銷售影響力是個大概念，內(nèi)涵豐富，有不同層次，重要的是實力，有硬實力與軟實力。 而溝通力，或者說服力，對話等溝通影響力，只是影響力中的一小塊內(nèi)容而已，是短期的技巧，，而影響力則能長期且深入，并讓客戶有種愉悅地成就感。
課程亮點：
◇ 銷售1.0時代---產(chǎn)品思維，強調(diào)產(chǎn)品知識、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)
◇ 銷售2.0時代---人際思維，強調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易
◇ 銷售3.0時代---影響力思維，強調(diào)用影響力全面、長期與客戶深入互動，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中，并讓客戶有種愉悅地成就感
◇ 銷售影響力中的籌碼盤點與累積
◇ 做好事情最重要的是要有很強的逆商（AQ）
課程目標(biāo)
◇ 把影響力運用到銷售過程中，可以做到長期、深入地贏得客戶，讓客戶有愉悅地成功感；
◇ 掌握銷售中主要利益相關(guān)人特點，做到精準(zhǔn)切入；
◇ 累積并盤點影響力的資源與籌碼，讓銷售人員在銷售過程中有更多優(yōu)勢與應(yīng)對方法；
◇ 靈活應(yīng)用高效影響策略，在銷售中更好提升正面影響力；
◇ 加強影響力自我修煉，提升逆境商數(shù)與自我認(rèn)知，能成長為更優(yōu)秀的銷售人員。
課程流程：
課程課時：2天
課程形式：講授、分組討論、學(xué)員分享、活動、測評、視頻、角色演練
課程內(nèi)容：
|
課程題目
|
課程內(nèi)容
|
|
第一章：
銷售影響力你用了嗎？
|
1. 銷售的定義與流程
Ø 銷售定義：銷售是指通過各種渠道和方法向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的過程。
Ø 銷售流程---最終目標(biāo)是為了締結(jié)
2. 為什么要把影響力運用到銷售中-時代變了，客戶變了，銷售也變了
Ø 銷售1.0時代---產(chǎn)品思維，強調(diào)產(chǎn)品知識、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)
Ø 銷售2.0時代---人際思維，強調(diào)人際交流的重要性，用話術(shù)、說服力獲得交易
Ø 銷售3.0時代---影響力思維，強調(diào)用影響力全面、長期與客戶深入互動，參與到卓越的產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)造過程中，并讓客戶有種愉悅地成就感
3. 什么是影響力
4. 那些高影響力的人物有哪些共同的特點？
5. 影響成效的三大要素---冰山模型
Ø 目的、期望、利益
Ø 方式、方法、技巧、態(tài)度
Ø 關(guān)系、交情、印象、份量
6. 成果輸出：了解銷售的定義與流程、銷售的三個時代、為什么要掌握銷售影響力、影響力定義與影響力的分類、高影響力者特點、銷售影響三大要素
|
|
第二章
銷售影響力對象
|
1、 銷售中四種主要的利益相關(guān)人（CUTE理論）
Ø 決策核準(zhǔn)者---經(jīng)濟型(Economical Buyer)
Ø 實際操作者---用戶型(User Buyer)
Ø 審核檢查者---技術(shù)型(Technical Buyer)
Ø 支持協(xié)作者---顧問型(Coach Buyer)
2. 人格角色（PAC）的相互影響
Ø 父母型的角色(Parent)
Ø 成人型的角色(Adult)
Ø 孩童型的角色(Child )
成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關(guān)人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響
|
|
第三章
銷售影響力籌碼
|
1、 在影響TA人之前統(tǒng)籌及累積籌碼已經(jīng)掌握了主動權(quán)
2、 籌碼是：對方需要（或畏懼），而我擁有的（資源）
3、 影響力四大籌碼
4、 影響力籌碼矩陣案例演練：尋找工作中需提升、累積的籌碼
成果輸出：籌碼重要性、掌握籌碼矩陣、如何累積籌碼
|
|
第四章：
銷售影響力策略
|
1、神奇的預(yù)先影響力策略
Ø 注意力：將對象的注意力提前轉(zhuǎn)移到說服目標(biāo)上！
Ø 聯(lián)想：創(chuàng)造一個與說服目標(biāo)相一致的思維定式！
2. 影響力增速器
Ø 互惠：在心里，人們總會愿意適時作出相應(yīng)的回報
Ø 喜好：人們總是對喜歡的人說“yes”
Ø 一致性：人都好面子的，人們都希望自己信守承諾，也希望對方如此 。
Ø 社會證明：人們都有想要成為社會主流的潛在動機與愿望，也想與自己敬仰的有名望者維持某種良好關(guān)系
Ø 稀缺性：越是很少能擁有的東西，我們越想要更多
成果輸出：運用兩大預(yù)先影響力策略；學(xué)會通過規(guī)劃潛意識來影響ta人、掌握影響中的五大策略。
|
|
第五章：
影響力自我修煉
|
1、 你第一時刻就把人設(shè)建立好---個人品牌金字塔
2、 影響力價值觀練習(xí)
3、 做一個高逆商的人
Ø 控制（Control）
Ø 歸屬（Ownership）
Ø 延伸（Reach）
Ø 忍耐（Endurance）
成果輸出：建立人設(shè)（個人品牌金字塔）；提升正向影響力認(rèn)知與思維；如何提升逆商。
|
|
總結(jié)與行動計劃
|
|
授課講師介紹：
韋老師---顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師
行業(yè)經(jīng)驗
◇ 清華、復(fù)旦、上海交大、浙大等高校MBA與高管總裁班---特聘導(dǎo)師
◇ 曾在知名上市公司與500強外企擔(dān)任總裁助理、全國銷售總監(jiān)、運營副總
◇ 寶馬中國、上汽集團、上氣集團、招商銀行、中國銀行、平安集團常年合作培訓(xùn)導(dǎo)師
◇ 英國Strengthscope優(yōu)勢國際測評、教練、項目設(shè)計受訓(xùn)導(dǎo)師
授課風(fēng)格與體系
◇ 授課風(fēng)格貼近學(xué)員，采用“浸入式”授課法，充分調(diào)動學(xué)員的參與性，培訓(xùn)方式多元化，實踐工作經(jīng)驗豐富，解決課中問題能力強
◇ 以自研模型、經(jīng)典理論為依據(jù)，形成自身獨特觀點，深入扎實，“深入淺出、案例貼近客戶，強化練習(xí)多，行動計劃設(shè)計完善”；
