連鎖經(jīng)營(yíng)管理，莊敬內(nèi)訓(xùn)課程

《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》課綱內(nèi)容：

課程提綱
    連鎖經(jīng)營(yíng)模式是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理，把獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組合成整體的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。這種方式可以形成規(guī)�；�(yīng)，降低運(yùn)營(yíng)成本，最大化品牌效應(yīng)。連鎖經(jīng)營(yíng)和加盟經(jīng)營(yíng)很類似，但是又有本質(zhì)的區(qū)別，采用連鎖模式比加盟模式更能體現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，更加容易管理。

課程背景
本課程運(yùn)用連鎖經(jīng)營(yíng)銷售模式的基本原理，傳授連鎖經(jīng)銷商隊(duì)伍的選擇，培訓(xùn)，督促，服務(wù)的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷商方面有清晰的思路和行動(dòng)指南，并且可以形成階段性的目標(biāo)設(shè)定，為做大做強(qiáng)連鎖經(jīng)銷商提供理論指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)工具。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱
第一部分 連鎖模式的解讀
第一單元 什么是連鎖經(jīng)銷商模式
第一章 連鎖經(jīng)銷商模式
1.連鎖有自我復(fù)制擴(kuò)張的方式，也有尋求外部加盟的模式
2.品牌廠商有技術(shù)，有管理經(jīng)驗(yàn)，有品牌
3.加盟與連鎖方式的異同
第二章 連鎖模式的種類
1.直營(yíng)連鎖
2.特許連鎖
3.自由連鎖
第二單元 連鎖模式的特征
第一章 連鎖經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性
1.統(tǒng)一品牌
2.統(tǒng)一進(jìn)貨
3.統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)
4.統(tǒng)一價(jià)格
5.統(tǒng)一服飾
6.統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)形式
7.統(tǒng)一廣告宣傳
8.統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸
9.統(tǒng)一管理體系
10.統(tǒng)一售后服務(wù)
第二章 連鎖經(jīng)營(yíng)的起始和發(fā)展
1.連鎖經(jīng)營(yíng)模式的誕生
2.連鎖經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展
案例分享：不到長(zhǎng)城非好漢，不吃全聚德真遺憾的背后

第二部分 連鎖模式的建立條件
第一單元 什么樣的品牌可以采用連鎖模式
第一章 采用連鎖模式的品牌基礎(chǔ)
1.能夠考慮連鎖模式的品牌必須在其行業(yè)或區(qū)域內(nèi)有相對(duì)強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)
2.有較為成功的經(jīng)營(yíng)成果和較為成熟的管理經(jīng)驗(yàn)
3.有相對(duì)穩(wěn)定的收益來(lái)源
第二章 品牌為何要采用連鎖模式
1.高成功率，成功案例的復(fù)制
2.較短的學(xué)習(xí)過(guò)程
3.品牌效應(yīng)的外溢效果
第二單元 連鎖模式的條件
第一章 品牌的責(zé)任和義務(wù)
1.需要提供品牌資源
2.需要提供技術(shù)與管理的技術(shù)
3.需要提供統(tǒng)一采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì)
第二章 連鎖經(jīng)營(yíng)商的責(zé)任和義務(wù)
1.連鎖經(jīng)營(yíng)商要提供加盟連鎖費(fèi)用
2.連鎖經(jīng)營(yíng)商要提供開始連鎖商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，如場(chǎng)地，人員等
3.連鎖經(jīng)營(yíng)商要服從品牌的管理要求
案例分享：全聚德特許連鎖的管理要求

第三部分 連鎖模式管理規(guī)則—建立篇
第一單元 連鎖模式的品牌管理規(guī)則
第一章 品牌使用管理規(guī)則
1.商標(biāo)，商號(hào)授權(quán)及使用方法
2.連鎖經(jīng)銷商的裝飾的統(tǒng)一
3.連鎖商統(tǒng)一的品牌與促銷宣傳
第二章 連鎖經(jīng)銷費(fèi)用的約定
1.連鎖品牌加盟費(fèi)用
2.每年品牌使用費(fèi)
3.新產(chǎn)品，新技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用
第二單元 連鎖模式的日常運(yùn)營(yíng)管理
第一章 統(tǒng)一采購(gòu)的管理
1.連鎖經(jīng)銷商需要采購(gòu)與品牌一樣的技術(shù)裝備
2.連鎖經(jīng)銷商需要接受品牌提供的基礎(chǔ)原材料的統(tǒng)一配送
3.連鎖經(jīng)銷需要接受品牌一致的配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)，如物流，倉(cāng)儲(chǔ)等
第二章 連鎖經(jīng)銷商的教育培訓(xùn)及人事安排
1.連鎖經(jīng)銷商應(yīng)按照盟主的要求進(jìn)行員工培訓(xùn)教育
2.連鎖經(jīng)銷商應(yīng)按照盟主的要求建立組織架構(gòu)
3.連鎖經(jīng)銷商應(yīng)按照盟主的要求進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理
案例分享：杭蕭鋼構(gòu)對(duì)加盟商的日常運(yùn)營(yíng)管理分享

