組決策確定
5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要
舉例：電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù).大額的電腦軟件……
● 課程特點(diǎn)：
◇ “SPIN@銷售技巧”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
◇ “SPIN@銷售技巧”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對(duì)小額產(chǎn)品與大額項(xiàng)目之間的差異,研究出來的針對(duì)大額銷售更有效果;
◇ “SPIN@銷售技巧”課程，是根據(jù)超過十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。
◇ “SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。
● 課程核心：我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！
客戶購買任何產(chǎn)品都只會(huì)關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)三個(gè)方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會(huì)真正買單；只有當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性大于問題的解決成本時(shí)才會(huì)產(chǎn)生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動(dòng)。顧問的角色就在于此。
◇ 課程的實(shí)戰(zhàn)性：課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的。
● 課程內(nèi)容
一、高級(jí)銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
◇ 銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
◇ 優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
◇ 銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
◇ 銷售人員易犯的細(xì)節(jié)
◇ 職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開場白
◇ 成功啟動(dòng)的三步驟
◇ 打開話題的技巧
◇ 30S內(nèi)建立親活力的秘訣
◇ 如何贏得客戶的好感
◇ 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析
◇ 如何了解客戶需求
◇ 售中確定客戶需求的技巧
◇ 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
◇ 需求調(diào)查提問四步驟
◇ 隱含需求與明確需求的辨析
◇ 如何聽出話中話？
◇ 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
四、如何與不同客戶打交道
◇ 有效溝通的秘訣
◇ 不同客戶如何應(yīng)付
◇ 不同客戶溝通風(fēng)格分析
◇ 有效人際關(guān)系的建立
◇ 如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹
五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢
◇ 客戶要的產(chǎn)品是什么？
◇ FAB分析
◇ 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
◇ 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
◇ 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
◇ 如何推銷產(chǎn)品的益處
六、客戶心理分析與異議處理
◇ 如何用提問來了解客戶想要什么
◇ 如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿
◇ 如何讓客戶感覺自己是贏家
◇ 如何摸清客戶拒絕的理由
◇ 客戶常見的六種異議
◇ 客戶異議處理的五步驟
◇ 價(jià)格異議方面案例
◇ 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
◇ 如何發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
◇ 如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展
◇ 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
◇ 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
◇ 如何達(dá)到雙贏成交
◇ 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
八、怎樣打破最后僵局
◇ 拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立
◇ 拜訪后的客戶分析
◇ 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
◇ 如何能讓客戶做推薦？
◇ 讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
◇ 如何在客戶心中建立品牌忠誠度
● 主講專家：丁興良
----- IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問
----- 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問
----- 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人
----- “國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人
丁興良老師，中歐國際工商管理學(xué)院EMBA，清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問, 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、北京大學(xué)等著名學(xué)府MBA、EMBA兼職講師，是國內(nèi)公認(rèn)的工業(yè)品營銷資深專家；IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問；國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人。
丁老師是一位從銷售基層到高層的實(shí)戰(zhàn)派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理、凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理\英維思集團(tuán)任閥門控制事業(yè)部副總經(jīng)理；
他具有15年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)歷，12年工業(yè)品營銷的經(jīng)驗(yàn)，6年專注工業(yè)品營銷項(xiàng)目的提煉，形成了一套實(shí)用的咨詢與培訓(xùn)體系；目前,具有70多家企業(yè)咨詢的經(jīng)歷；500場多的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；
丁老師認(rèn)為：一個(gè)好的培訓(xùn)師應(yīng)該具有“復(fù)雜的理論簡單化,簡單的理論通俗化，通俗的理論生活化，生活的語言幽默化”；因此：創(chuàng)造了200多個(gè)經(jīng)典名句：例如：工業(yè)品營銷的經(jīng)典“四度理論”；九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”利用客戶關(guān)系發(fā)展的“二十五方格理論”；利用項(xiàng)目性營銷的管理工具 “天龍八部”等。
（有過76家培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)；15家營銷咨詢項(xiàng)目的案例）
◇ 電氣自動(dòng)化：
南京金智科技 南京朗能機(jī)電 南京亞派科技 銀山智能 河南思達(dá)電氣
上海電力 南海電氣 南方電網(wǎng) 久隆集團(tuán) 亞太電效
浙江萬馬集團(tuán) 廈門科華股份 艾默生電氣 大全集團(tuán) 中電電氣
◇ 工程機(jī)械：
徐州工程機(jī)械 鄭州宇通重工有限公司 上海工程機(jī)械 海天塑機(jī)
上海隧道工程 湖北建設(shè)機(jī)械 廣州正力精密機(jī)械 震德塑料機(jī)械
三一重工股份 山河智能工程機(jī)械 杭州鍋爐廠 沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠
寧波欣達(dá)集團(tuán) 中糧包裝印刷機(jī)械 三一起重機(jī) 柳州重工
◇ IT信息化：
微軟（中國）、中國移動(dòng)、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信
浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子
圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技 高格信息
◇ 汽車制造：
上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車 聲佳電器
延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車
偉士通 東昌汽車
◇ 中央空調(diào) ：
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、
豪申開利 美的集團(tuán)空調(diào)海外營銷事業(yè)部、美的集團(tuán)空調(diào)國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備 澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化 、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化 、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化 盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)
