| 【時間地點】 | (停止報名) | ||
| 【培訓(xùn)講師】 | 宮老師 | ||
| 【參加對象】 | 企業(yè)經(jīng)理、采購部、供應(yīng)鏈部、銷售經(jīng)理、市場部、財務(wù)部、銷售人員等 | ||
| 【參加費用】 | ￥2800元/人 （含課程費、飲用水、午餐、參考資料等） | ||
| 【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（www.lailaliao.cn）．廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
| 【咨詢電話】 | 020-34071250；020-34071978（提前報名可享受更多優(yōu)惠） | ||
| 【聯(lián) 系 人】 | 龐先生，鄧小姐；13378458028、18924110388（均可加微信） | ||
| 【在線 QQ 】 | 568499978 |  課綱下載 |
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| 【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，歡迎來電預(yù)約！ | ||
● 課程背景
采購人天天面對的就是談判，供應(yīng)商要求漲價、供應(yīng)商不接受承兌匯票、供應(yīng)商質(zhì)量問題糾纏不清、需求部門要求的交貨期總是“急！急！急！”、領(lǐng)導(dǎo)總是要求貨比三家、對供應(yīng)商的價格砍來砍去，不知是否到“底”。。。所有的問題都需要談判去解決。
毫無疑問，好的談判技巧會助您破解這些難題。那么如何準(zhǔn)備一場談判、如何洞察談判的情勢和布局、如何識別環(huán)環(huán)相扣的談判玄機、如何破解談判僵局、如何與不同的人進行談判呢？本次培訓(xùn)通過大量的案例與您一起體會一個個成功的談判案例！價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？
● 課程收益
參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：
1、 根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略 2、運用談判力場模型分析談判引力
3、談判風(fēng)格測試 4、掌握五種說服方法
5、掌握開價與還價技術(shù) 6、“BATNA”評估模型
7、用“解構(gòu)法”估算對方底價 8、運用博弈論進行策略分析
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、尋找差異創(chuàng)造價值
● 課程大綱
第一部分 有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦
◇ 囚徒困境談判
◇ PRAM談判
◇ 從公平理論中尋找如何實現(xiàn)雙贏
◇ 從黑箱理論中尋找談判點
◇ 如何構(gòu)筑雙贏的談判
◇ 零和談判與變和談判
案例練習(xí)——如何讓對手感覺到“贏”
第二部分 尋找談判籌碼增加致勝力量
◇ 買賣雙方力量對比分析
◇ 買方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略是什么
◇ 知己知彼
己方市場地位分析
供應(yīng)商市場地位分析
己方產(chǎn)品分析
供應(yīng)品市場分析
◇ 主宰談判桌的兩條線
◇ 雙方對談判的“訴求”分析
◇ 如何創(chuàng)造“訴求”
案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼
第三部分 談判的八個步驟讓您步步為贏
1、如何制造對己有利的態(tài)勢
2、如何制定戰(zhàn)術(shù)
3、如何進行前置談判
4、如何制定預(yù)案
5、如何出牌
6、如何讓步
7、如何檢討談判成果
8、如何談判收尾
案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立
第四部分 談判五環(huán)布局讓您運籌帷幄
1．有備無患
◇ 地點準(zhǔn)備
◇ 時間準(zhǔn)備
◇ 進程準(zhǔn)備
◇ 方案準(zhǔn)備
◇ 如何使用談判底線
◇ 如何設(shè)定談判議題
2．如何識別影子決策
3．如何組成談判團隊
4．如何設(shè)置談判環(huán)境
5．以人為本
◇ 日本人談判風(fēng)格
◇ 美國人談判風(fēng)格
◇ 歐洲人談判風(fēng)格
◇ 中國人談判風(fēng)格
案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場談判布陣
第五部分 洞察成本結(jié)構(gòu)把價格砍到“底”
◇ 供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)
◇ 供應(yīng)商是如何定價的
◇ 如何測算供應(yīng)商底價
◇ 如何測算“盈虧平衡點”探明供應(yīng)商利潤情況
◇ 何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”
◇ “標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價目標(biāo)
案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
第六部分 談判桌上的玄機
1、 如何妙用語言的藝術(shù)
◇ 語言表達的玄機
◇ 如何從傾聽中尋找玄機
◇ 如何發(fā)問的玄機
◇ Yes,If的妙用
2、 讓步的藝術(shù)
◇ 一步到位戰(zhàn)術(shù)
◇ 切香腸戰(zhàn)術(shù)
3、 談判節(jié)奏的掌控
◇ 沉默的妙用
◇ 小結(jié)的妙用
◇ “黑臉”、“白臉”角色
4、 以退為進
◇ 以理服人技巧
◇ 以勢壓人技巧
◇ 以情動人技巧
◇ 以禮誘人技巧
5、 電話談判技巧
案例：一場技巧取勝的談判
第七部分 全部談判成果用合同鎖定
◇ 百試不爽的十句箴言
◇ 不斷談判，不斷總結(jié)
◇ 價格條款的風(fēng)險控制
◇ 交期條款的風(fēng)險控制
◇ 質(zhì)量條款的風(fēng)險控制
◇ 合同執(zhí)行的風(fēng)險控制
● 授課形式：案例研討、故事分享、角色演練、心理測試、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學(xué)員參與。
● 培訓(xùn)師介紹
宮老師， MBA,工學(xué)碩士，資深商務(wù)談判教練，戰(zhàn)略顧問，中國物流工程學(xué)會供應(yīng)鏈專業(yè)委員會副秘書長，中國物流采購聯(lián)合會專家組專家。曾先后在DELPHI、VOLVO等歐洲、美國、亞洲等多個世界500強公司任采購經(jīng)理、采購總經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理等15年之久。在世界500強企業(yè)DELPHI由于推行MCIP采購成本管理模式的卓越工作，獲得美國總部全球總裁特別獎 曾參加的談判項目有50多億工廠建設(shè)和其他眾多的談判項目, 對雙方博弈策略的深刻理解.為HALDEX公司推行四角化供應(yīng)商管理模式，成功處理了獨家供應(yīng)商、客戶指定供應(yīng)商、強勢供應(yīng)商等難題。 宮老師講授的課程學(xué)員普遍的評價是實用性強、案例豐富、幽默生動，因此很多學(xué)員把課程推薦給同事、朋友。
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