摘要：管理大師杰克.韋爾奇說過：“企業(yè)管理就是溝通、溝通、再溝通。”
對于企業(yè)而言，溝通無處不在，上級對下級部署工作需要溝通，下級向上級匯報工作需要溝通，平級之間合作也需要溝通。
對于銷售人員而言，溝通更是不可或缺。沒有溝通，就無法得到客戶的認(rèn)可；沒有溝通，就無法了解客戶的需求；沒有溝通，就無法建立客戶的信任...
課程背景：
管理大師杰克.韋爾奇說過：“企業(yè)管理就是溝通、溝通、再溝通?！?br />
對于企業(yè)而言，溝通無處不在，上級對下級部署工作需要溝通，下級向上級匯報工作需要溝通，平級之間合作也需要溝通。
對于銷售人員而言，溝通更是不可或缺。沒有溝通，就無法得到客戶的認(rèn)可；沒有溝通，就無法了解客戶的需求；沒有溝通，就無法建立客戶的信任……
我們每天都在溝通，但我們真的會溝通嗎？你熟悉下面的場景嗎？
◇ 面對客戶，我們口若懸河地介紹了我們的產(chǎn)品，客戶最終卻選擇了競爭對手；
◇ 面對下屬，我們語重心長地指導(dǎo)下屬，下屬卻置若罔聞；
◇ 面對上級，我們積極地匯報了工作，卻沒有得到上級的認(rèn)可；
◇ 面對同事，我們期待得到他們的支持和配合，同事卻總是推三阻四……
如果你正面臨著以上的困擾，那么，這門課程里一定值得你來參加。
課程收益：
1. 有點用，這個課程沒有太多的理論，更多的是簡單實用的方法和工具；
2. 不太累，這個課程里老師不會講太多，有很多有趣的游戲和活動；
3. 小沖動，這個課程會讓你上完就想回去用一用。
課程目標(biāo)：
1、了解溝通的概念和基本原則，能夠避免常見的溝通誤區(qū)。
2、學(xué)習(xí)溝通的五步驟，能夠準(zhǔn)備一場完整的溝通過程，達(dá)成溝通效果。
3、掌握內(nèi)部360度多維度溝通的實用技巧，如匯報、表揚、指導(dǎo)、交流等。
4、能夠識別溝通風(fēng)格，并調(diào)整自我的溝通方式。
課程大綱：
第一單元：溝通的重要性
1、溝通是管理的基石
2、銷售就是溝通
3、溝通不是天生的，是一種可以學(xué)習(xí)的能力
授課形式：講授、討論和案例
第二單元：認(rèn)識溝通影響力
1、溝通的作用
2、溝通的障礙分析
3、影響力溝通的特點
授課形式：討論、視頻
第三單元：影響力溝通的方法
1、傾聽的藝術(shù)
◇ 什么是傾聽
◇ 傾聽的障礙分析
◇ 聽的三個層次
◇ 傾聽的“SSLS”步驟（停、看、聽、說）
◇ 傾聽練習(xí)
2、表達(dá)的技巧
◇ 語言表達(dá)的技巧
◇ 語音表達(dá)的技巧
◇ 肢體表達(dá)的技巧
授課形式：講授、游戲、演練
第四單元：影響力溝通的步驟（銷售溝通流程）
1、溝通準(zhǔn)備
◇ 設(shè)定目標(biāo)
◇ 制訂計劃
◇ 預(yù)測爭執(zhí)
◇ 工具：客戶需求分析表
2、建立聯(lián)結(jié)
◇ 設(shè)身處地
◇ 工具：SPIN提問技巧（銷售）
3、闡述觀點
◇ 陳述的簡單化
◇ 陳述的圖像化
◇ 陳述的故事化
4、處理異議
◇ 異議產(chǎn)生的原因分析
◇ 異議的分類：疑問和反對
◇ 異議處理的流程
◇ 常見異議的處理（價格問題）
5、達(dá)成目標(biāo)（成交）
6、實踐練習(xí)：準(zhǔn)備一次影響力溝通
授課形式：講授、演練
第五單元：不同溝通風(fēng)格的管理者分析與應(yīng)對
1、溝通風(fēng)格定義及測試
2、DISC四種典型溝通風(fēng)格
分析型人的特征與溝通技巧
支配型人的特征與溝通技巧
表達(dá)型人的特征與溝通技巧
和藹型人的特征與溝通技巧
3、案例分析：分析西游記師徒四人溝通風(fēng)格與溝通技巧
授課形式：講授、討論、視頻、演練
第六單元：組織內(nèi)的影響力溝通
中層經(jīng)理與上級、同級、下屬溝通的技巧
1、向上溝通要有膽（匯報工作）
2、向下溝通要有心（部署工作）
• 表揚和批評的“EEC”方法
• 部署工作的SMART原則
3、水平溝通要有肺（要求合作）
案例討論：
對上級的工作有不同的意見你應(yīng)該怎么辦？
上級對你的報告有反對意見你怎么辦？
如何「處理下級越級向你匯報」？
如何「處理部屬的過失行為」？
如何「處理上司調(diào)派自己部屬工作的情況」？
如何「面對有能力但不聽話的部屬」？
4、現(xiàn)場情景演練：角色單
第七單元：常見的溝通障礙
1、定式思維
2、評判之心
3、一心二用
4、過早結(jié)論
5、傲慢偏見
講師介紹 ：高老師
■ 學(xué)歷
◇ 著名大學(xué)教育學(xué)專業(yè)畢業(yè)
◇ IPTS認(rèn)證講師，新華人壽授權(quán)講師
■ 曾任：
◇ 新華人壽授權(quán)講師，組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，在三個月內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績和人力規(guī)模的4倍增長；
