摘要：《中國(guó)對(duì)外貿(mào)易形勢(shì)報(bào)告(2013年秋季)》報(bào)告表示，中國(guó)將多措并舉穩(wěn)定進(jìn)出口增長(zhǎng)，加快推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)。大力培育外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)，支持跨境電子商務(wù)等新型貿(mào)易方式和外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的能力;鼓勵(lì)企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次，打造國(guó)際知名品牌，建設(shè)國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);也將進(jìn)一步擴(kuò)大進(jìn)口，推動(dòng)對(duì)外貿(mào)易平衡發(fā)展。...
[課程介紹]:
《中國(guó)對(duì)外貿(mào)易形勢(shì)報(bào)告(2013年秋季)》報(bào)告表示，中國(guó)將多措并舉穩(wěn)定進(jìn)出口增長(zhǎng)，加快推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)。大力培育外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)，支持跨境電子商務(wù)等新型貿(mào)易方式和外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)的能力;鼓勵(lì)企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次，打造國(guó)際知名品牌，建設(shè)國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò);也將進(jìn)一步擴(kuò)大進(jìn)口，推動(dòng)對(duì)外貿(mào)易平衡發(fā)展。
2014年企業(yè)將如何獲取更多海外市場(chǎng)？….
新形勢(shì)下企業(yè)該如何突破？…..
[課程大綱]:
一、 如何主動(dòng)營(yíng)銷推廣，有效獲取海外訂單
1.適應(yīng)海外市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷模式
◇ 買家采購(gòu)模式變化、市場(chǎng)變化
◇ 供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？
◇ 買家在采購(gòu)時(shí)最關(guān)心的因素
◇ 質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力
◇ 采購(gòu)行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢(shì)
◇ 中國(guó)出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)
◇ 建立在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)銷售策略業(yè)已走入死胡同
◇ 價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長(zhǎng)的困局
◇ 單打獨(dú)斗時(shí)代已過去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念
◇ 服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過去
◇ 改變“保姆型”跟單模式
◇ 銷售顧問時(shí)代
◇ 全新服務(wù)開發(fā)
2.顧問式銷售技能
什么是顧問式銷售？
◇ 顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
◇ 為什么要顧向式銷售
◇ 顧問式銷售對(duì)銷售人員的全新要求
◇ 如何展開顧問式銷售
◇ 顧問式銷售要點(diǎn)和技巧
顧向式銷售應(yīng)具備的能力
◇ 鑒別客戶能力評(píng)估供應(yīng)的特性？細(xì)分客戶
◇ 專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作
◇ 了解客戶的采購(gòu)習(xí)慣、模式、趨勢(shì)
◇ 客戶關(guān)注點(diǎn)分析
◇ 時(shí)間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)
◇ 提供解決方案能力 建議能力
◇ 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值
◇ 香港貿(mào)易公司服務(wù)分析
◇ 顧向式銷售實(shí)踐技能
◇ 成交技能
◇ 差異化銷售技能 USP
◇ 專業(yè)的簡(jiǎn)報(bào)展示技能
3.解決方案式銷售技能
什么是解決方案式銷售
◇ 買家都是賣家
◇ 一站式采購(gòu)方案
◇ 整合采購(gòu)方案+營(yíng)銷方案是最好的附值
如何向客戶提供方案策略？
◇ 了解客戶的背景
◇ 分析不同的銷售對(duì)象
◇ 應(yīng)對(duì)不同的客戶類型
◇ 采購(gòu)中心（R&D， 供應(yīng)鏈 ，售后服務(wù)）
◇ 連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)
◇ 應(yīng)對(duì)技巧和策略（討論）
◇ 了解基本的采購(gòu)知識(shí)
◇ 了解跨國(guó)采購(gòu)采購(gòu)要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序
◇ 供應(yīng)商采購(gòu)體系
向客戶提供夠方案
◇ 采購(gòu)中的價(jià)值鏈
◇ 前---設(shè)想、確認(rèn)需求、選擇程序、經(jīng)銷商評(píng)估、試用談判/購(gòu)買
◇ 中---采購(gòu)、使用過程、交期、QC、運(yùn)作
◇ 后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場(chǎng)活動(dòng)支持
◇ 如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期
制定方案要素
◇ 方案等級(jí)
◇ 客戶是如何評(píng)估方案的？
◇ 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個(gè)性化？）
◇ 有什么獨(dú)特點(diǎn)，如何實(shí)行
◇ 客戶與同行比較 有什么不同
◇ 有沒有幾種選擇
◇ 從建立關(guān)系角度出發(fā)非一次性生意角度
采購(gòu)商采訪分享
二、 有效的海外市場(chǎng)開發(fā)、維護(hù)管理技巧
1.如何有效開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷技巧
