的經(jīng)驗和能力不如資深的銷售人員，而且拓展新客戶的難度高，銷售費(fèi)用較高，毛利潤低，銷售額卻往往不如資深的銷售人員。很少新人可以成功地拓展的客戶。
不能及時掌握老客戶的銷售狀況，例如哪些客戶銷量下降了，哪些流失了，因此也很難迅速發(fā)現(xiàn)并及時采取措施挽留這些老客戶。
銷售人員的工作效率和銷售技巧存在問題，導(dǎo)致客戶的流失
大量的庫存壓力：銷售人員不知道公司庫存情況，導(dǎo)致無法按時交貨，經(jīng)常造成客戶的抱怨運(yùn)營費(fèi)用增加：隨著銷售額的增長，運(yùn)營費(fèi)用占銷售額的比例不但沒有下降，反而不斷增加，這使得公司的銷售額雖然增長，但是公司的利潤率卻不斷下降
毛利潤率走低：銷售人員一味追求銷售額，不知道從什么地方獲取利潤
● 您的收獲：
1、您將得到蛻變?yōu)槌晒︿N售管理人員必備的方法
2、您將得到成為優(yōu)秀銷售管理人員所具備的思維模式
3、您將得到構(gòu)建高績效團(tuán)隊的方法和體系
4、您將得到“讀懂”團(tuán)隊成員的方法和技巧
5、您將得到輔導(dǎo)團(tuán)隊成員的方法和技巧
6、您將得到如何控制銷售過程的管理方法
7、您將得到如何設(shè)計團(tuán)隊指標(biāo)并與能力指標(biāo)相結(jié)合的績效評價體系
8、您將得到如何提升團(tuán)隊成員作戰(zhàn)能力的方法
9、您將得到如何激勵團(tuán)隊成員的方法和技巧
10、您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析
● 培訓(xùn)背景
管理是科學(xué)，同時也是藝術(shù)；只要是贏利性的組織，我們毫不否認(rèn)營銷部門皆扮演著及其重要的角色，那么從事營銷工作的人無疑也就成為企業(yè)管理人員的心病，這部分人員皆為精英人士，他們在企業(yè)內(nèi)部往往不服管制、特立獨(dú)行、敢于向任何規(guī)章制度挑戰(zhàn)，對外他們乃是一方諸侯，在市場一線為公司的業(yè)務(wù)開疆拓土、攻城拔寨，他們在企業(yè)中往往是“讓管理人員歡喜讓管理人員憂”，那么如何讓這些營銷精英人士從稚嫩走向成熟，成為公司信賴的棟梁之才，如何能夠讓我們的管理人員“痛并快樂著”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科學(xué)而又藝術(shù)的讓所有的管理人員齊聲高喊“多么痛的領(lǐng)悟”則是本課程的重中之重
● 培訓(xùn)大綱：
一、銷售管理人員的職責(zé)和使命
a) 理念轉(zhuǎn)變——“埋頭狠殺”轉(zhuǎn)為“謀士謀人”
b) 思維轉(zhuǎn)變——“親自操刀”轉(zhuǎn)為“把握戰(zhàn)局”
c) 行為轉(zhuǎn)變——“親自殺敵”轉(zhuǎn)為“帶兵作戰(zhàn)”
二、銷售管理之團(tuán)隊構(gòu)建篇
a) 故事：諾亞方舟的故事
b) 你的團(tuán)隊是這樣嗎？
c) 招聘銷售人員的核心要領(lǐng)
d) 案例：招聘銷售人員過程演練
e) 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
f) 銷售人員的個人發(fā)展計劃
g) 銷售人員的業(yè)績改進(jìn)計劃PIP
三、銷售管理之績效激勵篇
a) 故事：《亮劍》《士兵突擊》
b) 團(tuán)隊成員的職業(yè)化心態(tài)
c) 傳統(tǒng)的績效考核
d) 現(xiàn)代的績效管理
e) 績效管理的意義
f) 案例：團(tuán)隊任務(wù)分配要素
g) 績效考核與薪酬
h) 績效管理體系與激勵體系
i) 基于薪金和基于傭金的不同計算方法
j) 兩種分配方法的優(yōu)劣勢討論
k) 基本薪金高低的優(yōu)劣勢討論
l) 團(tuán)隊績效差別大還是小的討論
四、銷售管理之過程控制篇
a) 案例：誰的業(yè)績好
b) 團(tuán)隊成員的不同分工
c) 案例：RAD分析方法
d) 不同市場的人員配置方法
e) 客戶群管理
f) 銷售流程出現(xiàn)故障的警報信號
g) 銷售預(yù)計的計算方法
h) 銷售進(jìn)展的計算方法
i) 銷售流程直接影響訂單獲取的成功率
j) 案例：業(yè)務(wù)流程的討論
k) 銷售流程重組的步驟
l) 銷售流程重組的方法
m) 績效與流程的關(guān)系
n) 如何設(shè)置過程性的指標(biāo)和能力指標(biāo)
o) 能力指標(biāo)的提取
p) 案例：XX公司銷售管理演練
q) 績效與銷售流程的表格及其工具制作方法