第四部分 連鎖模式的管理規(guī)則—發(fā)展篇
第一單元 連鎖經(jīng)銷商發(fā)展
第一章 連鎖經(jīng)銷商發(fā)展的管理
1.年度業(yè)績(jī)的協(xié)商與分解
2.每年增長(zhǎng)率的協(xié)商與管理
3.連鎖經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)架構(gòu)的協(xié)商
第二章 連鎖經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理的要求
1.連鎖經(jīng)銷商公司銷售，售后，市場(chǎng)人員的工作職能建議
2.連鎖經(jīng)銷商公司業(yè)務(wù)拓展，庫(kù)存，出貨報(bào)告的要求
3.連鎖經(jīng)銷商終端用戶與品牌供應(yīng)商的關(guān)系協(xié)調(diào)
第二單元 品牌對(duì)連鎖經(jīng)銷商的支持
第一章 品牌的支持方式
1.品牌廠商的品牌建設(shè)是最大的支持
2.對(duì)連鎖經(jīng)銷商支持需要哪些功能部門
3.功能部門的職能劃分
第二章 具體的支持措施
1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的重要性
2.對(duì)連鎖經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)
3.新產(chǎn)品研發(fā)，發(fā)布及推廣
案例分享：某品牌對(duì)連鎖經(jīng)銷商技術(shù)升級(jí)的支持分享

第五部分 連鎖經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理與優(yōu)勝劣汰
第一單元 連鎖經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理
第一章 連鎖經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的原因
1.為何會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，從何而來(lái)
2.惡性競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重后果
3.提倡良性競(jìng)爭(zhēng)
第二章 如何管控競(jìng)爭(zhēng)
1.如何管控連鎖經(jīng)銷商而不挫傷其積極性
2.對(duì)于不服從管理的連鎖經(jīng)銷商的階梯處理方法
3.連鎖經(jīng)銷商市場(chǎng)終端價(jià)格的嚴(yán)格管控
第二單元 連鎖經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰
第一章 優(yōu)勝劣汰是自然法則
1.任何團(tuán)隊(duì)都會(huì)有優(yōu)勝劣汰
2.優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更強(qiáng)大
3.需要主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
第二章 如何進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
1.制定可量化的優(yōu)勝劣汰的制度
2.對(duì)連鎖經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)定期的評(píng)估
3.對(duì)可能淘汰的連鎖經(jīng)銷商要有幫扶期
案例分享：某品牌對(duì)連鎖經(jīng)銷商考核機(jī)制的分享

莊敬老師
專注于渠道全盤管理
工業(yè)品渠道銷售專家
21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)
從一線做起，目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)
北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)

莊敬老師
1972年出生于北京，常住北京，目前為大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
工業(yè)品渠道銷售專家，21年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)頂尖渠道營(yíng)銷/營(yíng)銷管理大師
北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)，可英文授課

莊敬老師
1994-1998  世界五百?gòu)?qiáng)首都鋼鐵集團(tuán)——技術(shù)員，工程師，車間副主任
1998-2000  北京瑞科噴涂與測(cè)控控股——工程技術(shù)部經(jīng)理/兼銷售經(jīng)理
2000-2006  英國(guó)賓克斯集團(tuán)北京代表處——銷售部經(jīng)理
2006-2008  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——區(qū)域銷售經(jīng)理
2008-2012  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——產(chǎn)品銷售經(jīng)理
2012-2017  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理
2017-2019  美國(guó)固瑞克集團(tuán)——大中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

