項(xiàng)目總視角下的房地產(chǎn)全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷與管控要點(diǎn)，李豪內(nèi)訓(xùn)課程

《項(xiàng)目總視角下的房地產(chǎn)全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷與管控要點(diǎn)》課綱內(nèi)容：

房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家李豪老師2019-2020年力薦品牌系列課程

課程簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)極致營(yíng)銷所提倡的是把營(yíng)銷工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)化、簡(jiǎn)單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷課程不僅提供全流程營(yíng)銷指導(dǎo)和案例，也是首次把營(yíng)銷工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷策劃人員、銷售管理人員等

課程收益：

1、掌握房地產(chǎn)全過程營(yíng)銷各階段的重要工作與核心指標(biāo)；

2、掌握各類房地產(chǎn)最新營(yíng)銷工具、模型和模版和實(shí)際工具中如何應(yīng)用；

3、學(xué)習(xí)和掌握各大房企的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷工作展開方式；

4、掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷管制模式和管理模式。

課程大綱：

1    項(xiàng)目可研與前期策劃定位

1.1   項(xiàng)目可行性研究

1.1.1   項(xiàng)目可研核心決策依據(jù)與財(cái)務(wù)指標(biāo)

1.1.2   可研報(bào)告的4個(gè)版塊與16個(gè)報(bào)告

1.2   項(xiàng)目前期策劃與定位

1.2.1   項(xiàng)目策劃與定位8個(gè)關(guān)鍵篇章

1.2.2   宏觀研究對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷模式與計(jì)劃影響

1.2.3   中觀研究區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品定位影響

1.2.4   微觀研究客戶需求與偏好對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新影響

1.2.5   定位決策流程與決策成果

1.2.6   定位方案評(píng)估8個(gè)決策性指標(biāo)

1.3   產(chǎn)品形成與營(yíng)銷模式、策略確定

1.3.1   產(chǎn)品測(cè)試、訴求測(cè)試與營(yíng)銷通路測(cè)試

1.3.2   全業(yè)務(wù)評(píng)審

1.3.3   同類型案例研究

1.3.4   各類數(shù)據(jù)與信息正確性評(píng)估

1.4   管控要點(diǎn)：1、信息與數(shù)據(jù)來(lái)源;2、調(diào)研方式；3、可研流程；4、評(píng)估測(cè)算方式；

1.5  案例：萬(wàn)科項(xiàng)目決策流程、萬(wàn)達(dá)項(xiàng)目拿地與開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、恒大地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系

1.6  工具與模型：城市地圖、七對(duì)眼睛、客戶地圖、地產(chǎn)五類客戶細(xì)分模型

2    項(xiàng)目推廣與蓄客開盤

2.1   全程營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)排布控制

2.2   項(xiàng)目開發(fā)時(shí)序與產(chǎn)品策略

2.3   確定區(qū)域媒體通路及效果形成媒體推廣計(jì)劃

2.4   項(xiàng)目啟動(dòng)階段營(yíng)銷模式

2.4.1   確定推廣計(jì)劃與認(rèn)籌方案

2.4.2   媒體推廣與線下拓客同時(shí)

2.4.3   階段性成果指標(biāo)與要求

2.4.4   啟動(dòng)階段公關(guān)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與媒體營(yíng)銷策略

2.4.5   項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷方案策劃

2.5   項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃

2.5.1   常規(guī)認(rèn)籌計(jì)劃

2.5.2   訂單式地產(chǎn)認(rèn)籌計(jì)劃

2.5.3   線下線下眾籌認(rèn)籌方案

2.5.4   認(rèn)籌方案設(shè)計(jì)的核心指標(biāo)與要點(diǎn)

2.5.5   認(rèn)籌啟動(dòng)階段的暴點(diǎn)營(yíng)銷策劃

2.6   項(xiàng)目開盤與銷售

2.6.1   開盤前意向客戶價(jià)格摸底與需求精確摸底

2.6.2   制定最終銷控方案

2.6.3   開盤策劃與活動(dòng)策劃

2.7   管控要點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)研究；2、銷售數(shù)據(jù)收集與分析；3、開盤方式與廣告推廣測(cè)算；4、費(fèi)率控制與促銷方式；5、定價(jià)方案；

2.8  案例：恒大標(biāo)準(zhǔn)化開盤、碧桂園開盤模式、萬(wàn)達(dá)漢街豪宅開盤前事件營(yíng)銷

2.9  工具與模型：波士頓產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品定價(jià)模型、銷售控制模型

