摘要：企業(yè)痛點
面對越發(fā)挑剔的客戶與價格戰(zhàn)，銷售如何突圍，找到競爭賣點？
客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，銷售如何應(yīng)對？
如何發(fā)現(xiàn)交易背后客戶深層的問題、需求和關(guān)注，并鎖定商機(jī)？
在客戶切入中如何尋找接納者，發(fā)現(xiàn)問題者，搞定權(quán)力者？
如何轉(zhuǎn)型成為商業(yè)伙伴，通過幫客戶經(jīng)營成功，掙客戶的錢？...
企業(yè)痛點
面對越發(fā)挑剔的客戶與價格戰(zhàn)，銷售如何突圍，找到競爭賣點？
客戶說很滿意現(xiàn)在的供應(yīng)商，不想有改變，銷售如何應(yīng)對？
如何發(fā)現(xiàn)交易背后客戶深層的問題、需求和關(guān)注，并鎖定商機(jī)？
在客戶切入中如何尋找接納者，發(fā)現(xiàn)問題者，搞定權(quán)力者？
如何轉(zhuǎn)型成為商業(yè)伙伴，通過幫客戶經(jīng)營成功，掙客戶的錢？
課程工具包
1. 《銷售機(jī)會評估表》：做準(zhǔn)備，研判銷售機(jī)會，做建設(shè)性拜訪
2. 《訪談問題設(shè)計表》：提問題，發(fā)現(xiàn)客戶難點，引導(dǎo)購買需求
3. 《客戶需求分析表》：找商機(jī)，發(fā)掘隱性需求，實施深度營銷
4. 《解決方案制定表》：提對策，解決客戶問題，呈現(xiàn)方案價值
5. 《商機(jī)計劃模板表》：促成交，聚焦關(guān)鍵人物，規(guī)劃銷售進(jìn)程
課程亮點
1. 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，提高成交率
2. 掌握SPIN顧問技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策
3. 應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)
4. 基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競爭中勝出
5. 通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃
課程大綱
一、深度營銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對策
1. 深度診斷客戶經(jīng)營中的關(guān)注與需求，提供解決方案
2. 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)顧問與協(xié)作支持
3. 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功
二、市場機(jī)會分析——做銷售策略性規(guī)劃
1. 收集、研判客戶可能有的業(yè)務(wù)問題，尋找潛在商機(jī)
2. 基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預(yù)案
3. 帶著構(gòu)想見客戶，提供建議或幫助，做建設(shè)性拜訪
三、客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)解析
1. 了解客戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問題
2. 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響
3. 引導(dǎo)客戶關(guān)注解決問題后的回報，產(chǎn)生行動意愿
四、商機(jī)深度發(fā)掘——客戶需求分析模型
1. 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)
2. 深度分析客戶最關(guān)注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求
3. 從市場、競爭或運(yùn)營層面，引導(dǎo)客戶尋求對策
五、解決方案制定——3+5利益法則應(yīng)用
1. 精準(zhǔn)提供產(chǎn)品或服務(wù)解決方案，呈現(xiàn)客戶利益
2. 3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運(yùn)營問題
3. 5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等
六、行業(yè)深度營銷——解決方案三大組件
1. 基于市場細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產(chǎn)品
2. 深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營管理，提供一體化服務(wù)
3. 人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專業(yè)化組織
七、客戶切入策略——對接三大焦點人物
1. 尋找接納者，收集客戶內(nèi)部情報，開辟下一接觸點
2. 對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決的意愿
3. 爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得高層支持
八、訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計劃管理
1. 銷售進(jìn)程四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、無交易
2. 客戶關(guān)系四個層級：認(rèn)識、約會、伙伴、同盟
3. 訂單交付與客戶維護(hù)：從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營銷
講師介紹 王鑒
原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理、資深銷售培訓(xùn)顧問
資歷背景
◇ 國內(nèi)知名營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
◇ 原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理
◇ 澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）
◇ IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
◇ 《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師
◇ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等校營銷管理課程常年專家講師
授課風(fēng)格
◇ 采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實案例和全程互動演練詮釋實用的銷售策略和成交技法
◇ 定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，力求實戰(zhàn)、實用、實效
◇ 提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長
授課經(jīng)驗
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），Care Fusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料……
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料，艾森曼機(jī)械設(shè)備；TUV南德集團(tuán)……
