課程背景：
傳統(tǒng)的銷售成交率只有20%--30%，通過本課程訓(xùn)練的銷售人員，普遍成交率可以提升至70%--80%；
傳統(tǒng)銷售只是在用自己的理由成交別人，本課程則是教會銷售人員用客戶的理由來成交客戶自己。
這是一門世界頂級的銷售課程，已經(jīng)幫助4家公司成為世界500強企業(yè)，其中一家的銷售額在4年中翻了10倍。
課程收益：
●激發(fā)潛能和創(chuàng)意，提升解決客戶問題的能力，沖破固化思維限制，創(chuàng)造更多的可能性；
●發(fā)揮銷售才能，善于發(fā)掘客戶需求，以不同的角色去支持客戶成交自己；
●協(xié)助并支持員工訂出實際行動步驟，創(chuàng)造卓越的業(yè)績。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)銷售干部、銷售人員
課程方式：案例講解、互動討論
課程大綱
引言：夢想與目標(biāo)，我想成為什么樣的人
第一講：你想要的未來
1. 最終的獎勵
2. 幫助別人改變生活
3. 為人類社會的進步
第二講：驅(qū)動你的WHY 1. 當(dāng)驅(qū)動你的理由足夠大時，如何做到就不難了 2. 如何尋找自己的WHY
練習(xí)：自我驅(qū)動的理由
第三講：個人狀態(tài)與篤定性 1. 把狀態(tài)調(diào)整到最好 2. 夢想和目標(biāo)
3. 成功咒語
4. 相信你自己，如果你相信自己是精英，你就是
5. 關(guān)注點在哪里，能量就流向哪里
6. 正能量和負(fù)能量
練習(xí)：銷售狀態(tài)調(diào)整
第四講：破冰—只有一次機會 1. 四秒規(guī)則 2. 即使你是個很糟糕的銷售員
3. 人們只會從“正常人”那里買東西
4. 從“他們的理由”開始
5. 創(chuàng)造家庭一般的氛圍
1）熱情迎接客戶進來
2）讓他們感覺像在家里
3）參觀辦公場所
6. 咨詢會面和問候
1）握手
2）破冰
3）如果他們笑了，說明信任初步建立起來了
練習(xí)：如何破冰
第五講：達成友人般的共識 1. 他們不知道的
1）他們不知道該作何反應(yīng)
2）他們從來沒有被這樣對待過
3）他們必須了解到這是特意為了他們準(zhǔn)備的
4）會有一個解決方案
2. 告訴他們游戲規(guī)則
1）時間
2）他們期待的是什么
3）你期待的是什么
4）什么能夠?qū)⑦@二者結(jié)合在一起
5）要么一切照舊要么改變，沒有別的選擇
6）今天就要做出決定
3. 現(xiàn)在他們知道該作何反應(yīng)了
1）你會引起他們的興趣
2）他們會告訴你什么才是他們真正感興趣的
練習(xí)：角色扮演
第六講：挖掘需求點 1. 連接
1）他們需要知道你懂他們
2）他們需要知道你跟他們一樣
2. 什么會影響他們/他們是怎么做決定的
1）你需要知道什么能影響他們，然后你才能影響他們
2）鏡面反射
3）需求評估
4）走向快樂/遠離痛苦
5）內(nèi)部原因/外部原因
6）契合點/沖突點
7）視覺、聽覺或感覺
8）問題，問題，問題
練習(xí)：角色扮演
第七講：糾結(jié)點 1. 當(dāng)改變的需要超過改變的成本
1）獲得的情緒理由
2）因為情緒原因購買
3）沒有影響力就不會發(fā)生任何改變
2. 遠離痛苦，奔向愉悅
1）驅(qū)動力
2）3個痛點
3）5個痛點
4）發(fā)生了什么
5）這如何影響你的
6）這讓你感覺如何
7）改變帶來的好處
8）什么導(dǎo)致了痛苦
9）愉悅的結(jié)果將從何而來
10）分析過去，現(xiàn)在未來的痛苦/愉悅
練習(xí)：角色扮演
第八講：確認(rèn)點 1. 痛點的證明
1）適當(dāng)?shù)脑O(shè)計-設(shè)定
2）第三方的參與
3）逃避的借口
4）過去你覺得自己做的如何
5）那讓你感覺如何
6）與痛苦做比較
7）為什么會這樣
練習(xí)：角色扮演
第九講：“訂婚”點 1. 為什么要許諾
1）是他們自己的原因而不是你的
2）合伙契約
3）幫助和很大的幫助
2. 規(guī)模
1）你有幾分確信
2）情緒必須全部被調(diào)動起來
3）回到我們的承諾
