部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額4億。曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長50%。
◇ 專業(yè)背景——曾在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作。5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營等。美國CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付。
◇ 授課特點(diǎn)——案例豐富，在崗言崗，以學(xué)員崗位角度出發(fā)，匹配管理案例，提煉內(nèi)容要點(diǎn)，清晰邏輯關(guān)聯(lián)。擅長知識點(diǎn)演繹，用生活和身邊的常見實(shí)例論證，通俗易懂，課堂氣氛寬松愉悅，語言風(fēng)格詼諧幽默。
◇ 主講課程——銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)-提升轉(zhuǎn)化率、銷售管理實(shí)踐、大客戶策略銷售、高效拜訪溝通、解決方案設(shè)計(jì)、大客戶經(jīng)營管理、以客戶為中心銷售等。
◇ 服務(wù)客戶——中國電信、深圳海能達(dá)、山東省聯(lián)社、南方投資集團(tuán)、天津綠洲燃?xì)?、新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)、上海集輝信息科技、深圳明源云、成都超凡知識產(chǎn)權(quán)、愛康國賓集團(tuán)、杭州九州云科技、廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢、溫氏集團(tuán)、杭州每刻科技、京瓷中國、眾能聯(lián)合科技、霍尼韋爾中國、中國建筑科學(xué)研究院、北京構(gòu)力科技有限公司、珠海飛企互聯(lián)、羊城人力、中國平安智慧城市科技有限公司……
課程背景
銷售流程是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平均時(shí)長等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人進(jìn)行銷售的預(yù)測和管理，同時(shí)還可以對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人能力的診斷和有針對性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售流程是企業(yè)營銷體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績規(guī)?；淖钇惹凶钣行У穆窂?。
針對銷售管理者在業(yè)績預(yù)測管理、項(xiàng)目管理以及銷售團(tuán)隊(duì)和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。
◇ 您所在的組織有多少位銷售人員？有多少銷售人員就有多少套銷售流程？人手一套？
◇ 每個(gè)銷售都有自己的打單方法，哪位銷售方法最有效，轉(zhuǎn)化率最高？不知道
◇ 究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)客戶？
◇ 您公司的銷售新人的成長周期多久？銷售新人入職后多久才開第一單？這個(gè)時(shí)間合理嗎？
◇ 您公司的銷售冠軍每年產(chǎn)出是多少？公司的銷售每年的平均產(chǎn)出是多少？如何縮小差距？
◇ 您公司的銷售團(tuán)隊(duì)的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補(bǔ)齊，從而提高銷售人效？
我們特邀您參加由銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)唐國華先生主講的《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化——提升轉(zhuǎn)化率》精彩課程。本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶采購與銷售行為，從而把企業(yè)最佳實(shí)踐萃取出來的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售流程，指導(dǎo)銷售打單。
課程收獲
【企業(yè)收益】
1.輸出銷售流程第一版，實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)驗(yàn)沉淀
2.復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，提升組織的平均水平和績效
3.培養(yǎng)新銷售快速上手，并縮短新人培養(yǎng)周期
4.評估和診斷銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的能力短板
5.對于組織管理者，建立銷售業(yè)績管理儀表盤
【崗位收益】
1.提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力
2.對最佳實(shí)踐進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素
3.提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績預(yù)測
4.構(gòu)建方法體系，加速個(gè)人發(fā)展，成為專家
5.發(fā)現(xiàn)銷售過程障礙、瓶頸和銷售機(jī)會(huì)異常
6.對于銷售個(gè)人而言，建立了打單導(dǎo)航系統(tǒng)
課程特色
◇ 運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的六步法，通過內(nèi)萃外取構(gòu)建企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。
◇ 從實(shí)踐中來，通過業(yè)務(wù)梳理，復(fù)盤反思沉淀組織能力形成組織資產(chǎn)。
課程大綱
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時(shí)間
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課程內(nèi)容
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任務(wù)目標(biāo)
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輸出成果
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DAY
1
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B2B營銷體系框架概述
講述銷售流程課程目標(biāo)
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講述B2B營銷體系框架的核心內(nèi)容
明確銷售流程構(gòu)建的定位及訓(xùn)練目標(biāo)
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共識目標(biāo)
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講述業(yè)界共識銷售模式
梳理并且共識銷售類型
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梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識模式
→ 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式
→ 研討并達(dá)成共識銷售類型模式
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共識銷售類型
分配小組成員
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講述銷售階段劃分標(biāo)準(zhǔn)
分享世界知名企業(yè)案例
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基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段
→ 選定研討銷售類型和銷售模式
→ 定義銷售模式的典型銷售階段
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每類客戶采購階段
每類客戶銷售階段
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講述各階段主要任務(wù)要點(diǎn)
任務(wù)描述誤區(qū)和注意事項(xiàng)
以及任務(wù)如何匹配目標(biāo)
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基于共識銷售階段描述階段任務(wù)目標(biāo)
→ 列舉典型銷售階段的主要任務(wù)
→ 研討并達(dá)成共識階段主要任務(wù)
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各階段的采購任務(wù)
各階段的銷售任務(wù)
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講述階段典型行為描述標(biāo)準(zhǔn)與要點(diǎn)，行為如何服務(wù)于任務(wù)達(dá)成以及資源匹配
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基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為
→ 列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為
→ 應(yīng)用描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn)
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客戶階段采購行為
銷售階段銷售行為
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DAY
2
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講述階段升遷的行為動(dòng)作
動(dòng)作的對象的選擇以及動(dòng)作結(jié)果的描述
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定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài)
→ 闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑
→ 研討并達(dá)成共識階段升遷標(biāo)準(zhǔn)
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跨越階段標(biāo)志性動(dòng)作
與相對應(yīng)的里程碑
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講述各階段贏率和周期
精準(zhǔn)定義的標(biāo)準(zhǔn)和描述
分享參考業(yè)界知名企業(yè)
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定義各階段商機(jī)的贏率和停留的時(shí)間
→ 共識各階段商機(jī)最終的贏單率
→ 共識各階段商機(jī)最終停留時(shí)間
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銷售階段停留時(shí)長
銷售各階段贏單率
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匯報(bào)反饋優(yōu)化共識
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成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識
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銷售流程1.0版
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應(yīng)用效果行動(dòng)計(jì)劃
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闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃
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行動(dòng)計(jì)劃
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課程要點(diǎn)復(fù)盤總結(jié)
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銷售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤總結(jié)
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學(xué)員心得分享評價(jià)
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參訓(xùn)學(xué)員心得體會(huì)的分享與課程評價(jià)
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◇ 銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)