摘要：現(xiàn)今大多培訓(xùn)都是通用性培訓(xùn)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場(chǎng)上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或參加公開課培訓(xùn)都缺乏專業(yè)性和針對(duì)性，培訓(xùn)后能真正對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務(wù)能力的少之又少……...
快速批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營銷人才，系統(tǒng)打造專業(yè)的工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)
【工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)的背景】
現(xiàn)今大多培訓(xùn)都是通用性培訓(xùn)，對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場(chǎng)上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或參加公開課培訓(xùn)都缺乏專業(yè)性和針對(duì)性，培訓(xùn)后能真正對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務(wù)能力的少之又少……
工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項(xiàng)目成交周期長(zhǎng)，項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務(wù)，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團(tuán)隊(duì)面臨諸多難點(diǎn)：選才難；培養(yǎng)難-成長(zhǎng)速度太慢；缺乏專業(yè)培訓(xùn)，選課難-課程針對(duì)性和實(shí)用性差；培訓(xùn)的知識(shí)很難形成系統(tǒng)化；培訓(xùn)知識(shí)落地轉(zhuǎn)化難；知識(shí)和技能傳承難……
【工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義】
針對(duì)目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于15年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營銷人才，使工業(yè)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營銷知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。
【工業(yè)品營銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)具體模塊】
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四大體系 |
訓(xùn)練課程 |
訓(xùn)練時(shí)間 |
開課時(shí)間 |
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建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系 |
業(yè)務(wù)流程管控體系
實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法 |
3天2晚 |
9月12-14日 |
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運(yùn)用一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系 |
信息收集的十八招
深度接觸的十三刀
4P顧問式引導(dǎo)技術(shù) |
3天2晚 |
11月7-9日 |
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高層公關(guān)的七劍下天山
招投標(biāo)與回款技巧
客戶服務(wù)與關(guān)系管理 |
4天3晚 |
12月18-21日 |
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檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系的有效性 |
考試、評(píng)估、結(jié)業(yè)（考試題目的測(cè)評(píng)）
10天系統(tǒng)學(xué)習(xí)，合格頒發(fā)“IMSC職業(yè)銷售工程師資格證書” |
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確保標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系落地執(zhí)行 |
為企業(yè)培養(yǎng)內(nèi)部講師 |
【解決工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑】
全球經(jīng)濟(jì)疲軟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，成本增高，利潤(rùn)變薄，企業(yè)在未來市場(chǎng)中獲勝并贏利的規(guī)則是什么？工業(yè)品企業(yè)關(guān)鍵成功因素之一：打造卓越的營銷團(tuán)隊(duì)。
越來越多的企業(yè)日益重視對(duì)能力進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的管理，關(guān)注開發(fā)“銷售人員能力庫”。如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識(shí)，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)員工的滿意度是管理者面對(duì)的重要問題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題，企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經(jīng)常遇到諸多困惑：
1. 新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊(cè)，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5. 目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要；
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足
【實(shí)施壓模訓(xùn)練系統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)佐證】
A鍋爐公司是專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保鍋爐研發(fā)、制造的科技型企業(yè)，擁有各種專業(yè)的大型生產(chǎn)設(shè)備，集科研、設(shè)備、制造、銷售、安裝、售后服務(wù)為一體。現(xiàn)有職工500余人，其中高級(jí)工程師20人，高級(jí)技工160余人，形成了一支以專家隊(duì)伍為主導(dǎo)的精英研發(fā)、管理團(tuán)隊(duì)。 A鍋爐公司不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題，達(dá)到了無煙效果，同時(shí)結(jié)合微電子技術(shù)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)恒溫燃燒，無須專人看管傳統(tǒng)鍋爐難以達(dá)到的目標(biāo)。