練習(xí)：角色扮演
第十講：探尋預(yù)算點 1. 石蕊測試（酸堿度測試）
1）找出他們在想什么
2）他們認(rèn)為值多少
3）前面的許諾真假幾分
4）影響有多奏效
5）他們喜歡你的程度
2. 一定找到他們自己的理由
1）他們的心理價位
2）展示前就鎮(zhèn)住他們
3）怎么付款
4）要么維持原樣，要么做出改變
5）沒有預(yù)算，就在退回到前面的影響和許諾那一步
練習(xí)：角色扮演
第十一講：錯失的恐懼心理 1. 好的不真實
1）像朋友一樣友善
2）影響分析
3）他們自己的理由
4）自己做的許諾
5）合適的預(yù)算
6）基于我們的慣常想法
2. 錯失的恐懼心理
1）一切都太完美了
2）可能幫不了你
3）為了回到美好的感覺而戰(zhàn)
練習(xí)：角色扮演
第十二講：邏輯理由點 1. 證明
1）未來的痛苦
2）需要有邏輯理由來證明這個選擇是最優(yōu)的
3）買家后悔藥的解藥
2. 評估
1）問題發(fā)生的原因
2）退縮/損失
3）裝糊涂的原因
4）什么也不做的損失
練習(xí)：角色扮演
第十三講：選擇路徑點 1. 使用說明
1）動態(tài)范圍
2）文字識別/什么也不做的損失
3）快速做決定的罪惡感
2. 痛苦 VS 快樂
1）熟悉的聲音
2）他們的選擇
3）永遠不要替他們決定
4）我們應(yīng)該做什么
5）對你說的感到很驚喜
6）讓他們自己成交自己
7）了解反對和陳述之間的區(qū)別
練習(xí)：角色扮演
第十四講：價值交付點 1. 菜單銷售法
1）從高到低
2）為什么用菜單銷售法
3）錯失的恐懼心理
2. 必須是他們的理由
1）他們重要的點來呈現(xiàn)價值
2）基于影響他們的目的之上的推薦
3）物超所值
練習(xí)：角色扮演
第十五講：最終成交點 1. 讓他們自己成交自己
1）假設(shè)
2）行還是不行
3）神秘的協(xié)議
4）兩個選擇，要么保持原樣要么改變現(xiàn)狀
練習(xí)：角色扮演
第十六講：反悔點 1.讓他們做自己的王
1）可以隨時撕毀合同
2）如果真撕了，那說明根本沒買賬
3）你的直覺總是對的
練習(xí)：角色扮演
第十七講：跟進 1. 物超所值/預(yù)告服務(wù)
1）給他們物超所值的增值，讓他們感激
2）真誠-說到做到
2.轉(zhuǎn)介紹：從渴望到改變生活方式的第一步
鄧菲老師 管理技能提升訓(xùn)練專家
中國政法大學(xué)法學(xué)學(xué)士
約翰麥克斯韋爾領(lǐng)導(dǎo)力中心認(rèn)證講師
美國版權(quán)RSTM領(lǐng)導(dǎo)力課程體系認(rèn)證中國大陸首席講師
美國ATD協(xié)會認(rèn)證講師
美國柯氏四級培訓(xùn)評估師
※ 曾任：綠地集團（世界500強） 北京總部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
※ 曾任：達飛云貸有限公司（上市公司） 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
※ 曾任：安邦保險 地產(chǎn)板塊培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
※ 曾任：北京明達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 董事長秘書
※ 擅長領(lǐng)域：教練技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、中層管理、有效激勵、有效溝通等
鄧菲老師專注于為中、大型企事業(yè)單位從事各級干部、儲備干部進行管理技能提升方面的培訓(xùn)管理工作，培訓(xùn)領(lǐng)域經(jīng)驗以及復(fù)合型的知識結(jié)構(gòu)，能夠有效結(jié)合企業(yè)實際情況診斷并解決問題，曾為達飛云貸的市場團隊量身定制培訓(xùn)項目，結(jié)合加盟商招集團隊的工作特性，進行長達4周的《有效溝通》、《有效激勵》等技能特訓(xùn)，使市場部團隊超額172%完成本年度加盟商招集的業(yè)績目標(biāo)，并于次年第一季度就完成總年度目標(biāo)的80%，市場部連續(xù)2年超額完成加盟商招集任務(wù)，業(yè)績提升迅猛，培訓(xùn)效果受到公司董事長高度評價。