注：美國(guó)固瑞克集團(tuán)成立于1926年，是世界流體處理設(shè)備領(lǐng)域世界第一品牌及最大集團(tuán)公司，產(chǎn)品為生產(chǎn)制造業(yè)中廣泛采用的工具類產(chǎn)品，參與的行業(yè)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)多達(dá)355個(gè)。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制，自身對(duì)終端用戶不銷售任何產(chǎn)品，已持續(xù)93年之久，目前為止在全球建立了40000余家專業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，遍布全球。美國(guó)固瑞克集團(tuán)在渠道銷售領(lǐng)域聞名于世，具有極其豐富/領(lǐng)先經(jīng)驗(yàn)。2018年全球凈銷售額14.7億美金，壞賬率為0.04%。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)1992年進(jìn)入中國(guó)大陸，27年從零經(jīng)銷商發(fā)展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了2018年的1.25億美金（美國(guó)工廠出貨價(jià)格，不含任何稅收及運(yùn)費(fèi)等），貨款回收率99.9%，銷售人員總量?jī)H為57人（截止2019年5月）
莊敬老師，2006年加入美國(guó)固瑞克集團(tuán)，從區(qū)域銷售經(jīng)理做起，目前是大中國(guó)區(qū)最高銷售領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)美國(guó)固瑞克集團(tuán)公司的整個(gè)渠道銷售管理模式了解指掌，主要分為兩大部分，渠道管理/渠道基層實(shí)戰(zhàn)。渠道管理包括為整體公司產(chǎn)品進(jìn)行渠道銷售的框架設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，銷售策略制定，區(qū)域劃分管理，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)管控，渠道銷售人員管理制度設(shè)計(jì)，渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協(xié)調(diào)，針對(duì)的是公司管理層對(duì)公司產(chǎn)品渠道銷售的整體設(shè)計(jì)與管理層面；渠道基層實(shí)戰(zhàn)包括區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入與熟悉，區(qū)域市場(chǎng)的整體調(diào)研及目標(biāo)設(shè)定，區(qū)域市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)管理，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，為一線渠道銷售人員訂制實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)等。

主講課程
《渠道建設(shè)與大客戶管理》《銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)》《高效銷售渠道管理》《渠道建設(shè)與維護(hù)》《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》《經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營(yíng)》《經(jīng)銷商管理之道》《打造王牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)》《廠商攜手同行-共創(chuàng)財(cái)富之路》《經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與復(fù)制》《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》《連鎖經(jīng)營(yíng)管理》《加盟商經(jīng)營(yíng)管理》

授課風(fēng)格
莊敬老師授課風(fēng)格冷靜嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)重反感傳銷式/喊口號(hào)式激烈培訓(xùn)，提倡理性教學(xué)，啟發(fā)深入思考。同時(shí)推崇互動(dòng)式交流學(xué)習(xí)，喜歡學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，問(wèn)題越直接越具體越好，現(xiàn)場(chǎng)解決疑問(wèn)。
莊敬老師吸收了美資集團(tuán)93年的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合過(guò)去中國(guó)改革開放20余年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展演變，形成了符合中國(guó)國(guó)情的渠道銷售系統(tǒng)理論，過(guò)去20余年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)積累了大量實(shí)戰(zhàn)手段，經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)。
美國(guó)固瑞克集團(tuán)產(chǎn)品參與350多個(gè)行業(yè)，因此除本行業(yè)外對(duì)很多行業(yè)領(lǐng)域有深刻的認(rèn)識(shí)，由于站在整體行業(yè)高度上，所以對(duì)很多行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度比從業(yè)者更加了解，知無(wú)不言，言無(wú)不盡，提供大量本行業(yè)外發(fā)人深省的案例及可借鑒的教訓(xùn)。
莊敬老師熟悉大量其他地區(qū)，其他行業(yè)情況，可以提供非常有針對(duì)性的非理論性的實(shí)際建議�？邶X清晰，沒(méi)有口音，風(fēng)格穩(wěn)健，善于深入淺出。性格開放風(fēng)趣，具有北京人特有的幽默。

服務(wù)客戶
國(guó)外客戶：佐敦、國(guó)際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關(guān)西涂料、拜耳、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏化學(xué)、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國(guó)派麗集團(tuán)、德國(guó)VIP、美國(guó)漢森、美國(guó)Line-X、加拿大ICYNENE、美國(guó)RIHNO、美國(guó)雅�；ぁ⒚绹�(guó)GRACE、美國(guó)SWD等。
國(guó)內(nèi)客戶：東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業(yè)、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰(zhàn)略儲(chǔ)運(yùn)局、河南特種防腐、國(guó)電聯(lián)合動(dòng)力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國(guó)家核電運(yùn)行、振華重工、中國(guó)冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺(tái)萬(wàn)華化學(xué)、山東東大化工、煙臺(tái)順達(dá)聚氨酯、青島宇田化工、中國(guó)建筑科學(xué)研究院、湖南湘江涂料等。