大客戶營銷、年度營銷計(jì)劃制定執(zhí)行與營銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

● 培訓(xùn)背景
    營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶的營銷與營銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。同時(shí)，營銷計(jì)劃更像軟件中的“插件”，能夠起到承上啟下的作用。但在中國企業(yè)中，多半是經(jīng)驗(yàn)式管理，很少有真正意義上的營銷計(jì)劃管理，即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，最后使?fàn)I銷計(jì)劃流于形式！因此，如何合理科學(xué)的制定企業(yè)年度營銷計(jì)劃；提高部門間的配合程度和協(xié)調(diào)程度；如何通過有效機(jī)制，監(jiān)督營銷計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行，使計(jì)劃真正起到應(yīng)有的作用從而提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就成為當(dāng)前企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人非常關(guān)注的問題！同時(shí)，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要！而在企業(yè)管理的過程中由于企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，也成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級(jí)專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

● 學(xué)員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 學(xué)習(xí)如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營銷計(jì)劃，學(xué)習(xí)年度營銷計(jì)劃的制定過程；了解確保計(jì)劃執(zhí)行的工具和流程
 ◇ 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；
 ◇ 掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。

● 講師介紹
丁興良：13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價(jià)值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機(jī)電、微軟（中國）、中國移動(dòng)、上汽集團(tuán)、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。本期主講課題《大客戶營銷》
尚　豐：實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學(xué)院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團(tuán)、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用。
本期主講課題《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員激勵(lì)》
崔　偉：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān)；美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司市場(chǎng)營銷經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。
本期主講課題《年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》

● 課程大綱
《大客戶的戰(zhàn)略營銷》  主講：丁興良（12月25日 周五） 
一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對(duì)美國施樂價(jià)值
 ◇ 大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
 ◇ 大客戶營銷的最高法則是信任
 ◇ 分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
 ◇ 戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
 ◇ 三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
 ◇ 怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？
二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
 ◇ 戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
 ◇ 尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
 ◇ 如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、與高層互動(dòng)的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
 ◇ 分析關(guān)鍵人物與決策者
 ◇ 關(guān)鍵人物影響圖
 ◇ 關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
 ◇ 怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
 ◇ 高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
 ◇ 大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
 ◇ 怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
五、實(shí)施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
 ◇ 產(chǎn)品決策
 ◇ 價(jià)格決策
 ◇ 渠道決策
 ◇ 促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì)
六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺(tái)
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
 ◇ 內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
 ◇ 流程再造的概念和操作原則
 ◇ 如何構(gòu)建大客戶營銷平臺(tái)
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢(shì)來影響大客戶
 ◇ 整合大客戶品牌的必要性
 ◇ 大客戶品牌推廣八大招數(shù)
 ◇ 必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
 ◇ 是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長(zhǎng)，創(chuàng)造多贏
 ◇ 結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
 ◇ 品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶
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《金牌營銷建設(shè)團(tuán)隊(duì)與銷售人員激勵(lì)》 主 講：尚豐（12月26日 周六）        
第一部分  營銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)
1、規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作
2、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn)
3、優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位
4、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動(dòng)作
a) 問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制
b) 問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長(zhǎng)
5、如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
a)營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性
第二部分  營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃
1、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題及原因分析
a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個(gè)問題
b)針對(duì)營銷隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)
c)針對(duì)市場(chǎng)銷售過程中的管理控制不夠
d)針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
e)系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路
2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃
a)營銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解
b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
c)銷售組織與職能界定
第三部分  如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選
1、杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程
2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”—避免資源浪費(fèi)
3、如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷售隊(duì)伍人數(shù)
4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”
5、自信力、領(lǐng)悟力、影響力、取悅力
6、總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 
第四部分  營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理
1、你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
2、如何防范誠信危機(jī)
3、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙
4、如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
5、如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑
第五部分  營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制
1、組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形”
2、控制銷售人員日?；顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì)
3、如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題
4、如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)成員的管理
5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
6、如何消除營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”
第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì)
1、營銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧”
a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系
b)如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn)、訓(xùn)練及輔導(dǎo)
c)如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練
2、目前營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題
a)意識(shí)問題與體系問題
b)變“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付”“培訓(xùn)
c)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”
只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)
3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”
4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階”
5、營銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì)
6、如何有效激勵(lì)營銷團(tuán)隊(duì)成員
a)如何通過業(yè)績(jī)競(jìng)賽來激勵(lì)銷售
b)如何有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)
c)如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工及通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)
e)巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化）及尋找榜樣的力量
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《年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》  主講：崔 偉（12月27日 周日）          
一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青
1、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)
2、案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
3、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色
4、價(jià)值傳遞與實(shí)現(xiàn)的過程
5、以大市場(chǎng)和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動(dòng)向
6、麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運(yùn)作圖示
7、案例：通過組合營銷模式形成競(jìng)爭(zhēng)力
二、年度營銷計(jì)劃制定
1、制定營銷計(jì)劃10步驟
2、案例分析：某公司10步的應(yīng)用
3、達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的因素分析
4、市場(chǎng)信息資料收集和評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素分析
5、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值和方法
6、案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋
7、產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略
8、直銷與渠道銷售接觸的選擇
9、渠道類型和6種職能
10、市場(chǎng)生命周期與渠道選擇
11、電子商務(wù)新趨勢(shì)：網(wǎng)上銷售
 ◇ 案例：處理同時(shí)直銷與分銷
 ◇ 案例:某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計(jì)劃 
三、計(jì)劃執(zhí)行工具和流程
1、建立高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)10 步：
 ◇ 價(jià)值定位/細(xì)分市場(chǎng)
 ◇ 購買流程/銷售流程
 ◇ 銷售目標(biāo)/管道管理
 ◇ 客戶計(jì)劃/配備經(jīng)理
 ◇ 配備銷售/招聘報(bào)酬
2、如何檢測(cè)銷售力改進(jìn)銷售組織
3、如何保障結(jié)果達(dá)成—績(jī)效管理
4、績(jī)效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色
5、如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，Key Performance Indication）的要點(diǎn)
6、案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)
7、如何利用平衡計(jì)分卡 (BSC)
8、案例分析：美孚石油北美營銷和精煉公司案例
四、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
1、利潤(rùn)平衡點(diǎn)與費(fèi)用預(yù)測(cè)
2、戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn)分析：評(píng)定潛在風(fēng)險(xiǎn)的工具
3、分析實(shí)施中的相互依存關(guān)系
4、案例：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法分享
五、某公司的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享
1、計(jì)劃模板
2、計(jì)劃內(nèi)容