dāng)
 ◇ 有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
 ◇ 業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
 ◇ 對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場
 ◇ 難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
 ◇ 要求更高利潤，影響市場全局
 ◇ 提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
 ◇ 只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
 ◇ 代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
 ◇ 代理品牌太多，不能盡心盡力
 ◇ 削價(jià)銷售，引起惡性競爭
 ◇ 沖貨，攪亂市場價(jià)格體系
 ◇ 價(jià)格太高，片面追求個體/局部的利益
 ◇ 倉儲條件不良，影響質(zhì)量
 ◇ 送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
 ◇ 庫存太低，供貨周期過長
 ◇ 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場
五．經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
1、經(jīng)銷商政策的制定與考核：
2、經(jīng)銷商的管理：
 ◇ 庫存與銷售完成與財(cái)務(wù)
 ◇ 市場政策的執(zhí)行與市場信息反饋
3、銷售隊(duì)伍的管理：
 ◇ 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
 ◇ 銷售的基本素質(zhì)及如何提高
 ◇ 銷售人員的4項(xiàng)基本工作
 ◇ 銷售拜訪制度的建立
六．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
1、銷售量不正常波動
2、內(nèi)外部過量庫存
3、關(guān)鍵人員變動
4、新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
5、帳齡急劇惡化與產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七．渠道運(yùn)作的幾個誤區(qū)研討：
1、代理商越多越好嗎？
2、自建渠道一定比中間渠道好嗎？
3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
4、代理商越大越好嗎？
八．課堂演練