◇ 銷售與營(yíng)銷區(qū)別；
◇ 如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣點(diǎn)；
◇ 20種營(yíng)銷推廣方法分享；
◇ 運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷方法分享；
◇ 外貿(mào)企業(yè)的品牌營(yíng)銷方法和路徑；
◇ 如何激活丟失和休眠客戶。
2.海外市場(chǎng)調(diào)研與考察技巧
◇ 如何定義目標(biāo)市場(chǎng)客戶業(yè)態(tài)；
◇ 市場(chǎng)調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作；
◇ 如何準(zhǔn)備一個(gè)成功的海外拜訪；
◇ 海外市場(chǎng)和終端調(diào)研；
◇ 如何利用海外市場(chǎng)觀展調(diào)研；
◇ 海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告如何寫；
◇ 海外市場(chǎng)調(diào)研工具分享。
3.收集國(guó)際情報(bào)、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查與分析
◇ 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查；
◇ 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
◇ 如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享；
◇ 如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息；
◇ 如何評(píng)估海外買家；
◇ 如何獲取和抓住銷售商機(jī)。
4.海外客戶開發(fā)、維護(hù)和管理
◇ 為什么要開發(fā)海外大客戶；
◇ 大客戶是如何采購(gòu)和決策；
◇ 大客戶的購(gòu)買決策特點(diǎn)；
◇ 如何開發(fā)大客戶渠道和方法；
◇ 我們需要具備的能力；
◇ 如何與大客戶建立合作關(guān)系；
◇ 如何避免買賣雙方的溝通障礙；
◇ 如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴；
◇ 如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙；
◇ 留住客戶的8個(gè)關(guān)鍵要素；
◇ 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
◇ 剛合作時(shí)的溝通要素；
◇ 2-3次返單后的合作策略；
◇ 長(zhǎng)期合作客戶的維護(hù)策略。
5.如何接待客戶驗(yàn)廠和來訪開發(fā)和維護(hù)客戶
◇ 如何準(zhǔn)備接待客戶內(nèi)容；
◇ 確定客戶的等級(jí)和關(guān)注；
◇ 如何規(guī)范接待客戶流程；
◇ 接待客戶中常見錯(cuò)誤；
◇ 如何跟進(jìn)來訪客戶。
6.如何有效運(yùn)用參展開發(fā)和維護(hù)客戶
◇ 如何有效設(shè)定參展目標(biāo)；
◇ 展前展中的推廣技能；
◇ 如何吸引買家進(jìn)入你展位；
◇ 現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買家；
◇ 展中如何展示、談判、報(bào)價(jià)；
◇ 展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧。
7.海外營(yíng)銷中外銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制
◇ 如何控制日常運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)；
◇ 常見的風(fēng)險(xiǎn)案例分享；
◇ 如何防范貿(mào)易運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；
◇ 如何應(yīng)對(duì)不同國(guó)家的風(fēng)險(xiǎn)；
◇ 如何建立風(fēng)險(xiǎn)防范制度。
[講師介紹]： 鐘景松 先生
擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)。在過去的十多年中曾長(zhǎng)期接觸全球買家,采購(gòu)商和全國(guó)各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國(guó)公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓(xùn)和服務(wù).為幾百家中外企業(yè)，出口民營(yíng)企業(yè)管理和一線銷售人員培訓(xùn)，管理外銷團(tuán)隊(duì)咨詢?，F(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類外銷管理課程，涵蓋全國(guó)近50個(gè)城市，舉辦過300多場(chǎng)專業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn)，1萬多家企業(yè)代表超過1萬兩千人次參加。
著有營(yíng)銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國(guó)近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。
曾參加過培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括：索尼（中國(guó)）有限公司，西門子移動(dòng)通信(中國(guó))有限公司,上海強(qiáng)生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。諾貝爾磁磚，英國(guó)BOC氣體公司,英國(guó)文泰紙業(yè)公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國(guó)） ,河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司等數(shù)千家中國(guó)出口導(dǎo)向的中小企業(yè)。
與廣東省對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會(huì)、廣東揭陽中小企業(yè)協(xié)會(huì)、浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會(huì)、蘇州工商聯(lián)合會(huì)、廣交會(huì)、義烏博覽會(huì)、東莞電子博覽會(huì)聯(lián)合為出口導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類外貿(mào)培訓(xùn)課程。