鄧菲老師在近20年企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗中，服務(wù)過國務(wù)院僑辦、臺辦、北京市商務(wù)局、北京市投資促進局、北京市體育局、北京市司法局等多家政府機關(guān)及綠地集團、北京市體彩中心、中國航空、中國移動、中海集團、中建二局、三局、中建鐵建、中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等大型國有企業(yè)事業(yè)單位，累計主導(dǎo)參與的企業(yè)培訓(xùn)項目60余個，進行授課500余場，學(xué)員近4000人次，培訓(xùn)滿意度95.6%-99.8%，受到學(xué)員廣泛好評。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
● 安邦保險地產(chǎn)板塊培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，組織并進行了針對公司的培訓(xùn)體系的開發(fā)與管理工作以及新課程開發(fā)與管理工作，每月定期進行員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，持續(xù)2年年平均授課50天，培訓(xùn)學(xué)員約200人次。
● 綠地集團（世界500強） 北京總部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，建立了公司營銷和非營銷兩套新員工培訓(xùn)體系，搭建公司后備干部培訓(xùn)體系，并正在此基礎(chǔ)上進一步完善公司人才培養(yǎng)體系，每月定期進行員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，持續(xù)4年年平均授課150天，培訓(xùn)學(xué)員約3000人次。
● 達飛云貸有限公司（上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司） 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)參與公司企業(yè)大學(xué)（達飛大學(xué)）管培生（業(yè)務(wù)經(jīng)理級）、TTT（業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)師）、未來星（業(yè)務(wù)主管級）黃埔（后臺經(jīng)理級）等多個培訓(xùn)項目，定向開發(fā)課程，每月定期進行員工培訓(xùn)輔導(dǎo)，年均授課40天，培訓(xùn)學(xué)員約620人次。
主講課程：
美國版權(quán)《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》系列課程
《NLP教練式領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》
《教練式領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》
《高效動機激勵》
《企業(yè)跨部門溝通與協(xié)作》
《高效情緒壓力管理六脈神劍》
《超強執(zhí)行力團隊訓(xùn)練》
《激活你的銷售基因》
授課風(fēng)格：
● 風(fēng)趣幽默，善于快速拉近與學(xué)員的距離，現(xiàn)場授課氛圍輕松愉悅；
● 課程生動，內(nèi)容設(shè)計嚴(yán)謹(jǐn)流暢，培訓(xùn)技巧嫻熟，娓娓道來，環(huán)環(huán)相扣；
● 實戰(zhàn)落地，結(jié)合企業(yè)特性，量身定制，案例精彩，注重實操演練；
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