五、銷售管理之執(zhí)行輔導(dǎo)篇
r) 故事：看板
s) 銷售看板管理原理
t) 監(jiān)控銷售執(zhí)行
u) 輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
v) 輔導(dǎo)的過程
w) 案例：輔導(dǎo)演練
● 課程特點：
專業(yè)設(shè)計的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
● 講師簡介：
鄭濤，暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)小說《破冰》作者(下圖是鄭濤《破冰》媒體見面會)http://book.sohu.com/s2008/pobing/ (點擊鏈接亦可看到相關(guān)視頻)
鄭濤經(jīng)歷：資深講師/高級咨詢師；某知名外企中國北方區(qū)銷售總監(jiān)，某集團(tuán)銷售總監(jiān)華麗集團(tuán)大客戶總監(jiān)亞洲傳媒中國區(qū)BD總監(jiān)，暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)小說《破冰》作者
部分大項目咨詢的企業(yè)：
IBM:為其各級代理商的培訓(xùn)進(jìn)行課程設(shè)計和能力模型設(shè)計，并提供一套管理工具來幫助代理商來進(jìn)行銷售管理和團(tuán)隊管理。
諾基亞銷售和銷售管理技能升體系:在人員能力的提升和測評方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務(wù)。
滾石:協(xié)助其對銷售管理體系進(jìn)行優(yōu)化提升，改善客戶關(guān)系管理簡單、運(yùn)營商合作過程難以掌握等問題
航信集團(tuán):對全國銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行銷售能力提升的咨詢培訓(xùn)服務(wù)；在航信全國各個大區(qū)對區(qū)域經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商主管進(jìn)行銷售能力提升培訓(xùn)。
大衛(wèi)化工: 作為培訓(xùn)師對企業(yè)主管和一線的銷售人員共43人進(jìn)行績效管理方面的培訓(xùn)，包括傳統(tǒng)的績效考核與平衡計分卡、銷售目標(biāo)設(shè)定和企業(yè)流程樹立三大方面
南孚電池:幫助企業(yè)對經(jīng)銷商再銷售的進(jìn)行管理，經(jīng)銷商庫存管理，訂單訂貨的管理，對給予經(jīng)銷商促銷費(fèi)用的管理等等，目前跟企業(yè)合作能力模型在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用
華麗燈飾:國最大的燈飾賣場，與企業(yè)在運(yùn)營，銷售，流程和績效考核方面進(jìn)行合作；
百度: 建立新的銷售人員的話術(shù)和銷售流程，制作銷售培訓(xùn)手冊
中國移動:概括為幫助移動做大客戶經(jīng)理的銷售管理，話術(shù)等等。
王老吉: 幫助企業(yè)對經(jīng)銷商再銷售的進(jìn)行管理，經(jīng)銷商庫存管理，訂單訂貨的管理，對給予經(jīng)銷商促銷費(fèi)用的管理等等，目前跟企業(yè)合作能力模型在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用
白象集團(tuán): 幫助企業(yè)對經(jīng)銷商再銷售的進(jìn)行管理，白象企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
顧問鄭 濤：
NOKIA中國有限公司、新聯(lián)想中國公司、航天信息股份有限公司、長城汽車、IBM中國公司、中國移動廣州公司、中國移動河北公司、 百度、中國移動山西公司、南孚電池、上海大眾汽車、中國移動山西公司、海爾集團(tuán)、奧鴻藥業(yè)、先鋒地板、徐家木業(yè)、白象集團(tuán)、霸王集團(tuán)、珀萊雅集團(tuán)、大衛(wèi)集團(tuán)、錢江電氣、深信服、富仁集團(tuán)、南方閥門、藍(lán)天海集團(tuán)、白象集團(tuán)、五羊本田、霸王、蘇州米加尼克、深信服等
鄭濤主要課程：
一、《我的團(tuán)長我的團(tuán)——銷售鐵血團(tuán)隊打造》
二、《銷售劍道訓(xùn)練技巧》
三、《核心驅(qū)動基于能力模型的人才測評》
