課程背景
華為是中國企業(yè)發(fā)展史上的一個奇跡，它僅用了不到30年的時間，就從一個注冊資金2萬元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)成長為年營業(yè)額超過6000億的巨無霸，并且在通信行業(yè)已經(jīng)成為世界級的領先企業(yè)。企業(yè)界對華為的成功有多種解讀，有推崇其獨特的企業(yè)文化，有贊譽其數(shù)十年如一日地投資自主研發(fā)，有借鑒其完備的現(xiàn)代管理制度，然而華為最具特色的，還是其成功的市場營銷戰(zhàn)略和文化，并以此為指引塑造了一支戰(zhàn)無不勝的狼性營銷軍團。本課程陳銳老師將為您深度解析華為市場營銷戰(zhàn)略架構(gòu)及其包含的具體內(nèi)容，為您企業(yè)在市場上開疆拓土助力騰飛。
課程收益
理解華為的市場營銷史，學習華為的市場謀略
學習華為的營銷戰(zhàn)略，以謀求和提高企業(yè)的市場競爭力
學習華為的戰(zhàn)略目標設計以及市場分析方法
學習華為的市場戰(zhàn)略執(zhí)行和控制
學習華為有針對性的營銷方案設計
希望通過這個課程，使學員能夠掌握營銷戰(zhàn)略的理論并應用到實踐
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等
課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為近20年的親身經(jīng)歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從經(jīng)典的營銷理論著手，結(jié)合華為在市場營銷上的成功案例和經(jīng)驗，深入淺出，通俗易懂，實戰(zhàn)性強，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中。
課程大綱
第一部分 營銷戰(zhàn)略及相關理論概述
一、市場營銷理論的發(fā)展
1、營銷的定義
2、營銷的價值導向分析
3、營銷行為的過程管理
分享：市場三大變革力量--科技、全球化、社會責任
二、市場營銷理論的發(fā)展階段
1、初創(chuàng)階段
2、應用階段
3、形成發(fā)展階段
4、成熟階段
三、營銷的行為過程分解
1、了解市場和客戶需求
2、設計客戶驅(qū)動的營銷戰(zhàn)略
3、構(gòu)建傳遞卓越價值的營銷方案
4、建立客戶滿意的關系
5、從客戶上獲取價值
討論：成功的市場營銷主管的重要職責
第二部分 華為的戰(zhàn)略管理及營銷戰(zhàn)略制定
一、戰(zhàn)略管理的定義
1、職能層戰(zhàn)略作用
2、職能層戰(zhàn)略類型
3、三個重要的職能層戰(zhàn)略
二、華為公司和部門的戰(zhàn)略管理
1、華為公司的使命
分享：華為基本法的解讀
2、華為的戰(zhàn)略業(yè)務單元
3、華為營銷資源的分配
4、營銷組織文化
分享：華為狼性營銷文化的內(nèi)涵
三、華為營銷計劃的制定
1、業(yè)務單元的戰(zhàn)略計劃
分享：華為“端、管、云”戰(zhàn)略的架構(gòu)
2、營銷戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢分析
3、華為營銷計劃的性質(zhì)與內(nèi)容
4、從營銷計劃到營銷行動
第三部分 華為營銷戰(zhàn)略之目標市場
一、信息收集與需求預測
1、華為營銷信息系統(tǒng)框架
2、市場宏觀環(huán)境的分析
3、政治、社會、法律環(huán)境分析
4、市場需求和預測
分享：華為的市場洞察模型
二、華為的市場細分
1、市場細分規(guī)則
2、市場細分的有效性標志
3、消費者市場的細分
演練：如何做好手機目標市場的消費者細分？從哪幾個維度著手？
4、企業(yè)市場的細分
三、華為的市場定位
1、市場定位的含義
2、市場定位的步驟
3、目標市場確定
4、選擇目標市場戰(zhàn)略考慮的因素
分享：華為以農(nóng)村包圍城市的市場戰(zhàn)略
第四部分 華為營銷戰(zhàn)略管理
一、華為的產(chǎn)品戰(zhàn)略
1、華為的產(chǎn)品開發(fā)以客戶需求為導向
案例：華為201校園電話卡業(yè)務開發(fā)與拓展
2、華為產(chǎn)品的聚焦戰(zhàn)略
分享：華為的研發(fā)投入
3、華為產(chǎn)品生命周期的管理
4、華為解決方案營銷
5、華為產(chǎn)品營銷與客戶服務的關系
二、華為的價格戰(zhàn)略
1、華為低成本的擴張模式
學習：任總講話《深淘灘、低作堰》的解讀
2、華為產(chǎn)品的差異化定價
3、華為基于競爭的定價策略
案例：華為榮耀手機的市場定價故事
4、華為定價和商務管理
三、華為的渠道戰(zhàn)略
1、華為營銷渠道和價值網(wǎng)絡的建設
2、華為渠道管理的決策
3、華為渠道方案和設計
4、華為渠道關系管理
第五部分 華為的客戶關系及競爭戰(zhàn)略
一、華為的客戶價值創(chuàng)造
1、以客戶為中心的價值觀
2、客戶忠誠和客戶滿意度的管理
