課程背景：
對于一名優(yōu)秀的商務(wù)人士或銷售人員來說，應(yīng)該具備良好的溝通與談判能力，但是若要練成這兩大“神功”需要無數(shù)次的試錯性實(shí)踐與周期性的反省式總結(jié)。如果您在工作中遇到以下問題中的60%，敬請關(guān)注并學(xué)習(xí)本課程，切勿閉門造車！
1、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；
2、溝通中不知道說些什么更能打動客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進(jìn)程停滯不前；
3、無法挖掘客戶的真實(shí)需求、不會站在對方的角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)；
4、一味的想說服客戶購買卻造成了客戶更大的對抗，從而產(chǎn)..
生了更多的異議；
5、不會用提問的技術(shù)做需求調(diào)研，在溝通中總是處于被動受制的局面；
6、由于價(jià)格因素導(dǎo)致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；
7、不會針對不同性格與層次的客戶進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；
8、不能把握談判的主動權(quán)，沒有找到影響局面的談判籌碼，處處別動；
9、談判沒有清晰的目標(biāo)，也無法讓自己的理由站得住腳；
10、談判說服能力欠缺，談判角色單一、戰(zhàn)術(shù)單一，總是處于被動挨打地步等等……
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。
2、迅速拉進(jìn)客情并提升產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值呈現(xiàn)能力。
3、提升客戶需求調(diào)查能力與客戶異議處理能力。
4、掌握業(yè)務(wù)成交促成技巧提高成交速度與能力。
5、學(xué)會在談判中抓取或創(chuàng)造致勝籌碼。
6、掌握談判前的重要條件從而創(chuàng)造有利局面。
7、分析談判心理把握談判主動局面。
8、提高談判說服技巧保障我方利益最大化。
課程大綱：
第一模塊：銷售溝通技巧
一、靈性—提升情商、深入人心
1、靈性提升關(guān)鍵詞
2、銷售狀態(tài)打造
案例：世界上最牛的銷售人員
二、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向
1、觀察的內(nèi)容與方法
2、客戶微表情解讀
案例：3個案例
課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察
三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞
1、專業(yè)度的表達(dá)/方法
2、開場寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則
3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊
4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題
5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對策
6、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞技巧之：
具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對比法
7、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)
案例：20個案例
課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧
四、提問—了解情況、挖掘需求
1、三種提問類型與價(jià)值
2、提問與需求的邏輯關(guān)系
3、不同層次的人的心理需求差異
4、個人需求的挖掘/52套話術(shù)
5、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐
6、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐
案例：10個案例
課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P
五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
1、聆聽的價(jià)值
2、聆聽的五個層次、聆聽的五步心法、聆聽的五個方法
案例：3個案例
課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)
六、成交—突破僵局、臨門一腳
1、客戶異議處理/同理心溝通法則
2、成交的四個信號
3、成交的九種技巧與話術(shù)
案例：8個案例
課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話術(shù)
第二模塊：商務(wù)談判技巧
一、到底什么是談判
1、談判的定義與研究的5度空間
2、談判是權(quán)力之爭還是心理博弈
3、談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果
案例：永昌隊(duì)主場8場不敗
說明：掌握談判定義方可從容出入談判實(shí)質(zhì)與表象
二、談判的八個權(quán)力
1、懲罰：1）打擊 2）剝奪 3）使得不到 4）掛鉤之勒索
2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時(shí)機(jī)、8個具體表現(xiàn) 2）掛鉤之諂媚
3、退路：1）價(jià)值 2）雙方 3）不是找借口
4、時(shí)間：1）價(jià)值等式 2）讓對方知道你有時(shí)間
5、法律：1）因合法合理而不讓步 2）對方知道得不到
6、專業(yè)：1）專業(yè)的4個維度 2）顯示主談氣場
7、唬人：1）心理博弈 2）囚徒困境
8、耍賴：1）破罐破摔 2）要錢沒有、要命一條