3    階段性銷售與持續(xù)銷售

3.1   開盤后控價(jià)、控量與控市場(chǎng)

3.2   持續(xù)銷售階段的小步快跑模式

3.3   案場(chǎng)形象與接待能力提升

3.4   活動(dòng)策劃與營(yíng)銷渠道維護(hù)

3.5   管控要點(diǎn)：1、持續(xù)銷售方式；2、案場(chǎng)形象、服務(wù)質(zhì)量與簽約流程；

3.6  案例：恒大階段性營(yíng)銷策略、碧桂園3+2+2模式

3.7  工具與模型：客戶接待精細(xì)化12步法、客戶六大逼定法、現(xiàn)場(chǎng)OJT技能

4    項(xiàng)目尾盤與客戶服務(wù)

4.1   項(xiàng)目尾盤階段項(xiàng)目清盤方案

4.2   項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施

4.2.1   項(xiàng)目交房方案策略

4.2.2   項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施要點(diǎn)

4.2.3   驗(yàn)房工作難與解決方案

4.3   項(xiàng)目全程客戶服務(wù)

4.3.1   項(xiàng)目啟動(dòng)階段客服核心—客戶需求把握與物業(yè)咨詢

4.3.2   項(xiàng)目開發(fā)階段客服核心—客戶觸點(diǎn)管理與提升客戶信心

4.3.3   項(xiàng)目開發(fā)后期客服核心—居住滿意度與關(guān)懷客戶

4.4   管控要點(diǎn)：1、交房、驗(yàn)房流程；2、售后服務(wù)；3、物業(yè)服務(wù)。

4.5  案例：萬(wàn)科6+2標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、綠城物業(yè)售前咨詢、龍湖標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)

4.6  工具與模型：ABCD交房模式、客戶滿意度與誠(chéng)忠度模型

5    營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

5.1   營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建模式

5.1.1   碧桂園模式與萬(wàn)科模式分析

5.2   營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)、訓(xùn)練計(jì)劃

5.3   營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理與激勵(lì)

5.4   營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)任務(wù)分解與考核

5.5  案例：碧桂園全民營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建模式、綠城營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃

5.6  工具與模型：營(yíng)銷人才模型

6    營(yíng)銷管控模式與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷

6.1   三種營(yíng)銷管控模式

6.1.1   二級(jí)管控模式

6.1.2   三級(jí)管控模式

6.1.3   四級(jí)管控模式

6.2   萬(wàn)科、碧桂園、恒大、萬(wàn)達(dá)等房企的營(yíng)銷管控模式

6.3   標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷體系構(gòu)成

6.3.1   確立企業(yè)營(yíng)銷模式與營(yíng)銷戰(zhàn)略

6.3.2   全程營(yíng)銷流程與關(guān)鍵階段管控

6.3.3   營(yíng)銷制度建設(shè)與落地實(shí)施

6.3.3.1      制度建設(shè)

6.3.3.2      工作流程

6.3.3.3      工作指引、指導(dǎo)

6.3.3.4      表單與模版

6.3.4   制度與體系的完善與精進(jìn)

6.4  工具與模型：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷控制模型、營(yíng)銷流程模式與工作模版

李豪老師
實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)管理與營(yíng)銷專家
房地產(chǎn)渠道與創(chuàng)新營(yíng)銷引領(lǐng)者

【背景】
復(fù)旦大學(xué)MBA
房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師
曾任國(guó)內(nèi)知名地產(chǎn)公司項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、市上地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)和投資總監(jiān)
李老師24年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目總經(jīng)理、集團(tuán)營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓

【專長(zhǎng)】
李老師擅長(zhǎng)房地產(chǎn)領(lǐng)域：房地產(chǎn)行業(yè)政策研究與解讀；房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略、開發(fā)模式、管控與標(biāo)準(zhǔn)化；房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷控制與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目銷售難點(diǎn)破局解決等。
李豪老師有著豐富的住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅地產(chǎn)各地產(chǎn)領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)，和實(shí)戰(zhàn)投資經(jīng)驗(yàn)，是一位非常注得實(shí)戰(zhàn)的復(fù)合型地產(chǎn)專家。從2013年至2020年他親自操盤和擔(dān)任項(xiàng)目營(yíng)銷顧問的項(xiàng)目，均在各區(qū)域市場(chǎng)成為當(dāng)?shù)劁N冠。

