年度營(yíng)銷計(jì)劃制定實(shí)施、大客戶營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

    營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天,大客戶的營(yíng)銷、年度營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，企業(yè)在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí),大部分計(jì)劃是“空”而“散”，既不專業(yè)也不全面；多數(shù)營(yíng)銷管理人員在制定年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)往往是經(jīng)驗(yàn)大于科學(xué)；導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃的“可執(zhí)行性”大大降低；各目標(biāo)承接單位工作往往與企業(yè)目標(biāo)關(guān)聯(lián)性不大,目標(biāo)成為擺設(shè)。因此如何科學(xué)合理設(shè)定企業(yè)的年度營(yíng)銷計(jì)劃至關(guān)重要!同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來(lái)源；成功的大客戶的銷售也非常重要。而同時(shí)由于企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！為此特邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷領(lǐng)域頂級(jí)專家劉凡、崔偉與何冰老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

● 學(xué)員受益
 ◇ 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 ◇ 了解年度營(yíng)銷計(jì)劃制定的全過(guò)程，學(xué)習(xí)有效實(shí)施計(jì)劃的管理方法，以及計(jì)劃過(guò)程管理到結(jié)果達(dá)成全過(guò)程的關(guān)鍵要素有哪些；
 ◇ 規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；
 ◇ 掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)，掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)與激勵(lì)。

● 講師介紹
何 冰：MBA，曾任大型跨國(guó)公司大區(qū)經(jīng)理，有超過(guò)15年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題，擅長(zhǎng)管理技能、營(yíng)銷管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。并常年為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校企業(yè)家研修班授課，深受學(xué)員好評(píng)。曾為惠普、ABB、索尼、佳能、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、阿爾卡特、中外運(yùn)、海南航空、建設(shè)銀行、招商銀行、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等上千余家企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
劉 凡：北京大學(xué)學(xué)士，中歐商學(xué)院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授權(quán)講師，曾任金蝶軟件(中國(guó))有限公司北方區(qū)總經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)14個(gè)分公司，近500名員工，創(chuàng)造了連年業(yè)績(jī)翻翻的佳績(jī)。加盟金蝶前曾經(jīng)在美國(guó)系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司(SSA)任職七年，從銷售代表做到高級(jí)管理人員，并創(chuàng)造了該公司全球最快簽單的記錄和中國(guó)單筆最大項(xiàng)目的記錄。劉凡先生有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，在其十幾年的職業(yè)生涯中曾經(jīng)效力于國(guó)企、外企、民企，從事了從技術(shù)到銷售到高層管理的各個(gè)崗位。北大、清華、浙大、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個(gè)國(guó)內(nèi)著名高等學(xué)府聘為客座教授、EMBA講師。其講課風(fēng)格以親和力強(qiáng)，提供實(shí)戰(zhàn)啟迪為特長(zhǎng)。
崔 偉：曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）中國(guó)有限公司地區(qū)總經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)；日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司銷售總監(jiān)；美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國(guó)TYCO公司市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)中心特聘教授；ASK、愛(ài)立信、佳能等公司管理顧問(wèn)。被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)專家”。他提出的把成功“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，能夠快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。他的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)，曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了MBA課程。服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上百家企業(yè)，深受客戶好評(píng)！

● 課程大綱
《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與掌控》  主 講：何 冰  （12月29日 周三）          
第一部分  銷售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
1、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理 
2、報(bào)表管理難度大
3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分  怎樣組建現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)
1、招聘的誤區(qū)及招聘的科學(xué)方法
2、銷售組織架構(gòu)A圖
3、銷售組織架構(gòu)B圖
4、銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分  銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、管人的能力、管事的能力、管物的能力
2、東西方兼顧的管理能力、跨行業(yè)借鑒能力
3、理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分  銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
2、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
3、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
4、找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力
5、找到該產(chǎn)品的特點(diǎn)
第五部分  制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策
1、提成的悲劇及目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
2、利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法與考評(píng)法的局限；考薪不能養(yǎng)廉
第六部分  銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
1、了解銷售的三大通路
2、了解銷售的六大組成部分
3、了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分  制定銷售激勵(lì)政策
1、戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、拿破侖希爾成功學(xué)
3、安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、史蒂芬.柯維與金克拉
5、派翠克.波特與魏特利
6、敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
7、吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險(xiǎn)公司的黃金12點(diǎn)）
第八部分  現(xiàn)代銷售會(huì)議管理
1、現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程
2、銷售早會(huì)的管理、銷售周會(huì)的管理與銷售月會(huì)的管理
3、銷售頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理與公司例會(huì)制度
第九部分  現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、日?qǐng)?bào)表的處理、客戶資料表問(wèn)題
2、銷售經(jīng)理的月報(bào)表該如何做
3、公司的年度銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制
第十部分  如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問(wèn)題
1、如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣

