快速打造精英銷售團(tuán)隊(duì)

【課程背景】
    　銷售業(yè)績(jī)最終是由銷售人員完成的，銷售經(jīng)理的工作就是要打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。好的銷售團(tuán)隊(duì)，要從銷售人員的選拔開(kāi)始，并涉及到銷售人員的培育、考核、激勵(lì)等方面。通過(guò)《快速打造精英銷售團(tuán)隊(duì)》課程，學(xué)員可系統(tǒng)地學(xué)習(xí)到銷售人員選、育、用、留四方面的要點(diǎn)，幫助銷售經(jīng)理快速打造出一支富有戰(zhàn)斗力的精英銷售隊(duì)伍。
   在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，你是否遇到過(guò)以下疑慮：
1. 什么樣的人適合做業(yè)務(wù)？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
2. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，那試用期內(nèi)如何評(píng)估考察下屬？
3. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
4. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
5. 有沒(méi)有一種方法，不需額外增加投入，又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？
6. 我手上沒(méi)有什么可利用的資源，如何能激勵(lì)下屬？
   以上疑慮，在《快速打造精英銷售團(tuán)隊(duì)》課程中都將得到解答！

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng)

【課程收益】
1．掌握選擇銷售人員的基本觀念、方法、技巧；
2．學(xué)會(huì)招聘面試的基本技巧與方法；
3．懂得在試用期如何觀察判斷銷售人員的優(yōu)劣；
4．學(xué)會(huì)分析銷售人員不同階段的培訓(xùn)需求；
5. 掌握培訓(xùn)銷售人員的五種主要方法，獲得實(shí)用的表格、制度模版；
6. 了解對(duì)銷售人員日常工作管理的主要方法，懂得抓業(yè)績(jī)從何入手；
7. 學(xué)習(xí)基本的商務(wù)表達(dá)與培訓(xùn)技巧。
通過(guò)《快速打造精英銷售團(tuán)隊(duì)》 ，學(xué)員將掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的基本觀念、方法與技巧。

 課程大綱
第一部分、銷售人員的選擇
關(guān)于選人：
選人重要還是育人重要？
常見(jiàn)的用人誤區(qū)
銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：
銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的幾種結(jié)構(gòu)分析
如何配置銷售團(tuán)隊(duì)人員？
我們需要什么樣的人？
什么樣的人適合做銷售？-- 內(nèi)向還是外向？哪種性格更好？
哪些是銷售人員必備素質(zhì)？-- 什么是銷售人員必備三大件？
銷售人員的招聘技巧：
常見(jiàn)招聘觀念誤區(qū)
你了解招聘流程嗎？流程的兩大作用是什么？
我們面試時(shí)經(jīng)常說(shuō)了哪些廢話？
面試時(shí)應(yīng)該如何發(fā)問(wèn)？如何設(shè)計(jì)面試問(wèn)題？
面試時(shí)主要觀察什么？
招人難，怎么辦？-- 案例：從一張照片想到的
銷售人員的試用期：
新人在試用期出不了業(yè)績(jī)，怎么辦？
試用期考察業(yè)績(jī)是錯(cuò)誤的？

第二部分、銷售人員的培育
關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮：
銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：教師還是教練？
下屬不得力，都是銷售經(jīng)理的錯(cuò)？要么訓(xùn)練他，要么解決他！
培訓(xùn)成本太高？
為什么培訓(xùn)效果不理想？
輔導(dǎo)下屬的4個(gè)注意點(diǎn) – 案例：下屬有困難，幫還是不幫？
銷售人員的培訓(xùn)需求分析：
銷售人員需要哪些培訓(xùn)？
銷售人員在不同階段培訓(xùn)需求是不同的
培訓(xùn)需求計(jì)劃制定 – 學(xué)員練習(xí)
輔導(dǎo)銷售人員的五種常用方法：
師徒制可行嗎？-- 案例分析：我國(guó)導(dǎo)師制現(xiàn)狀
讓你回去就可以用的師徒制管理方案模版
銷售手冊(cè)是什么？此手冊(cè)非彼手冊(cè)
銷售手冊(cè)制作模版

第三部分、銷售人員日常工作與業(yè)績(jī)管理
工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
銷售經(jīng)理的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會(huì)哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？
銷售人員的三大分類
銷售人員分類管理原則
銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?BR>為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？
抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手 -- 什么是業(yè)績(jī)公式？
銷售人員日常工作管理：
銷售人員出去干嘛了？要不要管？如何管？
銷售人員日常工作管理三招
還靠報(bào)表管理？你OUT了！
如何不用增加投入就可以將業(yè)績(jī)提升？
如何留住優(yōu)秀銷售人員？
為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
如何留住優(yōu)秀人才？
手上沒(méi)權(quán)又沒(méi)錢，銷售經(jīng)理能做些什么？

第四部分、銷售經(jīng)理的商務(wù)表達(dá)與培訓(xùn)技巧
基本準(zhǔn)備工作：
如何克服上臺(tái)的緊張？
學(xué)員練習(xí)
設(shè)備的準(zhǔn)備
上臺(tái)表達(dá)技巧
上臺(tái)如何避免讓人感覺(jué)是個(gè)菜鳥(niǎo)？
在臺(tái)上應(yīng)該看誰(shuí)？小心你的視線被黑洞吸走！
如何避免忘詞？
如何把握時(shí)間？
學(xué)員練習(xí)
商務(wù)表達(dá)工具的應(yīng)用：PPT 
◇ 誰(shuí)更重要？PPT還是你？
◇ 避免喧賓奪主：PPT顏色與背景
◇ PPT的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)
◇ 學(xué)員練習(xí)

講師介紹
何煒東     實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

- 可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；
- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；
- 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；
- 經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
- 已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。
- 為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
- 培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)，將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

學(xué)員評(píng)價(jià)

1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。
                     -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理
2. 課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對(duì)銷售管理日常工作中常見(jiàn)的問(wèn)題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動(dòng)與容易理解。       
 -- 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營(yíng)運(yùn)部 付經(jīng)理
3. 用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。       
-- 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理
4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過(guò)的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。
-- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理