摘要：如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應(yīng)商等級管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動中會遇到：
1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致；
2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)；
3、企業(yè)如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。...
課程背景
如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應(yīng)商等級管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動中會遇到：
1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致；
2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)；
3、企業(yè)如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。
課程重點解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：
諸如：
1、降低銷售難度，提高完成銷售任務(wù)的人員比例；
2、提高銷售團(tuán)隊整體銷售目標(biāo)完成的比例；
3、提高贏單率；
4、降低丟單率以及其它的比例；
5、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)） 來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。
課程由15年華為工作經(jīng)驗
原華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長
華為戰(zhàn)略Marketing網(wǎng)絡(luò)營銷部高級專家
常興老師 領(lǐng)銜教學(xué)
專家講師
常興老師
CRM營銷咨詢顧問
原華為投標(biāo)辦第一任副部長
原華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長
原華為第一任綜合網(wǎng)絡(luò)解決方案部副部長，
華為CRM變革項目LTC線索到回款營銷變革項目專家
華為全球產(chǎn)品行銷部、西北片區(qū)解決方案銷售高級經(jīng)理
工作經(jīng)歷
2006年-2009年期間在華為大學(xué)負(fù)責(zé)華為全球客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)工作，開發(fā)了華為公司營銷系列精品課程；作為學(xué)習(xí)發(fā)展專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目】；作為變革專家參加華為公司CRM變革項目組——LTC銷售流程組，開發(fā)設(shè)計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。
2009-2011年擔(dān)任華為ARBS干部部學(xué)習(xí)發(fā)展部部長，負(fù)責(zé)華為公司全球3000多名客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠(yuǎn)赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。六年累計培養(yǎng)5000多名銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理。平均授課滿意度達(dá)96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。
培訓(xùn)咨詢服務(wù)客戶（部分）：上海電氣、中海油集團(tuán)、四方車輛、烽火科技集團(tuán)、深南電路、京東方集團(tuán)、美的集團(tuán)、廣州拓斯達(dá)、大森林藥業(yè)集團(tuán)、科達(dá)集團(tuán)派瑞威行、奧瑪電器、深瑞電力、吉利汽車集團(tuán)、科大訊飛、蘇州金龍客車集團(tuán)、周大福集團(tuán)、交行總行等。
課程大綱
作為華為LTC解決方案咨詢項目核心組成員，同時也是該課程的設(shè)計者，常興老師結(jié)合在企業(yè)32年工作實踐，在課程設(shè)計中充分展現(xiàn)了政府和運營商客戶采購的不同特點。結(jié)合華為公司在全球市場營銷項目拓展成功實踐和失敗教訓(xùn)，和世界級解決方案銷售科學(xué)的方法論和LTC流程?？焖偬嵘呖萍计髽I(yè)營銷團(tuán)隊的項目運作成功率和提升銷售人員的銷售能力。
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時間 |
內(nèi)容 |
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一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念澄清與知識學(xué)習(xí)）
銷售鐵三角的角色職責(zé)
SALES 模型
銷售項目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
客戶關(guān)系平臺的建立和維護(hù)者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES) 什么是銷售項目
背景故事：獵虎的故事
二、解決方案銷售項目運作特點與規(guī)律：（概念澄清與知識學(xué)習(xí)）