3、客戶關系的培育
4、客戶關系網(wǎng)絡的構(gòu)建
5、華為客戶關系營銷的操作手法
二、華為的競爭戰(zhàn)略
1、華為自身的市場角色認知
2、市場領導者的競爭戰(zhàn)略
3、市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略
4、市場跟隨者的競爭戰(zhàn)略
5、華為競爭項目管理
6、華為競爭對手管理
案例：一個典型的市場競爭項目的全過程剖析
第六部分 華為國際市場戰(zhàn)略
一、華為國際化的戰(zhàn)略選擇
1、華為對全球通信市場的分析
2、華為對全球各區(qū)域市場的定位
案例：華為在歐洲市場的定位與戰(zhàn)略選擇
3、華為對海外市場環(huán)境的洞察與管理
4、華為國際化的戰(zhàn)略步驟
分享：華為走向國際市場的歷史發(fā)展階段
二、華為國際營銷的競爭戰(zhàn)略
1、華為對國際競爭對手的分析
2、華為在海外的客戶選擇和價格策略
案例1：華為對國外運營商的分析
案例2：華為手機對海外消費市場的分析
3、華為在海外的產(chǎn)品競爭策略管理
4、華為國際化營銷團隊的建設
案例：華為對海外用工法律環(huán)境的研究與應用
陳銳先生—高端營銷老師
華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
打造華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理
新媒體營銷/海外營銷/銷售運營管理與團隊建設
教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，46歲，常駐深圳，北京郵電大學本科畢業(yè)，香港城市大學EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管職位，華為大學內(nèi)部高級講師。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國地區(qū)部運營商拓展部經(jīng)理、部長
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運營總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團——集團總經(jīng)理/運營總監(jiān)
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實戰(zhàn)能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設、團隊建設與激勵等領域具有豐富的經(jīng)驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大客戶精準營銷，品牌建設，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設與激勵，市場定位與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經(jīng)理兼運營總監(jiān)，管理整個集團企業(yè)，統(tǒng)領全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。
授課風格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓方式，理論聯(lián)系實際，因材施教，深入淺出，引領學員自我學習、自我總結(jié)、自我提升，從而達到迅速吸收理論知識、提升實戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價值體系的目標。
培訓課題（可做咨詢項目與輔導）
1．銷售/營銷培訓：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設》《贏在執(zhí)行-華為營銷團隊的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實戰(zhàn)訓練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業(yè)務流程設計與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》
服務客戶
中海油集團、深圳市友華通信技術(shù)集團、通威太陽能（合肥）有限公司、方正科技集團、深宇集團、深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團有限公司、珠海雙喜電器集團有限公司、中山威力洗衣機集團有限公司、廣東科旺電源設備有限公司、順德大自然家居集團有限公司、深圳市中南集團有限公司、深圳三諾電子集團有限公司、杭州香飄飄集團有限公司、廣東文宏化工有限公司、順德德美化工集團等。
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