9、權(quán)力流體：1）需求強(qiáng)度決定立場態(tài)度 2）確定大、中、小 3）應(yīng)對策略
案例：1、人質(zhì)談判 2、課酬催款談判、3、尾款談判 4、介子推割股 5、圍魏救趙
6、空城計(jì) 7、裝修款催款談判 8、訂書贈表 9、旺鋪招商談判 10、王牌對王牌
11、香港回歸談判 12、林肯會車談判 13、中場離開 14、追尾談判 15、大夫的威信
演練：尋找你的籌碼
說明：掌握談判的八個權(quán)力令談判方寸有道、步步為營
三、談判前六大要件
1. 目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力
2. 雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系
3. 對話形式：唯有面對面談判才更有力道
4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求
5. 備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益
6. 預(yù)留退路：退一步海闊天空
案例：1、始而不談 2、弗萊明與丘吉爾 3、二手房購買 4、撒切爾夫人的堅(jiān)持
說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力
四、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備
1、人員：1）組合最佳搭檔 2）紅白臉策略
2、場地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境 2）座次的禮節(jié)
3、時(shí)間：1）選擇最佳時(shí)機(jī) 2）松果體作用
案例：1、分人而談 2、Q牌發(fā)布
說明：營造天時(shí)、地利、人和的有利條件
五、談判說服技巧
1、推擋功夫：1）你推之投石問路 2）我擋之守住底線
2、出牌時(shí)間：1）心中有數(shù) 2）心中沒數(shù)
3、出牌方式：1）硬出牌 2）軟出牌 3）干出牌
4、誘敵深入：1）由易入難 2）形敵術(shù)
5、鎖住底線：1）讓對方相信的3個策略 2）價(jià)格談判鐵三角
案例：1、出售油畫 2、結(jié)婚談判
說明：掌握談判的捭闔之道與說服之術(shù)
講師介紹：
趙全柱老師：
【專業(yè)資質(zhì)】
✦16+年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師
✦銷售技巧與話術(shù)資深研究專家
✦高級營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家
✦省科技中心人才孵化輔導(dǎo)專家導(dǎo)師
✦FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師
✦中國人力資源與社會保障部認(rèn)證專業(yè)講師
✦曾任三星電子（世界百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理
✦曾任伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事
✦曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
● 趙老師擁有16+年市場營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、集團(tuán)董事等崗位，尤其對銷售技巧與話術(shù)、大客戶開發(fā)、客戶公關(guān)與維護(hù)等方面有著極深的造詣。趙老師擅長醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)領(lǐng)域，年均授課量120天以上，客戶滿意度95%以上，客戶返聘率90%以上，服務(wù)客戶600+家。
● 針對“聽聽激動，想想感動，后來一動不動”的培訓(xùn)病態(tài)，趙老師經(jīng)過六年總結(jié)與實(shí)踐研發(fā)出一套銷售雙三角模型（LTT/KCA模型），可以幫助企業(yè)在4天內(nèi)梳理出一本真正屬于自己企業(yè)的銷售話術(shù)手冊并培養(yǎng)出一批虎口奪單的銷售高手。為了鞏固培訓(xùn)成果趙老師為服務(wù)企業(yè)免費(fèi)提供10本歷經(jīng)多年銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、總結(jié)而成的《銷售高手的365個錦囊》。
【選擇理由】
趙老師專業(yè)度強(qiáng)、親和力高、配合度好。趙老師精通管理培訓(xùn)及微咨詢?nèi)鞒?，深度了解上下游客戶的需求與感受，實(shí)現(xiàn)合作互惠雙贏！
【擅長領(lǐng)域】醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)（適合B2B、B2C）
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【授課特色】行動學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動演練
【主講課程】
B2B銷售進(jìn)階課程體系：
Ⅰ階《銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 Ⅱ階《以客戶為中心的解決方案式銷售技巧》
Ⅲ階《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能突破力訓(xùn)練》 Ⅳ階《項(xiàng)目型營銷流程管控技巧》
Ⅴ階《挑戰(zhàn)式銷售-引爆不確定性形勢下的銷售革命》
輕咨詢銷售精品課程：《密訓(xùn)集結(jié)號—24小時(shí)打造頂尖銷售溝通高手》
大型公開課精品主題課程：《談判寶典》、《成交為王》、《絕對成交》
B2B I5Y銷售人員精品課程：
《銷售軟實(shí)力》、《大客戶有效拜訪》、《服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》、《銷售禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧》
