顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

● 課程前言：
    顧問(wèn)式銷(xiāo)售是當(dāng)前較為流行的銷(xiāo)售模式，正在被越來(lái)越多的公司所采用。相對(duì)于市面上各種專(zhuān)注于提升銷(xiāo)售技巧的技能課程，顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)的銷(xiāo)售方式不同于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的以產(chǎn)品為中心的強(qiáng)式說(shuō)服客戶(hù)，而是采取以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的基礎(chǔ)上提供解決方案，從而幫助我們有效地完成銷(xiāo)售指標(biāo)。
    顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司與客戶(hù)互贏。

● 課程收益：　
1、了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本理論、比較傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的異同、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本思路、基本方法；
2、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的提問(wèn)精髓和技巧；
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

● 課程大綱：
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員基本素質(zhì)
1、頂尖顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的幾個(gè)良好習(xí)慣
2、顧問(wèn)式素質(zhì)模型建立
3、銷(xiāo)售商務(wù)禮儀
4、積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作
1、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法與途徑
2、如何制訂基本目標(biāo)與計(jì)劃
3、訪(fǎng)尋、識(shí)別潛在客戶(hù)
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
三、產(chǎn)品介紹與展示
1、什么是產(chǎn)品說(shuō)明
2、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
3、介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的技巧
4、FAB原則
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
1、SPIN戰(zhàn)略
2、SPIN模型
3、SPIN運(yùn)用
4、SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談
1、銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘
2、如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
3、銷(xiāo)售對(duì)話(huà)設(shè)計(jì)
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之——了解客戶(hù)采購(gòu)流程
1、發(fā)現(xiàn)企業(yè)需求
2、企業(yè)內(nèi)部整合
3、采購(gòu)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4、供應(yīng)商評(píng)估
5、購(gòu)買(mǎi)承諾
6、實(shí)施階段
七、如何尋找“關(guān)鍵人”——顧問(wèn)式銷(xiāo)售制勝策略
1、尋找屬于你的內(nèi)線(xiàn)
A、了解實(shí)情的人
B、具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件
2、了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)組織架構(gòu)
3、明確客戶(hù)的角色與職能分工
4、確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人
5、與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系
6、左右逢源
八、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之——在客戶(hù)內(nèi)部影響采購(gòu)的有哪幾類(lèi)人
1、決策人
2、技術(shù)人
3、購(gòu)買(mǎi)人
4、使用人
九、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之——如何與關(guān)鍵人物互動(dòng)
1、借力打力
2、細(xì)節(jié)決定成敗
3、了解關(guān)鍵人物風(fēng)格
4、逃離痛苦，追求快樂(lè)
5、高層互動(dòng)
6、參觀考察
7、商務(wù)活動(dòng)
十、處理客戶(hù)的異議
1、異議產(chǎn)生原因
2、處理異議的原則和技巧
3、異議的防范
4、締結(jié)的技巧與藝術(shù)
十一、市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程問(wèn)題解答
1、全員互動(dòng)探討顧問(wèn)式銷(xiāo)售問(wèn)題
2、分小組討論在顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題案例
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售角色演練及釋疑

● 講師介紹：
   匡曄先生，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國(guó)公司銷(xiāo)售總監(jiān)、大型民營(yíng)企業(yè)銷(xiāo)售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過(guò)12年的營(yíng)銷(xiāo)管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?？锢蠋熢陂L(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問(wèn)題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿(mǎn)意率保持95％以上。曾接受培訓(xùn)及咨詢(xún)的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低壓電器、愛(ài)立信公司、廣州信誠(chéng)人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車(chē)集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國(guó)駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽(yáng)小家電、飛利浦東莞公司、開(kāi)平霍尼韋爾、美國(guó)電話(huà)電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂(lè)公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車(chē)、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長(zhǎng)城涂料等等。