摘要：在競爭愈加激烈的環(huán)境下，作為一名戰(zhàn)斗在第一線的營銷精英，你是否體會到客戶越來越精明？你是否感覺到銷售時間越來越長？你是否發(fā)現(xiàn)僅憑三寸不爛之舌已留不住顧客……，“貨比三家”已經(jīng)成為客戶的共識和習(xí)慣，這就意味著完成一樁交易的難度空前加大，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無法留住客戶的心。...
課程目標(biāo)：
在競爭愈加激烈的環(huán)境下，作為一名戰(zhàn)斗在第一線的營銷精英，你是否體會到客戶越來越精明？你是否感覺到銷售時間越來越長？你是否發(fā)現(xiàn)僅憑三寸不爛之舌已留不住顧客……，“貨比三家”已經(jīng)成為客戶的共識和習(xí)慣，這就意味著完成一樁交易的難度空前加大，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無法留住客戶的心。這就需要我們在銷售方法上與時俱進(jìn)，由推銷型轉(zhuǎn)向顧問型，我們不再是一名推銷商品的銷售員，而是幫助顧客解決問題的顧問人員。我們不僅要熟知商品的專業(yè)知識，更重要的是能夠站在顧客的角度去發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，從而達(dá)成銷售的目的。
本課程將以探尋并滿足顧客需求為著眼點，輔之以豐富而實戰(zhàn)的案例，為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實戰(zhàn)的顧問式銷售技巧，從而為提升個人銷售業(yè)績，改善企業(yè)利潤奠定堅實基礎(chǔ)。
培訓(xùn)收益：
◇ 了解顧客與銷售
◇ 塑造專業(yè)形象，贏得客戶信賴
◇ 掌握銷售流程
◇ 運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心
◇ 通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績
◇ 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力
課程大綱：
■ 顧問式銷售與推銷
◇ 與顧客的關(guān)系不一樣
◇ 銷售過程不一樣
◇ 對銷售人員要求不一樣
■ 銷售應(yīng)具備的基本素質(zhì)
◇ 知識
◇ 技巧
◇ 態(tài)度
■ 良好的第一印象
◇ 儀容儀表
◇ 肢體語言
◇ 待客禮儀
■ 客戶性格判斷及應(yīng)對
◇ 支配型
◇ 影響型
◇ 穩(wěn)定型
◇ 遵從型
■ 探尋顧客需求
◇ 探尋顧客需求的重要性
◇ 探尋顧客需求的方法
提問的重要性
提問的分類和作用
油燈法則
傾聽的重要性
聽的不同層次
傾聽的步驟
■ 產(chǎn)品介紹
◇ FAB法定義
◇ FAB的具體應(yīng)用
■ 異議處理
◇ 異議產(chǎn)生的原因
◇ 異議處理的異議
◇ 異議的種類
◇ 異議處理的步驟
◇ 常見異議的應(yīng)對話術(shù)
■ 連帶銷售
◇ 為什么要連帶銷售
◇ 連帶銷售的產(chǎn)品
◇ 如何進(jìn)行水到渠成的連帶銷售
■ 建議購買
◇ 為什么要建議購買
◇ 建議購買的誤區(qū)
◇ 建議購買的流程
◇ 建議購買的實用話術(shù)
■ 完美售后服務(wù)
◇ 售后服務(wù)重要性
◇ 售后服務(wù)4步驟
講師介紹：高老師
學(xué) 歷：著名大學(xué)教育學(xué)專業(yè)畢業(yè)。
曾 任：
◇ 新華人壽授權(quán)講師，組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，在三個月內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績和人力規(guī)模的4倍增長；
◇ 江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，一年的時間實現(xiàn)銷售額由200萬飛躍至800萬；
◇ 上海言鼎咨詢高級講師，培訓(xùn)效果廣受好評，多次被客戶點評書面表揚；
◇ 新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓(xùn)師、高級客戶經(jīng)理，經(jīng)常被客戶點名表揚，往往能在短時間內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績的翻倍增長。
代表客戶：HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Wal-mart、好又多、國美、永樂、迅捷、順電、洋河酒廠等國內(nèi)外著名公司。
培訓(xùn)特點：高老師擁有7年的教育學(xué)學(xué)習(xí)經(jīng)歷，在教師、銷售、客戶服務(wù)、培訓(xùn)等不同崗位上都有著豐富的歷練。其培訓(xùn)融合了教育學(xué)、心理學(xué)理論以及銷售、客戶服務(wù)等實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了獨特的“寓教于樂”的培訓(xùn)風(fēng)格。且高老師具有極強(qiáng)的親和力和感染力，培訓(xùn)互動性強(qiáng)，學(xué)員參與度高?！坝猩疃?，聽起來不累，覺得過癮”等往往是學(xué)員共同的課后心聲。
專長項目：培訓(xùn)師培訓(xùn)、專業(yè)銷售技巧、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)等。
授課形式：
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