《搞定大客戶》、《電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《渠道拓展與維護(hù)》、《銷售工具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用》
B2C精品主題課程：
《開口營銷》、《終端銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法、工具與話術(shù)》、《門店零售全流程控銷實(shí)戰(zhàn)技巧5.0》
管理類精品課程：《從技術(shù)走向管理》、《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》
備注：可以根據(jù)客戶的具體需求量身定制
【部分服務(wù)客戶】
機(jī)械工程：北汽集團(tuán)、一汽解放、東風(fēng)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、三一集團(tuán)、洋馬農(nóng)機(jī)（日）、九合重工、山河智能機(jī)械、德州恒力電機(jī)、北京石油化工工程、山東金太陽設(shè)備、朔黃鐵路、江蘇萬恒鑄件、中山力勁機(jī)械、青島達(dá)能集團(tuán)、中車集團(tuán)、沈冶重裝、合肥明騰永磁電機(jī)、山東大漢科技、青島達(dá)能等。
能源化工：國家電網(wǎng)、華能集團(tuán)、中國石油、中國石化、浙江能源集團(tuán)、神華集團(tuán)、國神集團(tuán)、華電集團(tuán)、煙臺萬華集團(tuán)、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃?xì)?、新奧集團(tuán)、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農(nóng)化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠(yuǎn)生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團(tuán)、武漢禾元生物等。
生物醫(yī)療：國藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團(tuán)、河北智同明大醫(yī)藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫(yī)院管理、島津醫(yī)學(xué)影像（日）、石藥集團(tuán)、威遠(yuǎn)藥業(yè)、石牧藥業(yè)、山西振東藥業(yè)集團(tuán)、廣東潤生藥業(yè)、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內(nèi)蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟(jì)藥業(yè)、以嶺藥業(yè)、山東集成堂藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟(jì)民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、河北冀農(nóng)藥業(yè)、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、安徽國醫(yī)科技、鑫樂醫(yī)療、穆尼斯藥業(yè)、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設(shè)備、愛德士生物（美）、海氏海諾等。
地產(chǎn)零售：圣象集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、志邦家居、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、熊貓乳品、珍珠紅酒業(yè)、大益普洱、天津環(huán)渤海金岸、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、幸福花歡樂世界、天昊地產(chǎn)、北京遠(yuǎn)行地產(chǎn)、德匯地產(chǎn)、藍(lán)城地產(chǎn)、樂城地產(chǎn)、山西建投集團(tuán)、中國能建集團(tuán)、北京天音集團(tuán)、大連驪?。ㄈ眨⒉趟竟鈱W(xué)（德）等。
冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團(tuán)、河北鋼鐵集團(tuán)（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達(dá)鋼鐵、西南鋁業(yè)集團(tuán)、晉南鋼鐵集團(tuán)、山西旺莊生鐵、霸州三強(qiáng)金屬、北京豐林博雅科技、沈陽機(jī)床集團(tuán)、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)?？萍?、人和環(huán)?？萍肌⑸轿鳚櫴廊A集團(tuán)、肇慶德誠科技、UN數(shù)字貨幣、浙江瑞晟智能等。
服務(wù)及其他：新華社、中國煙草、中國通信服務(wù)、北京新世紀(jì)認(rèn)證、北京航天信息、北京首發(fā)集團(tuán)、北京建投集團(tuán)、北京發(fā)行集團(tuán)、北京迪思公關(guān)、杭州娃哈哈、燕之屋碗燕、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯(lián)招聘、脈脈科技、稅友河北、人人網(wǎng)、中華英才網(wǎng)、北京時(shí)代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學(xué)大教育、方勝人力、通用學(xué)校、北京人和汽配、北京冪學(xué)教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創(chuàng)咨詢、上海聯(lián)邦車局、弘基農(nóng)業(yè)、山西領(lǐng)先云天傳媒、河北領(lǐng)帝傳媒、、廣州遠(yuǎn)絡(luò)傳媒、太原辰豐達(dá)招標(biāo)、郵儲銀行、建設(shè)銀行、人保財(cái)險(xiǎn)、漁業(yè)保險(xiǎn)、山東天展健身器材、郵政快遞、江汽物流、安能物流、山西智達(dá)工程檢測、中煤科工、北京盛文甘栗、山東繡江民爆、河北九易莊宸等。
