摘要：談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)不可更改的底線而破裂，等等
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課程背景：
談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)不可更改的底線而破裂，等等。這些都與雙贏談判的準(zhǔn)則背道而馳——一個(gè)成功的談判者應(yīng)試圖尋找雙方的共同點(diǎn)，達(dá)成一個(gè)互惠互利的方案
課程收益：
1、在談判的力量、信息和時(shí)間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)，贏得主動(dòng)和話語權(quán)
2、解析談判的四個(gè)階段——準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段
3、對(duì)比談判的五種結(jié)果——完全讓步、折衷、交換、附加價(jià)值、談判破裂
4、掌握開局、中場和終局的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，從可變因素中尋求可行方案
5、設(shè)計(jì)談判的權(quán)力結(jié)構(gòu)、陣營結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)，運(yùn)用巧實(shí)力營造談判優(yōu)勢(shì)
6、遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)為戰(zhàn)勝問題，達(dá)成雙贏
課程大綱
一．談判，準(zhǔn)備好了嗎？
最后的晚餐–銷售在前，談判在后
談判致力于價(jià)值互補(bǔ)和利益平衡
游戲規(guī)則–沒有交換，就沒有談判
基本動(dòng)作–條件切割與籌碼互換
二．談判關(guān)鍵要素解析
實(shí)力–對(duì)方需求度越大，己方就越有實(shí)力
信息–談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中
時(shí)間–時(shí)間壓力越大，越容易讓步
談判工具箱：談判關(guān)鍵詞分析表
三．雙贏談判結(jié)果定位
折衷路線–各讓一步，中間成交
交換條件–滿足對(duì)方要求，取回己方條件
附加價(jià)值–避開對(duì)方要求，提供附加條件
談判工具箱：談判可變因素列表
四．談判階段策略規(guī)劃
準(zhǔn)備–采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo)
探索–分析雙方可運(yùn)用的籌碼及價(jià)值
交換–提出低成本高價(jià)值的讓步條件
談判工具箱：談判階段行動(dòng)計(jì)劃
五．談判的中前期戰(zhàn)術(shù)
開出高于預(yù)期的條件
不輕易接受對(duì)手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外
扮演“不情愿”的一方
不過早讓步，也不輕易折中
六．談判的中后期戰(zhàn)術(shù)
誘捕和造假消息陷阱
利用白臉黑臉手段，成功向?qū)Ψ绞?BR>實(shí)施蠶食策略，最后再爭取一次
減少讓步幅度，懂得利益平衡
七．優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
調(diào)整權(quán)力結(jié)構(gòu)改變雙方強(qiáng)弱對(duì)比
利用陣營結(jié)構(gòu)占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)
設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)利益最大化
談判工具箱：優(yōu)勢(shì)談判方案設(shè)計(jì)
八．雙贏談判溝通策略
從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)換到戰(zhàn)勝問題
學(xué)會(huì)傾聽，尋找雙方共同點(diǎn)
傳遞理解、公正、客觀和力量
談判工具箱：傾聽障礙分析表
講師介紹：王鑒
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理；
營銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA；
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師；
中國管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”；
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師；
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班/EMBA精選課程班專家講師；
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師；
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師；
華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師；
“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學(xué)習(xí)路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。
先后入圍中國管理培訓(xùn)年會(huì)組織“十大講師”，中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評(píng)論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓等。
