BtoB大客戶營銷技能提升之九招制勝

    常興老師在華為15年間見證了華為公司從98年80億銷售收入到2012年2300億銷售收入增長并成為世界級公司的過程，并伴隨華為公司從①客戶的供應(yīng)商—>②優(yōu)選供應(yīng)商—>③解決方案顧問—>④戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—>⑤可信賴的伙伴的成長經(jīng)歷。深知大客戶關(guān)系拓展五個階段是眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。
    行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了15年來大客戶營銷的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，成功開發(fā)《BtoB大客戶營銷技能提升之—【九招制勝】》。

● 培訓(xùn)收益
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
2、識別大客戶需求，發(fā)展教練（Coach：線人），提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；
3、在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；
4、掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織；
5、影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者；
6、發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率；
7、將“九招制勝”的方法論結(jié)合公司的實(shí)際情況落地推行實(shí)施；

● 講師介紹
常興：原華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師
專業(yè)背景：
二十多年高科技企業(yè)營銷管理、高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1998年加入華為公司，15年間見證了公司成長為世界著名企業(yè)的過程。曾負(fù)責(zé)過解決方案銷售、市場投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，使代表外的銷售業(yè)績由公司排名最末上升進(jìn)前10名。在華為大學(xué)任教期間，作為公司高級營銷課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，系統(tǒng)的開發(fā)大客戶營銷的系列培訓(xùn)課程。常興老師培養(yǎng)了1000多名一線銷售高級客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。作為HR專家組成員參加華為CRM咨詢項(xiàng)目，負(fù)責(zé)CRM項(xiàng)目中銷售流程全球招標(biāo)項(xiàng)目評標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施顧問工作。
業(yè)務(wù)擅長：
大客戶的組織級營銷，如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場形成營銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過程管理（機(jī)會的識別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關(guān)系的建立、標(biāo)書的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場財(cái)經(jīng)）等。
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
曾為山東省企業(yè)家巡講華為文化如何在中小企業(yè)落地公開課，同時(shí)為通信、軟件及互聯(lián)網(wǎng)、電力、家電、汽車等行業(yè)的企業(yè)提供過超過300多場的內(nèi)訓(xùn)，主要包括以下企業(yè)：
四川建行、蘇州建行、招商銀行、廣發(fā)銀行、中國移動集團(tuán)總公司、中國聯(lián)通集團(tuán)總公司、中國電信集團(tuán)公司、廣東移動、廣東電信、浙江移動、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、北京網(wǎng)通、華為技術(shù)有限公司、華為大學(xué)、華為軟件公司、華為終端公司、烽火通信、華仁集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、中國科技大學(xué)、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、四川石油。等數(shù)百家企業(yè)。

● 課程大綱
【九招制勝】總覽圖
 
 
一、【九招制勝】之一：解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略
1、營銷階段的變化對營銷人員的要求
2、市場成熟度特點(diǎn)和趨勢？
3、行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢？
1）、解讀行業(yè)的方法
4、什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
1）、解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
2）、解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
3）、解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
4）、解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
5、如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？
6、案例：解讀某客戶戰(zhàn)略
二、【九招制勝】之二：客戶關(guān)系拓展與管理模型
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
2、客戶關(guān)系決策鏈分析
3、客戶關(guān)系拓展的三種類型
4、客戶關(guān)系評估五要素
5、普遍客戶關(guān)系拓展方法？
1）、某客戶案例？
6、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
1）、某客戶案例？
7、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
1）、某客戶合作案例？
三、【九招制勝】之三：發(fā)展客戶成為教練
1、誰可以成為我們的教練（Coach：線人）？
2、認(rèn)清外部角色
3、認(rèn)清內(nèi)部角色
4、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1）某客戶案例分析
5、客戶的職位與影響力
1）競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
6、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
7、如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
1）某客戶案例分析
四、【九招制勝】之四：識別客戶需求 （案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1、客戶需求的維度分析
2、正確理解客戶的需求
3、客戶需求的四個等級
4、客戶需求背后的故事
1）錯誤理解客戶需求案例
5、客戶需求二重性
1）某競爭對手成功案例
6、客戶需求緯度
1）需求二重性案例分享
2）如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
3）某客戶案例分析
五、【九招制勝】之五：競爭對手分析 （典型案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
1、鎖定主要的競爭對手
2、建立X-file（客戶抱怨）
3、競爭對手分析的工具和方法？
1）SWOT故事案例
4、競爭對手的動態(tài)變化
5、如何轉(zhuǎn)換攻防策略
6、利器&軟肋模型
1）某競爭對手整網(wǎng)搬遷案例
六、【九招制勝】之六：差異化營銷方案制定（案例分析與方法論結(jié)合）
1、差異化&同質(zhì)化競爭？
2、差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？
1）某競爭對手成功案例
3、差異化方案的制定？
1）差異化營銷案例分享
2）某客戶差異化營銷方案的制作
3）案例討論：制定某產(chǎn)品的差異化競爭策略
七、【九招制勝】之七：顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
1、客戶的采購流程？
2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
3、如何把我們的產(chǎn)品鏈嵌入到客戶的采購鏈中？
1）案例分析
4、客戶三種價(jià)值的訴求模式？
5、如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
6、影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
1）案例分析
7、如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
八、【九招制勝】之八：呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動計(jì)劃）
1、客戶對價(jià)值的認(rèn)知？
2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
3、呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
4、某競爭對手價(jià)值呈現(xiàn)案例
5、策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
6、案例演練
九、【九招制勝】之九：項(xiàng)目運(yùn)作
1、案例設(shè)計(jì)
2、演練方案
3、演練準(zhǔn)備
4、實(shí)戰(zhàn)演練
5、演練點(diǎn)評
6、學(xué)員寄語
7、行動計(jì)劃