◇ 江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤“洋河藍(lán)色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實現(xiàn)一年內(nèi)銷售4倍增長的佳績；
◇ 新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓(xùn)師、高級客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，多次在培訓(xùn)后能立即實現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍增長；
◇ 萬得城（中國）培訓(xùn)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷售、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，滾動開課幾百次，大大提高了員工的銷售技巧、銷售管理、客戶服務(wù)等綜合能力；
■ 培訓(xùn)特點：
高老師擁有深厚的教育學(xué)、心理學(xué)背景，善于從客戶心理學(xué)的角度去分析客戶、分析銷售，從思維導(dǎo)向方面去拉進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售，使銷售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時，高老師在銷售、管理一線有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，積累了大量的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，這些“真材實料”不僅蘊含了銷售的基本原理，也揭示了銷售的具體工具、方法和措施，學(xué)員可以即學(xué)即用，多次實踐證明，經(jīng)過高老師培訓(xùn)，效果往往是立竿見影的，銷售培訓(xùn)往往能帶來至少50%的銷售業(yè)績增長。幽默風(fēng)趣的語言風(fēng)格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓(xùn)形式形成了獨特的“高氏培訓(xùn)”。高老師的授課富有激情、具有帶動性和感染力，寓教于樂，用豐富的案例展示和分組討論，讓學(xué)員在潛移默化中得到收益?！奥犉饋聿焕邸?、“原來，銷售可以這么做”、“總是覺得培訓(xùn)時間過得太快”、“聽了一遍，還想再聽一遍”、……這些都是過往學(xué)員的培訓(xùn)后反饋。這也不難理解為什么培訓(xùn)后的反饋問卷綜合滿意度超過95%了。
■ 專長項目：
◇ 培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）
◇ 專業(yè)銷售技巧
◇ 大客戶銷售技巧
◇ 銷售管理
◇ 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
◇ 專業(yè)談判技巧
■ 代表客戶：
HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國美、永樂、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團、中國電信、紫覺貿(mào)易、美芝壓縮機（GMCC）、廣州川上整合營銷、香雪海酒店集團、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿(mào)電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創(chuàng)維彩電
■ 學(xué)員反饋：
“通過本次銷售培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機會學(xué)習(xí)高老師的課程?！?br />
—— 康佳集團《專業(yè)銷售技巧》
“高老師豐富的實踐經(jīng)驗、寓教于樂的授課方式及良好的服務(wù)精神使我們對銷售管理的認(rèn)識上升到一個新臺階！”
—— 紫覺貿(mào)易《銷售管理》
“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語言生動幽默，充分調(diào)動了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言。”
—— 海爾日日順《培訓(xùn)師培訓(xùn)》
“客服人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，客戶投訴應(yīng)對的步驟、原則，對我促動很深，以后要把學(xué)到的知識很好的運用到實際工作中去?！?br />
—— 萬得城《金牌客戶服務(wù)》
