政企大客戶公關(guān)與營銷技巧

政企大客戶公關(guān)與營銷技巧(李俊)課程介紹：

企業(yè)痛點
    VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關(guān)系的把控、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。在全球化和數(shù)字化不斷推進的今天，創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，已經(jīng)成了時代的基礎(chǔ)標配，可持續(xù)創(chuàng)新正在重構(gòu)企業(yè)核心競爭力。特別是在政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理領(lǐng)域，傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新，進一步優(yōu)化銷售體驗。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。
    本課程正是針對目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)，同時本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題，深入探討政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理的最新理念和實踐。

課程亮點
1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造
2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型
3.建立客戶價值導向的全新營銷新思維
4.培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識，提升銷售團隊可持續(xù)創(chuàng)新的水平

課程收益
1.客戶畫像 
2.客戶開發(fā)流程 
3.關(guān)鍵開發(fā)工作內(nèi)容 
4.關(guān)鍵開發(fā)動作話術(shù)
5.關(guān)鍵銷售動作分解及能力提升
6.客戶關(guān)系建立流程

課程大綱   
 
第一部分 銷售創(chuàng)新的價值
一、市場營銷環(huán)境的變化
二、銷售創(chuàng)新的意義
三、政企客戶銷售創(chuàng)新的方向

第二部分 大客戶畫像分析
一、大客戶的價值
二、大客戶的劃分
三、大客戶采購的特點
四、大客戶采購組織架構(gòu)分析
五、大客戶采購影響因素分析
六、大客戶開發(fā)流程分析
練習：大客戶開發(fā)步驟及關(guān)鍵工作任務(wù)清單
七、大客戶銷售人員的角色定位

第三部分 大客戶開發(fā)流程及技巧
一、收集線索預約拜訪
（一）銷售線索的收集及分析
練習：尋找銷售線索的途徑？
工具：銷售線索分析表
（二）電話約訪技巧
思考：電話約訪僵局的處理
（三）初次拜訪開場白
1. 自我介紹
2. 話題導入
練習：我們的優(yōu)勢有哪些？
思考：準備成功案例要包含哪些要素？
（四）贊美——打開客戶心扉最直接的鑰匙
（五）寒暄—— 培養(yǎng)親近感，找到共同點
思考：如何更好的聊天，不會把天聊死？

二、調(diào)查研究了解需求
工具：馬斯洛的需求層次理論
（一）大客戶需求的種類
工具：大客戶需求來源分析圖
思考：不同層級客戶的需求有什么不同？
（二）了解大客戶需求方式——提問技巧
工具：SPIN提問方法
1. SPIN：Situation
練習：我們要了解哪些背景問題？
2. SPIN：Problem
3. SPIN：Implication
4. SPIN：Need-pay off 
工具：九宮格提問法
工具：痛點引導分類表

三、呈現(xiàn)價值處理異議
工具：客戶讓渡價值理論
（一）有效呈現(xiàn)價值
1.增值銷售的定義
工具：FAB公式——把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價值
2.優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成價值
（二）用證據(jù)證明實力
（三）報價技巧
思考：報價時需要考慮什么因素？
（四）異議處理
1.異議的種類
2.顧慮型異議的五步轉(zhuǎn)折處理法
練習：常見客戶顧慮型異議的處理？
（五）取得進展
思考：取得進展的工作內(nèi)容有哪些？

四、深度接觸建立關(guān)系
（一）尋找內(nèi)線
1.內(nèi)線的三大作用
2.內(nèi)線幫助我們的四大理由
3.內(nèi)線的布局
4.內(nèi)線的發(fā)展對象
（二）明確采購組織成員的立場
（三）確定影響采購的關(guān)鍵決策人
思考：如何應(yīng)對“假冒”關(guān)鍵決策人？
(四）與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系
（五）獲得更多中高層交流往來的機會
思考：客戶高層在大客戶采購中的作用？

五、項目評估商務(wù)談判
（一）項目評估
（二）競爭策略的選擇
（三）投標
思考：投標前需要了解哪些信息？
思考：如何了解競爭對手的動態(tài)？
（四）商務(wù)談判策略
1.投石問路，窮追不舍
2.故意拖延—欲擒故縱
3.上層路線
4.紅白臉（軟硬兼施）
5.制造競爭
6.最后通牒

六、促成合作鞏固關(guān)系
（一）促成合作的技巧
（二）鞏固關(guān)系
1.公司層面
2.銷售人員層面
思考：如何做好售后回訪？
第四部分 大客戶銷售團隊的管理
一、大客戶銷售業(yè)務(wù)管理的側(cè)重點
二、銷售例會
（一）銷售例會前的準備
（二）銷售例會中的控制
（三）銷售例會后的跟蹤
三、協(xié)同拜訪
（一）協(xié)同拜訪的目的
（二）協(xié)同拜訪方式
思考：協(xié)同拜訪的觀察重點？

李 俊 老師
    顧問式培訓導師，MBA ，國家認證企業(yè)培訓師，C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和十年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗。英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓師認證授權(quán)師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”渠道管理、終端銷售等實戰(zhàn)課程。注重實際操作、突出實戰(zhàn)性，傳授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效，也大大提高了短期培訓的效能。
    其培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強。授課風格風趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓技巧，培訓了幾萬名學員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽。
    培訓理念：實戰(zhàn)、實效、實用、實操

曾經(jīng)參加過培訓及咨詢過的主要企業(yè):
通信電子行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、天譽創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團、松山集團、創(chuàng)維集團、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險行業(yè)：中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時代地產(chǎn)、三亞海韻集團、湖南北辰房地產(chǎn)、越秀城建
酒店行業(yè)：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團、王老吉大健康、臺灣統(tǒng)一集團
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團、杭州鼎勝集團（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機構(gòu)（常年）、紅日培訓學校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會、紅海人力集團、浙江工業(yè)大學
政府國企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團、粵海水務(wù)、白云機場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機場
制藥行業(yè)：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進聯(lián)合專利商標代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團（第三方認證機構(gòu)）、匯中保險公估、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）

學員感言：（可提供學員原始問卷）
“參加培訓，提高了自己的專業(yè)知識，對銷售過程中遇到的難題給予正確的指導，希望能多參加此類的課程培訓”                        ——摘自7月14日在南京培訓的學員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒，我對這次的課程很有興趣，如果有機會，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓的學員張艷萍的問卷
“此次培訓講述內(nèi)容通過理論聯(lián)系實際的方式，增強了我們的工作能力，在實際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓的學員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓強化了自我對工作的基本概念，更深一層地知道一個導購員的標準”
——摘自8月15日內(nèi)蒙古張美青的評估問卷
“培養(yǎng)我們對大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問題例舉的相當清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內(nèi)蒙古商文楠的評估問卷
“我學會了不同于我以前的新的營銷模式、方法和技巧，我覺得興奮，用這種新方法成功率會更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評估問卷
“實用。顧客購買時參與實際所用場合，我們能幫助顧客解決實際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評估問卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學員覺得受益非淺。如果培訓的時間能再延長一些，有充分的時間把內(nèi)容講得更詳細，那就相當完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓的謝海云問卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓時間能再充裕一點，讓我們多領(lǐng)受老師的風采，多學習課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉培訓的石從學員的問卷
“有條不紊、逐個梳理。老師把一個總的目標貫穿到每一個小的環(huán)節(jié)中，而后一個總結(jié)，使整個流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓的黃小芬學員的問卷

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