2012年，公司項(xiàng)目成功率為18%。 2013年引進(jìn)人才壓模訓(xùn)練體系后，項(xiàng)目成功率達(dá)到37.6%
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序號(hào) |
姓名 |
2013年
項(xiàng)目數(shù)量 |
簽訂合同 |
丟單
（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了） |
客戶
未實(shí)施的 |
項(xiàng)目
成功率 |
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（略） |
385個(gè) |
145個(gè) |
150 |
65 |
37.6% |
【人才壓模的訓(xùn)練方式】
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差異 |
常規(guī)培訓(xùn) |
人才壓模訓(xùn)練 |
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常規(guī)講師vs.人才壓模訓(xùn)練師 |
以我為中心 |
以學(xué)員為中心 |
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關(guān)注自身內(nèi)容 |
關(guān)注學(xué)員接受度 |
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演講為主 |
訓(xùn)練為主 |
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常見的培訓(xùn)手段 |
人才壓模的要求 |
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訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式 |
單純講授80% + 案例分享等20% |
講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20% |
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培訓(xùn)后成果 |
培訓(xùn)結(jié)束，填寫教學(xué)滿意度 |
成果1—編寫一套完整的業(yè)務(wù)管控體系的輔助工具
成果2—形成建立一套實(shí)用的銷售手冊(cè)
成果3--形成自己公司內(nèi)部的能力模型
成果4--資格證書
成果5--內(nèi)部2-3名講師的培訓(xùn)授證 |
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員工學(xué)習(xí)意愿 |
員工被動(dòng)接受公司安排 |
以能力模型為導(dǎo)向，主動(dòng)學(xué)習(xí) |
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培訓(xùn)體系的規(guī)劃 |
比較零散、不夠系統(tǒng) |
層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃 |
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需求產(chǎn)生的來源 |
按照需求部門要求來設(shè)計(jì) |
公司整體以崗位為出發(fā)點(diǎn) |
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知識(shí)管理的規(guī)劃 |
沒有沉淀 |
形成自己的一套知識(shí)體系，有沉淀 |
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經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的要求 |
掌握在業(yè)務(wù)精英手里 |
形成公司的一套經(jīng)驗(yàn)體系 |
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培訓(xùn)效果的檢驗(yàn) |
基本無法衡量 |
可以形成鮮明對(duì)比，可以檢驗(yàn)效果 |
【專家介紹】
丁興良 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
◇ 資深咨詢顧問
◇ 工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)創(chuàng)始人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
◇ 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
◇ 清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
◇ 50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓
◇ 2004年榮登中國人力資源精英榜 “十大杰出培訓(xùn)師”；2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
◇ 15年潛心致力于工業(yè)品營銷的專業(yè)培訓(xùn)與咨詢， 300多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70本持續(xù)暢銷，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。對(duì)工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營銷、大客戶營銷、項(xiàng)目性營銷等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)
汪奎 資深講師
◇ 西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-總經(jīng)理
◇ 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)、國家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
◇ 西安交大經(jīng)濟(jì)與金融管理學(xué)院 EMBA、西南交大電力系統(tǒng)自動(dòng)化碩士
◇ 歷任西安協(xié)同軟件集團(tuán)電力事業(yè)部-項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理；銀河科技（深交所0806）-研發(fā)部經(jīng)理、總工程師、常務(wù)副總；西安市遠(yuǎn)征科技有限公司-市場(chǎng)總監(jiān)、營銷副總
◇ 十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。主講課程《工業(yè)品銷售流程與技巧》、《項(xiàng)目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關(guān)系管理》、《精準(zhǔn)化客戶開發(fā)、專業(yè)銷售及客戶關(guān)系管理》等
孔文旭 資深講師
◇ 營銷實(shí)戰(zhàn)資深講師
◇ 項(xiàng)目型銷售與管理資深顧問
◇ 中國人民大學(xué) MBA 特聘講師
◇ 國家二級(jí)心理咨詢師
◇ 曾任上海華誼集團(tuán)銷售經(jīng)理，上海某汽車銷售公司銷售總監(jiān)等職務(wù)
◇ 孔老師有 10 余年一線市場(chǎng)推廣與營銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他精于顧問式銷售技術(shù)與項(xiàng)目型營銷業(yè)務(wù)管控領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N售業(yè)績(jī)。
