采購談判策略與技巧

采購談判策略與技巧(宮老師)課程介紹：

● 課程背景
    采購人天天面對(duì)的就是談判，供應(yīng)商要求漲價(jià)、供應(yīng)商不接受承兌匯票、供應(yīng)商質(zhì)量問題糾纏不清、需求部門要求的交貨期總是“急！急！急！”、領(lǐng)導(dǎo)總是要求貨比三家、對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格砍來砍去，不知是否到“底”。。。所有的問題都需要談判去解決。
    毫無疑問，好的談判技巧會(huì)助您破解這些難題。那么如何準(zhǔn)備一場(chǎng)談判、如何洞察談判的情勢(shì)和布局、如何識(shí)別環(huán)環(huán)相扣的談判玄機(jī)、如何破解談判僵局、如何與不同的人進(jìn)行談判呢？本次培訓(xùn)通過大量的案例與您一起體會(huì)一個(gè)個(gè)成功的談判案例！價(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？

● 課程收益
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：
1、 根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略         2、運(yùn)用談判力場(chǎng)模型分析談判引力
3、談判風(fēng)格測(cè)試                            4、掌握五種說服方法
5、掌握開價(jià)與還價(jià)技術(shù)                      6、“BATNA”評(píng)估模型
7、用“解構(gòu)法”估算對(duì)方底價(jià)                8、運(yùn)用博弈論進(jìn)行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”                 10、尋找差異創(chuàng)造價(jià)值

● 課程大綱
 
第一部分  有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦
 ◇ 囚徒困境談判
 ◇ PRAM談判
 ◇ 從公平理論中尋找如何實(shí)現(xiàn)雙贏
 ◇ 從黑箱理論中尋找談判點(diǎn)
 ◇ 如何構(gòu)筑雙贏的談判
 ◇ 零和談判與變和談判
案例練習(xí)——如何讓對(duì)手感覺到“贏”

第二部分  尋找談判籌碼增加致勝力量
 ◇ 買賣雙方力量對(duì)比分析
 ◇ 買方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略是什么
 ◇ 知己知彼
 己方市場(chǎng)地位分析
 供應(yīng)商市場(chǎng)地位分析
 己方產(chǎn)品分析
 供應(yīng)品市場(chǎng)分析
 ◇ 主宰談判桌的兩條線
 ◇ 雙方對(duì)談判的“訴求”分析
 ◇ 如何創(chuàng)造“訴求”
案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼

第三部分 談判的八個(gè)步驟讓您步步為贏
1、如何制造對(duì)己有利的態(tài)勢(shì)
2、如何制定戰(zhàn)術(shù)
3、如何進(jìn)行前置談判
4、如何制定預(yù)案
5、如何出牌
6、如何讓步
7、如何檢討談判成果
8、如何談判收尾
案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立

第四部分 談判五環(huán)布局讓您運(yùn)籌帷幄
1．有備無患
 ◇ 地點(diǎn)準(zhǔn)備
 ◇ 時(shí)間準(zhǔn)備
 ◇ 進(jìn)程準(zhǔn)備
 ◇ 方案準(zhǔn)備
 ◇ 如何使用談判底線
 ◇ 如何設(shè)定談判議題
2．如何識(shí)別影子決策
3．如何組成談判團(tuán)隊(duì)
4．如何設(shè)置談判環(huán)境
5．以人為本
 ◇ 日本人談判風(fēng)格
 ◇ 美國人談判風(fēng)格
 ◇ 歐洲人談判風(fēng)格
 ◇ 中國人談判風(fēng)格
案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場(chǎng)談判布陣

第五部分 洞察成本結(jié)構(gòu)把價(jià)格砍到“底”
 ◇ 供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)
 ◇ 供應(yīng)商是如何定價(jià)的
 ◇ 如何測(cè)算供應(yīng)商底價(jià)
 ◇ 如何測(cè)算“盈虧平衡點(diǎn)”探明供應(yīng)商利潤(rùn)情況
 ◇ 何時(shí)采取“變動(dòng)成本法”拿到真正的“最低價(jià)”
 ◇ “標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價(jià)目標(biāo)
案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析

第六部分 談判桌上的玄機(jī)
1、 如何妙用語言的藝術(shù)
 ◇ 語言表達(dá)的玄機(jī)
 ◇ 如何從傾聽中尋找玄機(jī)
 ◇ 如何發(fā)問的玄機(jī)
 ◇ Yes,If的妙用
2、 讓步的藝術(shù)
 ◇ 一步到位戰(zhàn)術(shù)
 ◇ 切香腸戰(zhàn)術(shù)
3、 談判節(jié)奏的掌控
 ◇ 沉默的妙用
 ◇ 小結(jié)的妙用
 ◇ “黑臉”、“白臉”角色
4、 以退為進(jìn)
 ◇ 以理服人技巧
 ◇ 以勢(shì)壓人技巧
 ◇ 以情動(dòng)人技巧
 ◇ 以禮誘人技巧
5、 電話談判技巧
案例：一場(chǎng)技巧取勝的談判

第七部分  全部談判成果用合同鎖定
 ◇ 百試不爽的十句箴言
 ◇ 不斷談判，不斷總結(jié)
 ◇ 價(jià)格條款的風(fēng)險(xiǎn)控制
 ◇ 交期條款的風(fēng)險(xiǎn)控制
 ◇ 質(zhì)量條款的風(fēng)險(xiǎn)控制
 ◇ 合同執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)控制
 
● 授課形式：案例研討、故事分享、角色演練、心理測(cè)試、小組討論、管理模擬等形式的互動(dòng)式，輕松活潑，要求學(xué)員參與。

● 培訓(xùn)師介紹
   宮老師， MBA,工學(xué)碩士，資深商務(wù)談判教練，戰(zhàn)略顧問，中國物流工程學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)，中國物流采購聯(lián)合會(huì)專家組專家。曾先后在DELPHI、VOLVO等歐洲、美國、亞洲等多個(gè)世界500強(qiáng)公司任采購經(jīng)理、采購總經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理等15年之久。在世界500強(qiáng)企業(yè)DELPHI由于推行MCIP采購成本管理模式的卓越工作，獲得美國總部全球總裁特別獎(jiǎng) 曾參加的談判項(xiàng)目有50多億工廠建設(shè)和其他眾多的談判項(xiàng)目, 對(duì)雙方博弈策略的深刻理解.為HALDEX公司推行四角化供應(yīng)商管理模式，成功處理了獨(dú)家供應(yīng)商、客戶指定供應(yīng)商、強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商等難題。 宮老師講授的課程學(xué)員普遍的評(píng)價(jià)是實(shí)用性強(qiáng)、案例豐富、幽默生動(dòng)，因此很多學(xué)員把課程推薦給同事、朋友。

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