摘要：成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬(wàn)金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費(fèi)用。增加企業(yè)市場(chǎng)份額。它與面對(duì)面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無(wú)法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過(guò)肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來(lái)營(yíng)造情境，對(duì)客戶的購(gòu)買決策進(jìn)行影響。...
● 課程背景
成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬(wàn)金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費(fèi)用。增加企業(yè)市場(chǎng)份額。
它與面對(duì)面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無(wú)法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過(guò)肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來(lái)營(yíng)造情境，對(duì)客戶的購(gòu)買決策進(jìn)行影響。
銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。“一線萬(wàn)金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動(dòng)了感情，那么就意味著成交的到來(lái)”，電話銷售只要能有效調(diào)動(dòng)客戶的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷售。最后達(dá)成成交！
● 課程收益
本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達(dá)到有效提升客戶價(jià)值、完成目標(biāo)客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。
● 授課形式：75%面授+25%互動(dòng)答問(wèn)
● 課程大綱
一、電話銷售技巧與電話銷售前的準(zhǔn)備
◇ 塑造積極的心態(tài)
◇ 電話高手必備的七大工具
◇ 如何讓自己的聲音更有魅力
◇ 電話銷售中溝通者的三種類型
◇ 如何與不同性格特征的客戶打交道
◇ 設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問(wèn)題，
◇ 設(shè)計(jì)客戶不同的問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
二、找到你的Key Man
◇ 收集資料的十種有效方法
◇ 電話銷售前的準(zhǔn)備工作安排
◇ 如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人
◇ 選擇合適的打電話的時(shí)間？
◇ 與前臺(tái)打交道的三十技巧
◇ 了解客戶的購(gòu)買流程
◇ 眾里尋他—尋找決策人
◇ 案例分析
三、客戶的購(gòu)買心理
◇ 你知道人的思維模式嗎？
◇ 分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對(duì)
◇ 知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
◇ 知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。）
◇ 塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來(lái)好處的產(chǎn)品
◇ 案例分析
四.如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道
◇ 如何設(shè)置具有吸引力的開場(chǎng)白,讓客戶不掛斷電話？
◇ 如何讓客戶專心地聽你講？
◇ 如何有效處理客戶的各種拒絕？
◇ 如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
◇ 如何才能提高電話銷售的效率？
◇ 如何在電話中了解客戶的需求？
◇ 如何引導(dǎo)客戶的需求?
◇ 如果客戶還沒有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？
◇ 如何將異議變成機(jī)會(huì)
◇ 多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
◇ 客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
◇ 如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成？
◇ 如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單
五.如何建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系
◇ 與客戶建立信任關(guān)系的方法
◇ 如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
◇ 如何做到以客戶為中心
◇ 如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力
◇ 如何超越客戶的期望值
六、電話銷售流程
◇ 締結(jié)的時(shí)機(jī)掌握
◇ 有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
◇ 締結(jié)未成功后的注意事項(xiàng)
◇ 有效運(yùn)用促成試探法
◇ 如何與客戶建立親和感的認(rèn)知
◇ 迎合購(gòu)買者的心理策略
七、顧問(wèn)式電話營(yíng)銷
◇ SPIN模型與運(yùn)用
◇ SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
◇ 銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
◇ 如何把握銷售過(guò)程中的購(gòu)買循環(huán)
◇ 電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析
◇ 成功電話銷售的12條黃金定律
八、有效溝通
◇ 人性化的開場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
◇ 探詢客戶的真正需求
◇ 發(fā)問(wèn)技巧和傾聽技術(shù)
◇ 認(rèn)同心和快速理解
◇ 引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
◇ 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
◇ 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
◇ 在電話禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤
◇ 互動(dòng)案例
九、有效激勵(lì)
◇ 每一通電話都是新機(jī)會(huì)的來(lái)源
◇ 建立良好的自我心像
◇ 如何把工作變成樂趣、激情工作
◇ 綜合案例分享
十、電話調(diào)研與回訪
1、電話調(diào)研的意義
2、電話調(diào)研的原則
3、電話調(diào)研的步驟
4、如何通過(guò)電話獲得有效的電話調(diào)研和回訪的數(shù)據(jù)的收集
十一、總結(jié)與溝通
● 講師介紹：張嫣老師
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師、中國(guó)培訓(xùn)熱線專職老師。歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營(yíng)銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。
所授課程： 《成功大客戶銷售顧問(wèn)的全腦博弈》、《一線萬(wàn)金之--電話銷售技巧》、《精妙的客戶服務(wù)關(guān)系團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)技巧提升》、《現(xiàn)代商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》、《如何有效處理客戶投訴》、《優(yōu)勢(shì)談判技巧》、《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核與激勵(lì)》等培訓(xùn)過(guò)百場(chǎng)，均獲得學(xué)員和企業(yè)的高度評(píng)價(jià)。
授課特色：（實(shí)戰(zhàn)型）作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個(gè)人修養(yǎng)。
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：方太廚具、 SOHo中國(guó)、華安集團(tuán)（一個(gè)月4天，為期一年）、北京建行（3期）、貴州建行、廈門農(nóng)行、上海民生銀行、浦發(fā)銀行、工商銀行（3期）、郵政儲(chǔ)蓄銀行（17天）、萬(wàn)科房地產(chǎn)、艾默生、金蝶軟件（北京、深圳、蘇州、上海分公司）、上海電信、綿陽(yáng)電信、福建電信、上?？煽诳蓸贰|莞可口可樂、ABB、BP液化石油、貴州移動(dòng)、東莞移動(dòng)、荷蘭帕納科儀器（3期）、香港思百吉公司、上海交通大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)（2期）、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)（蘇州）、友邦保險(xiǎn)（上海）、蘇州太平保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司（3期）、七匹狼服裝、森馬服飾、李寧、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、蘇泊爾、山東九陽(yáng)小家電（2期）、聯(lián)發(fā)軟件科技、聯(lián)想電腦、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光（2期）、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、江蘇瓊花集團(tuán)、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)