項目三大特性
顧問式銷售項目的三大特性
項目于顧問式銷售項目之間關(guān)系典型案例：
顧問式銷售項目四大關(guān)鍵要素顧問式銷售項目木桶原理
客戶關(guān)系
解決方案
商務(wù)融資
服務(wù)交付
三、市場拓展方法與實戰(zhàn) （情景模擬實戰(zhàn)演練，市場培育線索收集）
客戶分析
宏觀環(huán)境分析
友商分析
自身分析
四、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練一：解讀客戶痛點
銷售線索管理
客戶拜訪表（拜訪前的計劃與研究）
客戶概況表（客戶、拜訪）
關(guān)鍵人物表（演練）
五、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練二：建立客戶購買構(gòu)想
痛苦與組織痛苦鏈（演練）客戶拜訪-評估表：PPVVC）
客戶決策表（演練）
解決方案差異化網(wǎng)絡(luò)表（客戶構(gòu)想九宮圖演練） |
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六、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練三：項目目標(biāo)制定分析方法和工具
項目信息收集的方法
銷售目標(biāo)制定三重性（SMART 原則）
銷售團(tuán)隊鐵三角的角色職責(zé)（售前、售中、售后）
銷售任務(wù)分解魚骨圖法
銷售里程碑規(guī)劃一覽表
銷售泳道圖和進(jìn)度計劃 七、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練四：OKE 客戶關(guān)系拓展方法與實戰(zhàn)
客戶關(guān)系定義
普遍客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶痛點分析
客戶決策角色分析
關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚骨圖
客戶關(guān)系評估表（情景攻關(guān)主題）
發(fā)展教練
客戶關(guān)系拓展案例演練（結(jié)合教學(xué)錄像演練） |
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八、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練五：項目策略制定與策劃分析 的方法
情景演練項目案例（SWOT 分析/練習(xí)）
情景演練項目案例（信息收集）
情景演練項目案例（自身與友商分析）
客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系拓展演練
項目競爭策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練）
項目客戶攻關(guān)策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練）
項目解決方案策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開演練）
九、情景模擬實戰(zhàn)對抗演練六：項目風(fēng)險管理方法和實踐
情景模擬實戰(zhàn)演練復(fù)盤
小組研討：解決方案式銷售項目成功方法總結(jié)？
小組研討：解決方案式銷售項目失敗原因分析？
十、總結(jié)：頒獎 |
【培訓(xùn)方式】
項目運作六大情景模擬實戰(zhàn)演練、場景錄像、角色扮演、講授、小組研討、實戰(zhàn)點評分析。
【培訓(xùn)收益】
課程重點解決方案銷售項目運作中的“難點”和銷售人員能力不足的“痛點”包括但不限于：線索收集、機(jī)會點發(fā)掘、客戶需求挖掘、客戶關(guān)系建立與拓展、解決方案制定和項目競爭策略制定等。課程圍繞華為競標(biāo)運營商傳輸項目的完整過程視頻展開，學(xué)員扮演案例中不同供應(yīng)商，通過沙盤情景案例演練模式和老師講解和分析展開，實現(xiàn)全場景浸泡式反轉(zhuǎn)課堂式學(xué)習(xí)來培養(yǎng)銷售精英和管理者。
完全模擬真實情景，學(xué)員將深入到案例情景演練中去思考如何解決項目運作的所有挑戰(zhàn)，老師結(jié)合項目運作五個關(guān)鍵階段的實戰(zhàn)工具運用和學(xué)員演練輸出結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)點評。從而實現(xiàn)老師帶領(lǐng)學(xué)員完整運作一個復(fù)雜項目的全過程。教學(xué)期間讓學(xué)員看到項目運作中：1、客戶決策的全過程，2、競爭對手的競爭打法，3、自己運作項目的不足。教會學(xué)員30多套實戰(zhàn)工具和提升解決方案運作的能力和實戰(zhàn)技巧。
同時將解決方案銷售的“道”，與項目運作中方法論“術(shù)”結(jié)合起來，并運用在銷售流程“法”和銷售工具“器”中。透過3天完整的學(xué)習(xí)，掌握解決方案銷售的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實踐過程中，提高企業(yè)項目銷售成功率，并帶來可衡量的績效改善。
按照客戶項目招標(biāo)采購流程指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過方法教授與情景案例實戰(zhàn)演練教學(xué)方法等，使學(xué)員掌握項目銷售中項目目標(biāo)制定 SMART 原則，項目策略制定 SWOT 和形成項目運作策略方法，了解項目銷售中策略制定的“道”全貌。利用 5W2H 工具制定項目行動計劃，和風(fēng)險評估工具，項目風(fēng)險規(guī)避措施模版，保障項目順利的進(jìn)行和結(jié)案，落實到“器”中。
