基于成本分析的供應商談判技巧

    采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。另外，采購談判的一個永恒的主旋律就是價格談判，有時候采購談判就等同于采購價格談判。從某種意義上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器，也是對公司最能夠增值的一項技能。但實際情況是，大多數(shù)采購員成本和價格分析技巧不夠，談判技巧非常欠缺，嚴重影響個人、部門和公司績效。
    本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

● 課程收益
 ◇ 知道，做為采購員，如何進行細致、周密的進行供應商的價格和成本分析
 ◇ 掌握價格和成本分析的系類工具，技術(shù)和方法
 ◇ 如何高效的進行一次進行成功的談判策劃
 ◇ 掌握從采購的角度制定最有利于自己的采購談判的戰(zhàn)略
 ◇ 掌握最實用的采購專家使用的采購談判技巧
 ◇ 知道如何利用立場和利益推動談判
 ◇ 建立起采購專業(yè)人士談判時候的應有的自信心
 ◇ 有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

● 講師介紹
    Mr.Jack Luo
現(xiàn)任某財富500強亞太區(qū)高級采購經(jīng)理
專業(yè)資質(zhì):
 ◇ 機械工程碩士
 ◇ CPM. 認證采購經(jīng)理by ISM
 ◇ ISO 9001,ISo14000, TS16949 內(nèi)審員證書，6-Sigma 綠帶證書
 ◇ 注冊質(zhì)量工程師
 ◇ 中國采購聯(lián)合協(xié)會和ISM協(xié)會會員
工作經(jīng)歷： 十五年采購與供應管理從業(yè)經(jīng)驗分來來自以下企業(yè)：
3M，Scheider Electric,某國家直屬工程研究設計院
專長培訓課程：
《項目管理在采購管理中的應用》
《基于成本分析的采購-供應商談判》
《采購策略與談判技巧》
《采購流程優(yōu)化及供應商評估與管理》
風格與特點：
 ◇ 從采購基礎操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任亞太區(qū)采購經(jīng)理、供應鏈供應經(jīng)理，國際采購主管，國產(chǎn)化項目負責人等職務，對項目型采購，國產(chǎn)化項目推進與管理，成本節(jié)構(gòu)優(yōu)化等領域有深刻的理解及實戰(zhàn)經(jīng)驗；
 ◇ 十年以上汽車與電子制造，機械行業(yè)外企采購與供應鏈相關(guān)管理及實踐經(jīng)驗，對機械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門及電子、電力和通訊產(chǎn)品的供應市場有深刻的理解，對采購流程和采購理論有深刻的了解；擅長開發(fā)和管理供應商和進行采購成本控制;同時，對相關(guān)領域的各種不同商品的加工工藝及質(zhì)量管理的基本理論知識和實踐知識（ISO9000 和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱豐富而全面！
 ◇ 在培訓方面，Jack非常善于帶領和激勵學員，不僅教會方法，更教導思維方式和視野的開拓與提升。Jack老師還非常樂于分享；隨和中有著從容，謙遜中透露著睿智，參加Jack的課程，學員們都感覺是一種享受！
部分客戶名單:
泰科電子科技有限公司
株洲南車時代電氣股份有限公司
蕪湖奇瑞汽車有限公司
常州安費諾集團
富蘭克林電氣
惠氏營養(yǎng)品有限公司
眼力健(杭州)制藥有限公司                                         
維蒙特工業(yè)（中國）有限公司
約克空調(diào)冷凍設備有限公司
寧波方太廚具有限公司
貝卡爾特有限公司
麥格納唐納利有限公司
偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)有限公司

● 課程大綱
一、采購談判概述
 ◇ 采購談判的特點
 ◇ 公司層面的采購談判指南
 ◇ 價格和成本分析的重要性
 ◇ 談判力分析測試
二、價格和成本分析基礎
 ◇ 價格和成本控制及降低的戰(zhàn)略
 ◇ 理解供應市場
 ◇ 組成價格的要素
 ◇ 供應商定價方法
 ◇ 面對供應商報價過低或過高如何辦
三、價格分析技術(shù)
 ◇ 價格分析技術(shù)-競爭性方案比較
 ◇ 價格分析技術(shù)-與公布的價格比較
 ◇ 價格分析技術(shù)-與歷史的數(shù)據(jù)比較
 ◇ 價格分析技術(shù)-內(nèi)部成本估算
 ◇ 圓桌會議
 ◇ 類似的產(chǎn)品或服務的比較
 ◇ 細節(jié)分析(cost analysis)
 ◇ 價格分析技術(shù)-數(shù)量折扣法
四、成本分析技術(shù)
 ◇ 盈虧平衡分析
 ◇ 學習曲線分析
 ◇ 價格生產(chǎn)率分析
 ◇ 成本模型的概念
 ◇ 總成本分析/生命周期成本概念
價格及成本分析案例1
五、采購談判的準備
 ◇ 5W1H準備清單-checklist介紹
 ◇ 了解談判背景，知道內(nèi)部客戶和領導在想什么
 ◇ 制定談判目標矩陣，識別你的BATNA
 ◇ 談判地點和時間策劃
 ◇ 組建談判人員/團隊
 ◇ 了解你的談判對象
 ◇ 供應商的感知模型
 ◇ SWOT工具精確識別雙方優(yōu)劣勢
采購談判準備案例分析2
六、采購談判的策略
 ◇ 采購的流程
 ◇ 三種談判哲學及談判策略的制定
 ◇ 雙贏還是單贏
 ◇ 成本優(yōu)化的十一種策略（VA/VE、長期協(xié)議、目標成本法、供應商早期參與、捆綁術(shù)、競標/比較法、供應商開發(fā)、供應商切換、廢物回收利用、標準化、大宗物料的套期保值購買法）
如何破解供應商的策略分析3
七、采購談判的技巧
 ◇ 采購談判中的關(guān)系及模型（PRAM，和LRT模型）
 ◇ 利益推動談判
 ◇ 創(chuàng)造性構(gòu)建談判框架
 ◇ 如何給采購方造勢-Supplier Conditioning
 ◇ 采購方弱小時的談判對策及如何應付難搞的談判對手
多個小案例分析