摘要：本課程將通過一個貫穿全過程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際問題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本方法、掌握確定銷售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵手段；建立銷售人員的管理與評估策略；改進(jìn)銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績。...
【課程背景】
在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；
2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒有歸屬感，人員流動率高；
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。
【課程價值】
本課程將通過一個貫穿全過程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際問題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本方法、掌握確定銷售目標(biāo)的策略和技巧；熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵手段；建立銷售人員的管理與評估策略；改進(jìn)銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績。
【課程大綱】
1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
◇ 新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化
◇ 銷售經(jīng)理的三種能力
案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？
◇ 討論：我在這里干什么？
銷售經(jīng)理的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時間
討論：我憑什么獲得更多的報酬？
銷售經(jīng)理不等于銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)
2 、組建銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評
案例：你要什么樣的人？
銷售人員的崗位職責(zé)
討論：到什么地方去找我要的人？
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？
卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化
3 、銷售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
◇ 案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？
◇ 如何進(jìn)行市場環(huán)境分析
◇ 如何確定我們的目標(biāo)客戶
討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場潛力
◇ 銷售代表的7大任務(wù)
和銷售代表的銷售目標(biāo)談判
需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個常見錯誤
有效掌握和評估每一個客戶的銷售進(jìn)度
角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
◇ 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
銷售人員的動機(jī)和需求
◇ 有效和無效的組織方法
◇ 練習(xí)：我的組織方法是什么？
兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
如何克服這些消極癥狀？
測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？
領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵時刻
有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
練習(xí)：計(jì)劃動員全體人員采取行動
5、監(jiān)控和評估銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
◇ 關(guān)鍵的信息來源
◇ 銷售員的銷售方法分析
業(yè)務(wù)量化分析
客戶：對銷售員的最好評價
討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？
練習(xí)：重新認(rèn)識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)
6 、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評
◇ 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？
管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
如何進(jìn)行談話
和下屬談話不該犯的9個錯誤
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
◇ 如何組織和召開業(yè)務(wù)會議
會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
◇ 如何進(jìn)行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問題
幫助銷售代表提高的4條法則
激勵你的機(jī)制
優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
7 、回顧和總結(jié)
【講師介紹】
張老師(Robert)
清華大學(xué)國際工商管理（IMBA）專業(yè)碩士，曾任歐洲最大的管理培訓(xùn)公司專職講師，目前擔(dān)任人力資源、領(lǐng)導(dǎo)力與通用管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)和咨詢顧問。
在其超過15年的職業(yè)生涯中，張先生分別從事過咨詢、物流、汽車、建材與房地產(chǎn)等各種不同的行業(yè)，分別從事過戰(zhàn)略與人力資源、企業(yè)高級管理、咨詢和培訓(xùn)等工作。陸續(xù)擔(dān)任咨詢顧問、人力資源部高級經(jīng)理、集團(tuán)戰(zhàn)略與人力副總和總經(jīng)理等中、高層管理者職務(wù)和專職咨詢與培訓(xùn)顧問等。服務(wù)的企業(yè)包括民營、合資和外商獨(dú)資公司。其間張先生積累了豐富的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)。
張先生有著豐富的管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，他主講的培訓(xùn)課程系統(tǒng)、可操作性強(qiáng)。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司做過咨詢和培訓(xùn)。尤其是張先生思路清晰、邏輯嚴(yán)密，在課程講解過程中，能將其多年的人力資源與企業(yè)管理方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學(xué)員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和幫助。