【操盤】
商業(yè)項(xiàng)目：
寧波慈溪嘉悅廣場(chǎng)、海寧新天地商業(yè)廣場(chǎng)、蘭州中天健廣場(chǎng)、寧波天一廣場(chǎng)、杭州新悅商業(yè)廣場(chǎng)、浙江玉環(huán)新城廣場(chǎng)……
住宅項(xiàng)目：
蘭州龍舟壹號(hào)、黔西佰里城、畢節(jié)百里城、嘉漁悅龍灣、青島平度紫竹苑、青島滬申天悅?cè)A府、武漢麗景灣、紹興金湖灣、綠城春江花月、徐州蘋果新天地……
文旅康養(yǎng)項(xiàng)目：
杭州順化養(yǎng)老中心、南通小洋山康養(yǎng)基地、蕪湖臥龍新湖康養(yǎng)基地……

【教學(xué)】
在實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上開發(fā)一系列創(chuàng)新營(yíng)銷和地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)性課程，通過對(duì)各地產(chǎn)項(xiàng)目和企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)施和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評(píng)價(jià)“針對(duì)強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)能見到效果”。其課程特點(diǎn)：

針對(duì)客戶需求，特別定制的個(gè)性化、咨詢式培訓(xùn)服務(wù)；
案例模擬教學(xué)，課堂再現(xiàn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，關(guān)注參訓(xùn)人的真實(shí)管理能力提升；
宏觀著眼，微觀入手，關(guān)注多目標(biāo)影響，關(guān)注組織的全過程系統(tǒng)優(yōu)化；

授課風(fēng)格
√ 幽默、實(shí)戰(zhàn)；從授課房企或?qū)W員實(shí)際情況出發(fā)，針對(duì)性的展開案例式教學(xué)。

近年服務(wù)的部分典型客戶
√ 萬(wàn)科地產(chǎn)、凱德中國(guó)、碧桂園、綠地集團(tuán)、華潤(rùn)•新鴻基（無(wú)錫）、瑞安地產(chǎn)、香港置地、華潤(rùn)置地、和記黃埔、恒大地產(chǎn)、華夏幸�；鶚I(yè)、佳兆業(yè)地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、綠城集團(tuán)、正榮地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、置信地產(chǎn)、藍(lán)光地產(chǎn)、北京城建集團(tuán)、越秀地產(chǎn)、榮勝地產(chǎn)、城基地產(chǎn)、中南建設(shè)、云南城投、合肥工投地產(chǎn)、濰坊城建、東興房產(chǎn)、中機(jī)物流產(chǎn)業(yè)園、大偉地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、凱達(dá)地產(chǎn)、水電地產(chǎn)（水電部下屬）、容州地產(chǎn)（南方黑芝麻糊旗下）、富強(qiáng)地產(chǎn)（白立集團(tuán)旗下）、徐州金都房產(chǎn)、淄博嘉源集團(tuán)、臥龍地產(chǎn)、蘇州卓運(yùn)房產(chǎn)、云天房產(chǎn)、華立房產(chǎn)、通和房產(chǎn)、野風(fēng)物業(yè)、陽(yáng)光100、萬(wàn)馬房產(chǎn)、三江國(guó)際、大都置業(yè)、錢塘集團(tuán)、中豪房產(chǎn)、美的地產(chǎn)、上海張江科技園區(qū)、北京興源地產(chǎn)……

曾培訓(xùn)過的大學(xué)總裁班：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、重慶大學(xué)、中山大學(xué)、西南財(cái)大、西南交大

曾策劃與輔導(dǎo)過的部分房產(chǎn)項(xiàng)目：
√ 呼和浩特金泰中心——營(yíng)銷策劃與銷售輔導(dǎo)
√ 鄂爾多斯文化創(chuàng)意園——項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷策劃
√ 徐州新天地地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷指導(dǎo)
√ 呼市蒙冀地產(chǎn)——全程策劃與營(yíng)銷輔導(dǎo)
√ 黑龍江置信地產(chǎn)——項(xiàng)目營(yíng)銷診斷與顧問
√ 青島滬申天悅?cè)A府項(xiàng)目——全程策劃和營(yíng)銷總顧問
√ 江蘇淮安學(xué)府一號(hào)項(xiàng)目——全程顧問和代理銷售
√ 甘肅中天健房地產(chǎn)集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷總顧問
√ 浙江天德集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略合作商
√ 浙江天星集團(tuán)——集團(tuán)開發(fā)與營(yíng)銷顧問
√ 浙江百里集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問
√ 中城投集團(tuán)——集團(tuán)營(yíng)銷顧問