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《大客戶營(yíng)銷》  主講：劉 凡（12月30日 周四）          
第一單元：市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1、什么是市場(chǎng)
2、重新定義營(yíng)銷組合
3、市場(chǎng)與銷售
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
5、競(jìng)爭(zhēng)的六個(gè)層次
6、大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
第二單元：什么是大客戶
1、大客戶銷售獲勝前提
2、大單與大客戶
3、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4、大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷及供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6、客戶的購(gòu)買心理
7、銷售人員的三個(gè)級(jí)別
8、超級(jí)銷售
9、為什么需要壓力推銷
第三單元：大客戶挖掘與購(gòu)買分析
1、四種客戶類型
2、潛在客戶的挖掘方法
3、客戶信息來(lái)源
4、購(gòu)買者分析
5、采購(gòu)決策中的五種角色
6、客戶決策時(shí)關(guān)心的是什么？
第四單元：拜訪大客戶判定商機(jī)
1、拜訪的目的與拜訪的過(guò)程
2、開(kāi)始接觸
3、專業(yè)地結(jié)束
4、拜訪后的跟進(jìn)
5、有效判定商機(jī)
第五單元：有效控制大客戶銷售進(jìn)程
1、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程
2、清楚你在銷售什么
3、如何建立信任
4、有效溝通及處理異議
6、大客戶失控信號(hào)
第六單元：簽署大客戶
1、大客戶銷售心理曲線
2、什么是談判？
3、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4、大客戶談判的五個(gè)階段
5、攻克最后一分鐘猶豫
第七單元：服務(wù)營(yíng)銷—維系大客戶
1、營(yíng)銷與產(chǎn)品
2、服務(wù)的特征
3、服務(wù)營(yíng)銷
4、重新定義營(yíng)銷組合
5、長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6、什么是忠誠(chéng)客戶？
7、顧客滿意度
8、為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？

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《年度營(yíng)銷計(jì)劃指定與實(shí)施》 主 講：崔 偉（12月31日 周五）
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青
1、調(diào)查：國(guó)內(nèi)企業(yè)戰(zhàn)略的真實(shí)情況
2、案例分析：國(guó)內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因
3、《基業(yè)長(zhǎng)青》公司的特征
4、理解戰(zhàn)略和執(zhí)行策略的真正內(nèi)涵
5、企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略
6、營(yíng)銷趨向和營(yíng)收的關(guān)系
7、營(yíng)銷策略三要素和從4P到 4C、4R
8、案例分析：某家具公司如何通過(guò)組合營(yíng)銷模式形成競(jìng)爭(zhēng)力
二、營(yíng)銷計(jì)劃制定和執(zhí)行步驟
第一步、定義使命
1、總經(jīng)理在企業(yè)策略和執(zhí)行中的角色
2、麥肯錫7S模型與營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)作圖示
3、企業(yè)愿景和使命的實(shí)際意義
第二步、內(nèi)外分析
1、宏觀與微觀環(huán)境分析：PEST及波特的價(jià)值鏈；
2、企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析
3、怎樣分析市場(chǎng)、客戶和對(duì)手
4、如何做競(jìng)爭(zhēng)分析：SWOT 分析/平衡內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)的方法
5、案例：分享某公司SWOT分析實(shí)例
6、市場(chǎng)與顧客分析：市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向
7、關(guān)鍵成功因素KSFs的內(nèi)容
第三步、確定目標(biāo)
1、如何設(shè)置合理的目標(biāo)
2、如何分解各層目標(biāo)
第四步、形成戰(zhàn)略
1、波特的三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和四種市場(chǎng)地位策略
2、成長(zhǎng)策略和工具：安索夫發(fā)展矩陣
3、工具：BCG矩陣的應(yīng)用
4、工具：GE模型的應(yīng)用
5、關(guān)鍵成功要素分析
6、價(jià)值定位和市場(chǎng)細(xì)分方法
7、如何根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行客戶分類
8、消費(fèi)品和工業(yè)品采購(gòu)分析
9、營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容
10、產(chǎn)品生命周期與細(xì)分/PLC規(guī)劃表
11、渠道選擇策略：渠道組合哲學(xué)
12、案例分析：某企業(yè)如何分析產(chǎn)品生命周期制定以弱勝?gòu)?qiáng)的策略？
13、案例分析：某新興軟件的公司的成長(zhǎng)困境分析
第五步、執(zhí)行監(jiān)控
1、財(cái)務(wù)計(jì)劃與實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具
2、分析實(shí)施中各部門的相互依存關(guān)系
3、如何保障結(jié)果達(dá)成—KPI設(shè)置與績(jī)效管理
4、平衡計(jì)分卡 (BSC) 原理和應(yīng)用
5、績(jī)效管理中營(yíng)銷和銷售經(jīng)理的角色
6、案例分享：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法分享
7、案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)
三、某國(guó)內(nèi)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃全案分享
附：營(yíng)銷計(jì)劃寫(xiě)作模板